第9部分

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我有個員工，我規定他每個月要完成一項工作，他也同意。但是事實上半年他才完成了三項，我幫他分析原因說，要知道你現在做的每件事情，都會有你預料不到的因素，你當初的計劃是沒有把這些因素考慮進去的，你不緊不慢地按照你預想的時間表去做事情，看起來時間是夠的，但是今天這個人出差耽誤一天，明天那個人生病耽誤兩天，後天你做的東西不滿意要重新返工耽誤三天……這樣下來，你還能按時完成工作？你覺得這些都不是你的錯，第一次可以不算你的錯，因為你沒經驗，第二次就是你的錯了，難道你指望第二次就不發生意外？一而再再而三就是你存心在等天上掉餡餅了。

銷售人員的工作亦是如此，很多銷售人員每天空著腦袋去見客戶，隨機應變，臨場發揮，當然會有很多“意想不到”的事情，很多“運氣不好”的情況。只考慮自己這方，不考慮競爭對手的情況，把競爭對手當傻子，低估對手的智慧，對手也是一群優秀聰明的人才，他們難道是吃乾飯的？

我以前看到一個臺灣的銷售，每次去見客戶之前都做足了功課，把自己關在一個房間裡模仿和客戶談話，思考客戶的反應，琢磨自己的對策。而大陸員工們則認為因為他是臺灣人，所以他的薪資比較高。

我常常問我的銷售，一個客戶大約每天要見你們這樣的銷售人員20人次，每次5分鐘的話，他需要1個半小時，一年他要見4000人次，耗時333個小時。他見過的銷售比你見過的客戶還多，在這成百上千的銷售中，憑什麼他選擇你而不選擇其他人？你憑什麼讓他願意花更多時間在你身上？

開始的時候銷售們還是在等餡餅，有的說因為我為人實誠，有的說我努力，有的說我比較瞭解產品。難道只有我們公司的銷售人員才實誠才努力才瞭解產品？別的公司的就是傻子？人家的銷售還不是一樣實誠一樣努力一樣瞭解產品？你指望客戶在這千把人中獨獨選中沒有長處的你，這不是在等天上掉餡餅麼？這樣的銷售大有人在，這樣工作的員工大有人在，他們想要的和他們付出的不對等。

社會並不欠你一份高薪

比爾？蓋茨在給畢業生的人生建議中說，你不會一離開學校就有百萬年薪，你不會馬上成為擁有行動電話的副總裁，這二者你都必須靠努力賺得。生活不分學期。你並沒有暑假可以休息，也沒有幾位僱主樂於幫你發現自我。自己找時間去做吧。

第九章 天上不會掉餡餅（3）

時常有人會說中國臺灣公司（或者日本公司）很摳的，某某職位才給很少薪水。其實，臺企裡面的臺灣幹部薪水很高，而且公司要負責健保、駐外補貼，定期返臺的機票錢等很多福利費用。為什麼會對大陸員工給得比較少？一個簡單的邏輯，如果大陸員工和臺灣員工一樣好用，老闆為什麼要多花10倍100倍的薪水去請臺灣員工？之所以薪酬不一樣是因為做的事情不一樣。

應聘面試也是如此，大多數人去應聘之前都沒有做足功課，簡歷寫得千篇一律，連自誇都誇不出特色。去面試的時候空著腦袋，臨場發揮，“你有什麼特點？”“你最大的長處是什麼？”這種必問的問題也不提前思考一下。那意思就是對著招聘者說“你看我這百十來斤值多少銀子？”一箇中等企業招聘的時候，每個職位要收到1000來份簡歷，一個人事主管，大約一年要面試幾百上千人，你什麼也不準備，怎麼指望在這成百上千人中選到你呢？

提到應聘，多說兩句。應聘者往往會想“我值多少錢？”其實老闆關心的是“你做的事情值多少錢？”這是兩個不同的概念，“我值多少錢”的意思是隻要我每天到公司坐著哪怕不幹活或者不努力幹活你就應該給我多少錢，而如果我努力幹活你應該再給我多少錢。而“你做的事情值多少錢”的意思是，你如果不做事情，你一分錢也不值，我只對你做的事情付費。前一種想法多多少少帶了點以前的大鍋飯和鐵飯碗的思維，而後者則是幹得越多得到越多。如果單純地說“我值多少錢？”那麼其實老闆出1000多已經很慷慨了，如果說“我做的事情值多少錢？”那麼我們討論的薪水其實是沒有上限的。

這裡可以說說我之前進行的一次面試。來面試的是一個剛剛畢業的大學生，85年的。稀疏的鬍子長長短短地留著，臉上很油，頭髮窩在腦袋上，看不出發