第4部分

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“您對××公司的電腦最感興趣的地方有哪些？”

“是什麼原因妨礙您做出決定？”

“如果××公司的電腦可以滿足您的要求，我們現在可以談談具體細節問題嗎？”

“為了得到您的同意，我還需要做些什麼？為了得到其他人的同意，我又需要做些什麼？”

“對於××公司的主要優點，如按需配置、可靠性和價效比……您最感興趣的是什麼呢？它們可以幫助您解決哪些問題？解決這些問題很緊迫嗎？為什麼？”

“能否請問一下，除了我們以外，還有誰在與您聯絡？您認為他們在哪些方面做得更好？”

“我已經迫不急待地想為您提供最佳的服務了，請問您認為我們現在離合作還有多遠？”

7。與客戶決策相關資訊的詢問

“除了您做決策以外，還有誰參與決策過程？”

“您下一步準備做什麼？”

“除了與您談以外，還需要與誰談？”

“做這樣的決策需要多長時間？”

“您希望什麼時候專案結束？為什麼會確定這個時間？”

“如果專案推遲的話，是否會產生不利的影響？”

探詢與客戶決策相關的資訊，瞭解客戶的決策流程、決策人、影響決策的人員等，可以為銷售的進一步展開提供幫助。

8。競爭對手有關資訊的詢問

在電話中，應有足夠的敏感度來獲得競爭對手的資訊，獲得競爭對手資訊的一個最佳時機就是當客戶主動提到競爭對手時。當電話銷售人員遇到這種難得的機會時，一定應注意，多提幾個問題。

“我們正好要做個行業研討，很想聽聽您的專業意見，您認為這個市場上與我們一樣的公司，哪些公司還不錯？”

“除了我們以外，平時還有哪些公司在和您接觸？”

“您剛才提到××公司，您認為他們怎麼樣？”

“上次的合作是在哪方面的合作？合作結果是怎樣的？”

“您認為他們哪些方面是讓您滿意的？”

“他們哪些方面提高以後，您會對他們更滿意？”

“您最想給他們提的建議是什麼？”

上面的這些問題都是為了儘可能地使客戶的需求更加具體，也使電話銷售人員更清楚地理解客戶的需求。需要說明的是，這些問題僅僅是羅列出來而已，並沒有順序之分，具體還應看與客戶溝通的情況。有些客戶性子急，很開放，當你問第一個問題“您可否談談您的整個想法？”時，他就會把所有的資訊告訴你；而有些客戶卻未必如此，他並不想告訴你太多，可能僅僅會告訴你：“我給你講講我要什麼，你給我報個價就行了。”所以，電話銷售人員應針對具體情況靈活應對。

◇歡◇迎◇訪◇問◇BOOK。◇

第20節：第三章　以客戶為中心（5）

第三節　關係應長期保持

電話銷售人員應有心理準備，並不是電話一接通，客戶都會有需求，切不可一聽到客戶沒有需求就立即停止與客戶的聯絡。

實際上，如果目標客戶定位準確的話，客戶遲早會產生需求，即使客戶當前沒有需求，他以後也會有需求。試想，當客戶產生需求的時候，他會與一個一直與他保持聯絡而且關心他的電話銷售人員合作，還是與一個陌生的電話銷售人員合作呢？在質量和服務相差不大的情況下，相信絕大部分客戶會選擇前者。因此，需求總會產生，客戶關係應長期保持。電話銷售人員應保持平和的心態，只要是目標客戶，不管其當前是否有需求，都要與其不斷聯絡，贏得客戶的信任。

第四節　服務為王

信任關係的建立，更多的是體現在服務上，從服務本身來提高客戶的信任度。

有一家公司舉辦的研討會得到了同行的一致好評，因為他們專門到機場去，一個個接送從全國各地來參加培訓的學員。他們認為只是做了應當做的事情，而這些應當做的事情在客戶眼中、在同行的眼中，卻認為是做得很不錯的，以至於很多學員在參加完課程之後，除了對課程本身給予極高的評價外，還重點強調了這家公司的服務：“這是我參加過的服務最好的研討會！”而且，這些評價相當一部分是來自於經常參加各種培訓的學員。這件事情應該給電話銷售人員一個很大的啟發，也可以讓電話銷售人員更加重視對客戶的服務；同時，這也是每個銷售公司生存和發展的根本。

筆者有一次為國內某行業