第11部分

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

說明書之外的用法在疾病治療中發揮重要的作用，可探索疾病新的有效治療方法；為難治性疾病發現新的治療方法提供了機會，由於其藥品說明書之外的用法基於基礎和臨床理論和或實踐依據，因而它的存在是合理的。

比如：許多抗腫瘤藥新上市時只適用於很窄的指徵，紫杉醇原來只是卵巢癌的二線用藥，上市後逐步擴大了適應症，現在紫杉醇已批准用於乳癌和非小細胞肺癌；吉西他濱最初只批准用於進展性胰腺癌，後來增加了用於治療非小細胞肺癌的適應症。

而最知名的藥品〃偉哥〃最初也是作為心臟的用藥引入臨床的，最終，卻以〃治療陽痿〃為主要靶心。

所以，〃藥品說明書之外的用法〃的推廣是對多方有利的藥品運作方法、經得起實踐的檢驗。

對於患者，〃藥品說明書之外的用法〃提供了更為寬泛的治療路徑和診療方案；對於醫生，〃藥品說明書之外的用法〃是藥物研究的最好方法。醫生除了對病人的安危負責以外，還有更高的使命，或者在原有的基礎上有所創新。有遠見和正義感的醫生會把〃藥品說明書之外的用法〃當作機會。

對企業，擴大了藥品的使用範圍，就擴大了銷售。

〃藥品說明書之外的用法〃的推廣需要極強的學術概念進行支撐，需要頂級的專家進行佐證，才敢被廣泛的使用。所以，企業應該投入一些資金進行〃藥品說明書之外的用法〃的檢驗和佐證。花一百萬和三個月時間，讓國際國內專家對新藥進行驗證與申請新藥適用範圍需要的上千萬資金和三五年時間相比，前者節約的成本顯而易見。

需要指明的是，適應症的課題推廣和循證醫學基礎驗證有區別。循證醫學講的是批文部分，而適應症的課題推廣講的有可能是批文沒有說的。

一般來說，企業要進行產品適應症的課題推廣，應該遵循如下步驟：

首先，要組織課題。一般來說，不可能讓沒有資質的大夫去寫文章、去研究。

其次，要組織課題組。相當於成立學術沙龍。也可以將這個課題交給某個教學基地或有臨床基地的資深的醫院的主任大夫來組織、來撰寫。當然，適應症的課題推廣需要經過一系列的大量新的臨床觀察。一般是組織四五個專家，耗時半年研發課題，做好了以後再拿出來推廣。

適應症的課題推廣不僅有利於科室適應範圍的擴大，還有利於病種適應範圍的擴大。可以說，其對企業產品的上量起著至關重要的作用。

但是，在這一方面，企業一般說得多，在行動以及經費方面的投入卻不夠。特別是中藥，一說就是什麼科、什麼病都能治，但具體到哪一科是怎麼治的、有哪些特點的時候，卻講不出一個所以然來，而用了中藥的大眾化的這一面去進行內推。這也是其不被專業科學和西醫所接受的原因，是其推廣的難題。

由此可見，一個企業銷量要倍增，就要在適應症上下功夫、在擴大適應上下功夫，潛下心來做學術推廣，組織專家學者做臨床適應症課題研發，最後拿出方案、進行推廣。

BOOK。←虹←橋書←吧←

第37節：第五章　多類別會議營銷（1）

第五章　多類別會議營銷

會議營銷是學術推廣方式中的重要組成部分，是一種集中推廣的方式。然而，究竟什麼是會議營銷？

藥品學術推廣中的會議營銷，一般是聚攏一定數量的目標消費者在一個相對封閉的場所，透過專家權威講座對產品進行全新解析、一對一的服務以及多種視聽手段，採取學術研討的方式獲得產品銷售的模式。簡單地說，就是以會議的形式實現產品的銷售。

以級別區分，會議營銷可分為地區級學術推廣會議和省級學術推廣會議、國家級會議。以性質區分，會議營銷可分為公司自行組織的大/中型學術推廣會、院內/科內學術推廣會、專家座談會。當然，這只是大致分類方法。一般情況下，我們將學術推廣會議分為四級。如下圖所示：

科室會　是學術立體轟炸的地面跟進，促銷售立竿見影。人數一般控制在5～15人，參加者為科室內全部醫生。

地區會、院內會　主要是為了消化上級會議的成果，放大宣傳效應，人數一般是在50人左右，時間是2小時。

省級會　是為舉行大量科室會、院內會而做的鋪墊，目的是讓產品取得廣泛區域或主力醫院肯定與認可，讓產品的學術價值得到認同。從而組建該區域的專家網路。此類會議的優勢是教育面比較廣，能夠促進骨幹醫生開處