第7部分

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電話銷售人員“今天給您打電話，就是想與您確定一下資料是否收到。”

客　戶“收到了，謝謝！”

電話銷售人員“如果是這樣，讓我們保持聯絡，如果以後有什麼需要的話，請隨時與我聯絡！”

客　戶“好的，好的，一定，一定！”

這個跟進電話是否很成功，相信經驗豐富的電話銷售人員會說：“不。”根據經驗證明，這樣講的客戶80％以上不會再主動與電話銷售人員聯絡。

那麼，如何打跟進電話才能既可推動銷售，又可保持長期關係，還可以增加客戶對電話銷售人員的良好印象呢？

（1）要在第一次電話中就判斷這位客戶是否值得再次打電話給他，否則只能是做無用功，浪費時間。

（2）每次通話目標要明確，像上面的例子，除了知道客戶是否收到資料外，還應儘可能多地提些問題，以獲取更多的資訊。

“這個問題您怎麼看？”

“它對您有幫助嗎？”

“幫助在什麼方面？”

“您建議我們下一步如何做？”

“為什麼呢？”

（3）跟進電話應在開始對話時把這次與上次電話的要點和結果聯絡起來，讓客戶想起上次談話的要點，如雙方都做過的承諾等；同時，陳述這次電話的目的，而不僅僅是告訴客戶：“我感到應打個電話給您……”典型的跟進電話應是：“陳總，我是××公司的×××，上週三電話結束時，我們約好今天打電話給您。當時，我們談到……今天給您打電話是我們對這個問題又進行了深入研究，想與您探討一下研究結果，可能會花15分鐘左右的時間，現在您方便嗎？”

（4）給客戶打跟進電話時，最好能有些新的、有價值的東西給客戶，讓客戶感到每次通電話後都有收穫。

關於這一點，最好能與其他的同事一起進行“頭腦風暴”，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯絡。例如，公司最新的產品、最新出臺的優惠措施、與客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生的變化、與客戶確定價格等。

“我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品……”

“最近看到您公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助……”

“最近在看報紙，其中有一條新聞我想您可能會感興趣……”

“我一看到我們的新產品，第一個想到的就是您，覺得您可能會從中獲得利益……”

“我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音特別像您，所以就打電話給您……”

（5）跟進電話並不一定都要與客戶談生意，可讓話題豐富些、靈活些，以增加客戶對你的印象，同時讓客戶感覺你真正重視他、關心他。

“陳總，您上一次提到喜歡釣魚，我剛好有位客戶星期六要一起到水庫釣魚，不知您是不是有時間一起去？”（即使客戶由於各種原因沒有辦法去，也可以增加客戶的印象。）

“我知道您是電腦方面的專家，有個關於電腦的小問題需要請教您。我最近準備購買一臺電腦，您可否給我一些建議……”（這個方法其實在電話銷售中可以經常使用。任何一個人在生活中都會遇到些困難，做銷售也不例外，而這些困難客戶也許可以解決，把客戶當成自己的朋友，向他們請教。如果客戶可以幫助解決問題，更好，如果不能解決也沒有關係，因為畢竟又多了一次接觸客戶的機會，多接觸總是沒有壞處的。）

▲虹▲橋▲書▲吧▲。

第32節：第七章　與客戶保持長期關係的八大工具（2）

“元旦要到了，我祝您元旦快樂！”（節假日的祝福也是很好的建立關係的方法，電話、郵件、簡訊和信箋等都可以採用。）

“看到浙江受颱風影響很大，您那邊情況怎麼樣？”（真正地關心客戶，有一位客戶受浙江颱風影響，被困住了，打個電話表示關心和問候。）

“您上次提到準備製作電視節目，錄製得怎麼樣了？”（真正為自己的客戶喝彩，客戶也會為你喝彩。）

（6）電話銷售人員還應掌握好與客戶電話跟進的頻率與效率，同時注意變換跟進方法。

認為電話銷售是一種成本較低的銷售方式，其實這只是相對而言。如果電話銷售人員運用電話與所有客戶保持跟進的話，成本也會很高，而且效率很低。比如，對於那些最近3個月可能都沒有需求的客戶而言，如果3個月中電話銷售人員每