第三百二十九章 旁聽

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搞銷售的人才。

“銷售員在整理銷售過程中是最重要的、最關鍵的環節，要實現成交的過程，銷售員能否說服顧客實現交易，癥結在於面談是否成功，面談時一種藝術性、技術性較強的工作。沒有固定的模式，隨著物件，環境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。”王鴻基一口標準的普通話，正在對售樓小姐們進行培訓，“業內有句俗語，三分在介紹，七分在閒聊，作為銷售員你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和顧客聊天時，會發現每個人都樂於談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，透過談對方感興趣的事情往往能能創造和諧的會談氛圍。”

屋子裡面坐了二十位年輕漂亮的售樓小姐，正在專注地聽王鴻基講課，聽到這裡，一位售樓小姐舉手提問道，“老師，有什麼可以參考的具體意見嗎？”

王鴻基點頭道，“當然有，對於一父母親而言，我們可以談談關於子女的問題。對於企業家們，我們可以聆聽他們的業務閱歷和光輝歷程。對於青年白領，我們可以聊聊對行業的發展、業務、管理上的個人看法。對於一般居民，我們也可以聊聊最新的房貸政策，城市的消費水準等等。只要是對方感興趣，都可以加深我們和客戶之間的感情，有助於銷售任務的順利完成。”

陳明洛點了點頭，心說內地的售樓經驗確實不多，這個王鴻基說得很具體，指導思想也對頭，請他過來是一個很明智的選擇。

“語言技巧決也很重要，不只是體現在流暢水平，而在於你的是否說出了客戶想聽的話。”王鴻基接著又說道，“但是要記住，不要獨佔任何一次談話。精於會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時候才說一兩句，但就是這一兩句，往往就能解決問題。我們應該能夠明白的聽出對方談話的重點和目的，並適時表達自己的看法，確定對方談話的價值，要真誠地表達我們內心的想法，包括可以藉助於形體語言，而且音量大小要適中，咬字明白，讓對方不會有壓迫感。”

“什麼是真誠地表達我們內心的想法，一旦真成的話，會不會暴露我們的底線？”又有一位售樓小姐舉手提問道。

“這個問題問得好！”王鴻基笑著回答道，“真誠是應該的，但是要分情況區別對待，什麼該說，什麼不該說，你們心裡面總得有個標準。”

“老師，如何判斷客戶的後買**非常強烈呢？”又有人問道。

“在面談的過程中會發現客戶的購買心理有注意、興趣、願望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應全神貫注以發現顧客的購買訊號並抓緊不放，然後立即進行促成，以期交易成功。”王鴻基回答道，“具體地說，當客戶開始批駁品質或環境、交通的時候，開始頻頻喝茶或抽菸時，開始看詳細購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時，當客戶重複發問，向銷售人員詢問公司有關人員的位置與權力時，諮詢戶型的變化情況時，這都是情況對我們非常有利的變化。這個時候，一定要把握好機會，力爭把訂單拿下來。”

眾人聽得頻頻點頭，王鴻基接著又說道，“還有一點非常重要，那就是學會讚美顧客！”

“讚美貴客？”眾人都非常感興趣。

“人是有感情的動物，有喜歡被讚美的實質，往往稍微來一句簡單的讚美，都會讓對方覺得無比的溫馨，自然而然就容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從你，我變成我們。比如說在先生面前讚美太太，在太太面前讚美先生，在夫妻面前讚美小孩，這都是最容易見效的方式。”王鴻基說道，“但是在讚美顧客的時候也有幾個原則，必須是出自內心的，不能信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛偽，就弄巧成拙了。”

陳明洛和楊吉兒在一旁聽了一陣子，都覺得這人說得不錯，確實是深入淺出，值得借鑑。

忽然有人拍了陳明洛一下，卻是水柔趕過來了。(未完待續，如欲知後事如何，請登陸。readnovel。，章節更多，支援作者，支援正版閱讀！)

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