第17部分

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照顧家庭，不可能整個身心都泡在寫字樓裡，否則時間久了，家裡面也會有意見。她後來更向我提出不再擔任高階經理了，我也覺得，若一定要她繼續搞管理，弄不好她可能連業務員都不幹了，因為以她家的經濟背景，她完全有條件做全職太太，因此我就同意了。她非常敬業，也非常守信。她在從高階經理的崗位上下來之前曾向我保證，每年的業績都會達到最高等級，後來果真沒有食言。

這位自從入行之後三十三年來一直對我“不離不棄”的女士是位美食家，很愛品嚐各種好吃的食品，結果身體越來越胖。而身體一發胖，病就跟著來了。2008年2月，她突然進了醫院，從此再沒有出來。她去世後，我們都很難過。為了紀念她，我在奧林匹克家族內部搞了一個“胡靄琪杯”賽，賽程結束後，曾請她的丈夫來為業績優勝者頒發獎盃，她的三位兒子也都出席了頒獎活動。

“warm…call”與“cold…call”

在保險營銷中，根據物件的不同，有兩種會見客戶的方式：一種是透過熟人介紹而與從前不認識的人會見，英文稱為“warm…call”。比如，你並不認識A先生，但你認識B小姐，而B小姐與A先生相熟，你就可以透過B小姐的介紹找到A先生，然後對他說：“我最近為B小姐制訂了一個保險計劃，她覺得這個計劃對她非常適合，同時她也認為這個計劃對您可能也具有參考價值，因此推薦我來會見您。您可以先聽我向您介紹，至於買與不買，您自己拿主意。”這樣你就可以一步一步地往下談，儘管原本你們並不相識，但也有可能談成生意。另一種是直接與陌生人見面，英文稱為“cold…call”，意思是不經過中介的訪問。例如你可以截住路邊的一位行人，然後客氣地對他說：“對不起，先生，打攪您了！請問我可不可以佔用您幾分鐘時間，以對您做一次簡短的訪問？”然後直奔主題，按照你事先準備好的方案，向他推薦某項保險計劃。

我在入行之初，經常單槍匹馬地去做“cold…call”。比如在1975年的時候，我曾到香港中文大學推銷保險。在這所大學裡，我從一棟辦公樓走到另一棟辦公樓，逐一拜訪那些有可能成為我的客戶的講師、教授們。典型的會見方式通常是這樣的：

“咚咚咚。”我輕輕地敲門。

“請進！坐吧。”老師頭也不抬，就讓我進去了。

過了一會兒，老師在忙完他自己的事情後，才抬起頭來問：“怎麼樣同學，有什麼事嗎？”

我趕緊把早已準備在手中的名片遞過去。老師一看，說：“哦，你原來不是我們的同學。請問，你找我有什麼事嗎？”

……

就這樣，我開始了我的又一次“cold…call”。到大學裡做“cold…call”，成功率並不見得比其他地方低，但要求業務員有較高的文化素質，因為你所訪問所接觸的人物，是有很高知識水平的人。我在中文大學所做的“cold…call”，應該說是卓有成效的。中文大學新亞書院有一位關信基教授，現在是*派的顧問，就是我當時的客戶。

制勝法寶——“洗樓”（1）

後來我在自己的團隊成員實踐的基礎上，發展出了一種被稱為“洗樓”的營銷方法。所謂“洗樓”，就是把整棟樓的人都作為目標客戶，從頂樓到地下，一層層、一戶戶地去拜訪，不遺漏一個單元、一戶人家。這種拉網式的組織客戶的方式，現在在保險行業已成為習用的方式，在中國內地稱為“倒樓”。可以這麼說，“cold…call”並非我的團隊的發明，但“洗樓”絕對是我的團隊在早期的保險營銷活動中創造出來的。

為什麼我們要以“洗樓”這種方式來進行營銷呢？因為社會交往的特性決定了我們不管有多麼大的能耐，所認識的人都是有限的，如果我們僅在自己認識的人當中去物色客戶，總會有客源枯竭的那一天。一般來說，一位業務員執業一年之後，自己所認識的人，想買保險的就都買了。而且只是去見自己認識的人，效率也不高，充其量一天也只能見一兩個，如果去見了而對方沒有買的意思，勞動就白費了。因此，我們必須想方設法擴大目標客戶面，以提高營銷效率。而要擴大目標客戶面、提高營銷效率，可以有很多方法。例如，你可以到地鐵站口訪問穿梭過往的乘客，可以到公共場合訪問各色路人，也可以利用黃頁或電話簿提供的資訊來給人打電話或發傳真，等等，現在還有利用網際網路來聯絡客戶的。不管你採用哪種方式方法，只要目標客戶面能做到不斷擴大，