第11部分

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“鄉鎮的口碑很嚇人，必須盡全力照顧好自己的名聲。”談到此，陳泉苗一臉誇張的表情。

按照眼下雙鹿的渠道和銷售團隊結構，他們能夠保證一般小問題3天就反饋到工廠，大問題當天陳泉苗本人就知道。而他們每月還有召開質量管理會議，統計討論上月發生問題，找出根源所在。

為了加快反應速度，雙鹿還特地關照他們在各地的維修公司，請他們儘量幫忙，並允諾和他們一月一結，負責差旅費還有補助，而一般電器同行跟維修公司的帳都是三月一清，甚至五月一結，其餘不管。雙鹿付款條件好，大家跑得自然也勤快。加上雙鹿主攻就是鄉鎮市場，通常大品牌在這些市場的門店可能最多一兩款產品，雙鹿一擺就是一二十款，只要零售商店裡能擺得下。可選產品多，價格便宜，給經銷商實惠多，售後服務又叫得應，賣得自然就好；賣得多，售後服務的量就多，維修公司能賺更多錢，服務態度當然更加的殷勤。這樣的良性迴圈下來，難怪雙鹿去年在安慶一個地方就做了3000萬元的銷售額，而在一些有規模的終端店，他們甚至對有些大品牌收進場費，對雙鹿進場卻不收任何費用。

再翻倍的挑戰

目前，雙鹿在全國共有160家經銷商，覆蓋8000多個終端，他們基本上都是靠著這些經銷商直接下鄉的。但他們最近發現，經銷商能力並不是無窮的。平均每個經銷商負責50個終端對多數經銷商來說，又要照顧零散的終端（都是單店，沒有連鎖），又要安排物流，這已經是一個小極限，暫時很難突破，完全沒有精力去拓展新網點。但撤鄉建鎮工程並不曾停頓，2004年中，商務部又開始推行旨在拓展三四級市場商品流通的“萬村萬鄉工程”，整個終端基本上一季一小變半年一大變。另一方面，前年12月份雙鹿上海工廠建成之後，產能已經超過100萬臺，這個數字也就是他們今年的目標。與此同時，財政部商務部主推的家電下鄉也在為各大有意下鄉的冰箱廠商鋪墊道路。雙鹿如不快馬加鞭，否則，那前幾年好不容易積累起來的優勢很可能付之東流。

幾廂齊齊逼迫，陳泉苗終於在上海新廠落成的同時，聘請了某大型專業諮詢公司，幫他們策劃此後幾年的市場拓展計劃和制訂營銷戰略及策略，並把旗下的銷售團隊從原來的20多人增加到現在的80多人，今年還要再招20餘人。

“我們需要擴充銷售團隊，幫經銷商開發終端網點。”陳泉苗在地圖上劃出今年的區域擴張目標，就是要在7月份旺季結束前，把店鋪到1萬個鎮，終端增加到15000個（有些鎮門店只夠擺一二十臺，但消費量又很大，就會有兩家店，分別擺上不同的型號，避免對面競爭），而終極目標就是要在三年內讓全國3萬個鎮有雙鹿。。　最好的txt下載網

雙鹿：下鄉過冬（4）

現在，他們每個銷售人員一個月基本上有20天都在路上，一天至少跑3～5個鎮，這樣平均每人每月可以跑100個鎮。銷售人員再把自己在終端了解到的資訊和談判的情況定期反饋給經銷商，這樣經銷商只要親自跑一趟，把物流配送等條款再敲定就可以了。為了方便這些銷售在終端拓展，今年雙鹿還要給每個銷售配備筆記本、無線網絡卡和照相機，讓銷售可以隨時把他們探測到的終端店形象和設定拍照片反饋回去。

點鋪開後，哪怕每家店都只擺七八臺樣機，整個旺季下來也將是個非常可觀的數字。根據經驗值，旺季的時候，即使是差點終端都能銷售幾十臺，好一點的平均都有兩三百臺，最好的能賣掉七八百臺。

大批招募和培訓銷售人員外，雙鹿開始翻新自己的促銷手段。原來去放本電影就可能被全村人記住，現在放電影的人太多，村民們已經都不記得到底誰做過什麼事了，讓大家在買冰箱的時候順帶捎點鍋碗瓢盆、撲克牌、麻將桌回家開始吸引買家的注意力。

“而且，我們也一直在做研發，不僅僅是外觀更漂亮，更省電，甚至還在研究對開門冰箱——三四級市場，尤其是江浙一帶的鄉鎮，他們審美變化和消費能力增長有時候都超出我們的理解。”陳泉苗一邊感嘆，一邊下定決心，“我寧願不做一級市場，我寧願只做三四級市場。”今年，雙鹿將進入上海的蘇寧、易初蓮花和農工商三大超市各20家門店及其它一二線城市的樣板形象終端，但對雙鹿來說，這些最終只是“形象工程”，向三四級市場的消費者展示“我的產品在大城市跟大品牌是在一個地方銷售的，齊名的”的形象，這些渠道的銷售不會超過30％，而且會控制一個合理的結構上。