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要的利潤貢獻居然是來自零售，後者幾乎佔到了100％的份額，龐大的批發業務居然對利潤的貢獻為零，這實在不是個讓人輕鬆的事情。
張近東當然不會坐以待斃。他果斷決策，一方面利用空調行業混戰以及新生品牌不斷進入的時機，不斷開拓新的合作伙伴，以圖維持其傳統的批發流通方面的優勢；另一方面，則將原來外地的辦事處轉變成了子公司，並在條件成熟的地方開設專賣店，嘗試連鎖經營，做大做強零售業務。1996年2月，在一次內部的高層會議上，張近東敲定了戰略轉型的決策：從以批發為重心轉向以零售為重心。txt電子書分享平臺
崢嶸二十年：蘇寧成長史（5）
此後，蘇寧就借遷新址之機，在丁家橋建立了專營店，開展零售業務。當時，張近東一口氣租下了兩層總共2000平方米的地址，一樓1000多平方米就用於空調展示和零售。該店創下了當時業界的幾個紀錄，經營的品牌是行業內最多的，經營的面積也是最大的，並且專營店內被區分為國產和合資兩個廳。
雖然，當時有人認為張近東此舉純屬發瘋，這樣的店肯定會倒掉。但結果是，丁家橋店不僅很好地提升了品牌的形象，而且零售也不負眾望。據介紹，該店銷售額在最高時一年可達3個多億。1996年5月28日，蘇寧交家電公司正式遷往丁家橋。
在此之前的1996年3月28日，蘇寧的第一家全資子公司——揚州蘇寧家電公司成立。這家公司不大，但對蘇寧而言，其象徵意義更大於實際意義，標誌著蘇寧的步伐開始轉向。
變革總
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