第17部分

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

一百個人，就會被拒絕一百次，非失敗不可。在現代社會中，是不會有一個陌生人在聽了你開門見山地自我介紹之後，就從腰包裡掏錢出來買你的保險的，除非他是弱智。那麼，我們應該怎麼做呢？我們第一次把人家的門拍開，是絕不會向主人提“保險”二字的。我們會這麼說：“您好，我的表壞了。您可以告訴我現在是幾點嗎？”像這樣地發問，在一百個人當中，應當有九十九個會欣然告訴你現在是幾點，剩下那個不告訴你的，是因為他家裡的鐘錶的確壞了。在問了時間之後，我們會向主人表示誠摯的謝意，然後告訴他或她，現在還要去見客戶，暫且告辭。這是“洗樓”的第一步。　。　想看書來

制勝法寶——“洗樓”（3）

現在我們可以比較一下上述兩種不同的訪問方法在效果上的差異：採用前面的方法，訪問一百戶人家，會被拒絕一百次；採用後面的方法，訪問一百戶人家，會被接受九十九次。——效果相差之大，何止霄壤！一位訪問者，老是遭到拒絕，與老是獲得接受，其內心感覺是不是會完全不同呢？幹我們這一行的，不就是極講究“感覺”的麼？若是老是感覺不好，一個人哪裡還會有幹事的勁頭？有誰能做得到，在一天之中，接連被人拒絕，還能“精神抖擻、志氣昂揚”呢？

因此“洗樓”的第一步，是要做到被目標客戶接受，而不是獲得營銷效益。這個道理就像我們教小孩子學習一樣，必須是先讓他學加減乘除，再讓他學代數幾何，否則他就會因為畏難而產生厭學情緒，從此不願再學。我第一次給我的團隊成員佈置任務，並不是要求他們確立了多少客戶，而是要求他們比一比誰向人問時間的次數最多，這對於他們來說，並不是很困難的任務。而透過這種輕鬆的訪問，他們就對這種工作方式產生了興趣。

過了一兩天，我又會帶著這些同伴，來到同一個地方，開展第二個步驟的“洗樓”。這次做法，與上次便有所不同了。當你再次敲開人家的大門時，主人會感到有點驚異：“怎麼，又是你呀？”

這次，你當然不會再向主人問時間。你會這樣對主人說：“是啊，是我。我這段時間一直在本棟大樓與人洽談業務。上次真不好意思，到你們家來問時間，打攪了您。我現在想給您送一個小禮物，以表示我的謝意。”待到主人從他手中接過小禮物之後，你就帶著友好的微笑走了。這次見面，你還是沒有與主人談保險。

我們這樣做的目的，不是為了別的，而是為了在最短的時間裡與目標客戶建立起友誼。你找朋友買保險，不就是因為與他存有交情嗎！

那麼到什麼時候，才能與主人正式談業務呢？只有一個標準，那就是看你與他是不是建立了友誼。如果去了第二次，友誼還沒有建立起來，你還要去第三次、第四次。那麼怎麼證明主人的確與你建立了友誼了呢？你必須聽到他對你說“坐，坐，坐”。這三個字一旦從他的口中說出來，便可以證明你與他的友誼初步建立起來了。因為這三個字是他主動說出來的，是他內心思想的真誠流露，它們包含了這樣的意思：“您用不著這麼快就走。進來，我們再聊聊。”這時，你才可以水到渠成地走進他的家門，與他做進一步的攀談。而他與你之間既然已經產生了友誼，戒心自然就消失了，到了這個節骨眼上，還有什麼不可以聊呢？實際情況往往是，你這麼一坐，就很久都起不來了，因為他的話匣子已開啟，什麼生活啦，工作啦，家庭啦，人生啦，有向你說不完的話，你想走，一時也走不了。而作為“朋友”之間的交流，在他向你傾訴完他所想傾訴的內容之後，你自然就可以向他做“反傾訴”，否則怎麼叫“禮尚往來”呢？這時，你可以徑直對他說你是搞保險的，並且告訴他：“我覺得自己的這份工作，其意義蠻大的。”

▲聽到“坐，坐，坐”三個字從主人的口中說出來，便可以證明你與他的友誼初步建立起來了。

“為什麼這麼說呢？”他會好奇地問你。

“因為假如您有一萬元錢，您把它們放在銀行的家庭戶口裡，它們始終還是一萬元；而如果您把它們放在我們保險公司的家庭戶口裡，它們就有可能變成十萬元，甚至一百萬元。”

“這可能嗎？”他會疑惑不解地繼續問。

下面你就可以慢慢向他解釋保險的道理與作用了。人都是這樣，他若把你放在眼裡，就會敞開心扉與你攀談；若不把你放在眼裡，就會不鹹不淡地敷衍你。由於他已經把你當做交友的物件，他就會很容易地聽進你所說的話。而只有是人聽進去了的話，才是有用的話；被人當做耳邊風的話，那是廢話。他