第7部分

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單

用一張A4紙強化談判能力

〃我無論如何也要在與A公司的談判中獲勝。〃

〃我無論如何也要將公司的產品賣給B公司。〃

在這種時候，談判能力便成了一種不可或缺的能力，這是當然的，但是在談妥交易的時候如果過於激動，往往會在不知不覺中輕易答應，之後被上司嚴厲斥責一通……你沒有過這樣的經歷嗎？或者是，對方提出的預算與自己公司所期望的預算怎麼也無法達成一致，結果談判決裂，也因此雙方的關係無法再維繫……你沒遇到過這樣的事情嗎？

為了防止犯這種錯誤，今後在談判或交涉的時候，我建議大家活用〃談判能力表單〃。

活用此表的方法非常簡單。如表所示，只要整理出〃自己的真正利益〃、〃談判對手的真正利益〃、〃自己不妥協時會發生的事情〃、〃談判對手不妥協會發生的事情〃、〃談判的關鍵要素〃五個要點就可以了。

為了方便說明此方法，我在這裡介紹一下心理輔導員小U的例子。

有一次，某出版社聯絡小U，問他〃能不能幫忙寫一個以最佳化人際關係的方法為主題的書稿〃。但是，小U不太感興趣。實際上，他剛剛開辦了一個〃說話方法教室〃，為了使學生數量增加，他很想出一本以　〃說話方式〃為主題的書。而且，希望能儘快出版。

▲虹橋▲書吧▲。

第40節：用一張A4紙掌握寫作能力、說話能力、學習方法（9）

於是，小Ｕ決定針對稿子的主題和截稿日期，與編輯進行談判，而對於小U來說，他的真正利益在於透過出版介紹良好說話方式的書，並以此來提高知名度，使〃說話方式教室〃的學生數量增加。另一方面，對於交涉對手（出版社）來說，其真正的利益無疑在於透過出版符合當初之主題的書來提高收益。

那麼，如果小U不妥協，可能發生的事情便是出版的事情化為泡影。但是，這個問題只要透過找其他出版社，便可以解決。對於談判對手來說也是一樣，如果出版社不妥協，只要與其他作者約稿，問題就解決了。也就是說，對於雙方來說，蒙受致命打擊的可能性極小。

將這一情況記在腦子裡之後，小U決定與編輯進行談判，但是這時候的〃談判的關鍵要素〃是什麼呢，是讓對方同意調整主題，以及延長交稿期限。

那麼，小Ｕ是怎麼做的呢？之前，小Ｕ已出版了幾本以最佳化人際關係的方法為主題的書，但都停留在初版階段，而且沒有一本銷量好的，小Ｕ強調了這一點。但是，他也考慮了一下出版社的要求，於是試著提出了拿出一個章節寫〃以最佳化人際關係為目的的說話方式〃。關於書稿的截稿日期，他也想對方傳達了希望延長一些的想法，對方也同意了。就這樣，談判達成了一致。

正如此事例所言，在談判中，最重要的是在充分理解雙方的利害之基礎上，以雙方能夠接受的形式，整理攀談的關鍵論點，以及一般情況下會觸及的交貨期、價格、效能等問題。這樣一來，將單方面對對方的條件做出讓步，蒙受損失，交貨期根本來不及等抱怨、不滿掛在嘴邊的頻率便可大幅降低了。

談判能力表單

題目　出版書籍

自己的真正利益　談判對手的真正利益

出版以〃說話方式〃為主題的書，提高知名度。

以〃最佳化人際關係的方法〃為主題出版書籍，獲得利益。

談判的關鍵要素

讓對方同意調整主題（最佳化人際關係書籍的銷量），推遲截稿日期

自己不妥協的後果　談判對手不妥協的後果

出版書籍的事情化為泡影，與其他出版社交涉

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