第15部分

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沒想到，那個印度人對我說：“體檢的事先緩。你的這個保額我是需要的，但保費我付不起。”

我一聽，愣住了。只好對他說：“那麼我們對保險的內容做一些調整吧。”

他說：“好啊。”

於是我又回去，對保險計劃作了調整。我把保費削減了一半，當然對保險的內容也作了相應的調整。他看了新的保險計劃，又說：“這個保費數額嘛，我還可以接受。可是經你這麼一調整，保險的範圍與額度又縮小了很多。這還是不能令我滿意。”

父親的“示範”（2）

這時，我已經明白，他根本就沒有買保險的意思。他是在故意耍我，而我先前竟渾然不覺，被他弄得昏頭轉向的！

在保險營銷方面陸續遇到許多困難之後，我想到了父親。——父親當年不是保險營銷領域的“聖手”嗎，為什麼不請他指點指點？於是我專門趕到父親的住處，向他述說了自己入行以來所遇到的種種困難，請他撥兩招。父親說這是“小兒科”，好辦。恰在這時，我的侄女帶著新結交的意中人來訪。父親見來了一位小夥子，便悄聲對我說：“你剛才不是問我應該怎樣推銷保險嗎？喏，看好了，我現在給你做一個示範。”說完，他便把我侄女的男友招到跟前來，問：“你跟我孫女拍拖有多久啦？”

小夥子回答說：“伯伯，我們認識已經有半年了。”

“你愛我孫女，對嗎？”父親又問。

“那當然啦，我是很愛她的。”小夥子紅著臉回答。

父親說：“如果你真的很愛一個女孩，就應該為她未來的生活提供某種保障，對嗎？”說完這話後，父親雙眼緊盯住那小夥子，直至逼得他說出“對”字為止。

“既然這樣，我就給你提一個好建議：你給我孫女買三千美元的保險吧。買了這份保險，既可以表達你對她的愛意，也可以為她日後的生活提供保障。一舉兩得，你看如何？”說完，雙眼又直盯著那小夥子的臉不移開。

我在一旁，看見那小夥子顯出了尷尬的表情，臉紅一陣白一陣的。沒有勇氣對老前輩的建議提出否定意見的他，只好極不自然地點頭說“好的好的”。

看到小夥子表示同意，父親又問：“你是選擇每半年付一次款呢，還是選擇每三個月付一次款呢？”

小夥子無奈地表示選擇每三個月付一次款，於是我父親便把事先準備好的保書遞過去說：“你就在上面簽上名字就可以了。”小夥子乖乖地在保單上籤了字。父親一邊看著小夥子簽字，一邊得意洋洋地瞥了我一眼，那眼神分明是說：“你看，我三下五除二就把事情搞掂了，這回你知道你老子的厲害了吧？”

可是，父親得意得早了一點，這單生意其實沒有做成——那位小夥子在保單上籤了名之後，並沒有按期付款，而是玩起了“失蹤”，連女朋友都不敢再見。父親的保險推銷“示範”不僅沒有成功，還把他孫女好不容易談成的親事給弄黃了。

但是，這件事卻令我對營銷的真諦有了某種發現，我從父親“示範”的失敗中隱約明白了這樣一個道理：我們不應當把保險“賣”給別人，而應當讓別人來“買”你的保險。這句話聽起來很彆扭，像是繞口令，其實不然，二者的分別很大。你把一件東西“賣”給別人，縱使達到了目的，也不見得交易就是圓滿的，因為買者未必需要你賣給他的東西；但若是別人主動地“買”你的東西，那就表明這東西是他的確需要的。要做到這一點，你就得先去了解與分析他的現實需要，然後與他一起共同探討解決問題的方案。找出了病因，才能對症下藥。舉一個例子，假如你向一位西方人推銷電飯煲，那他十有*不願意購買，因為他需要的不是用來煮米飯的電飯煲而是用來烤麵包的電烤爐；同樣，假如你想向一位天天吃米飯的中國人推銷電烤爐，那他也肯定不願意購買，因為他需要的是電飯煲而不是電烤爐。只有弄清楚了客戶的現實需要，才可能讓他心甘情願地提出購買要求。

▲我從父親“示範”的失敗中隱約明白了這樣一個道理：我們不應當把保險“賣”給別人，而應當讓別人來“買”你的保險。

——與婉媚的愛情與婚姻

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向黃伯挑戰

隨著經驗的逐漸豐富和團隊的日益壯大，我的業務開展也越來越順手，我的膽子也越來越大了。有一天，我當面問當時公司業績最好的區域經理，亦即後來所稱的“區域總監”黃伯：“您的最高紀錄是多少？”

我的口氣明顯帶有某種挑戰性。