第118部分

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、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；

昨天已經跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我；但你也許會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會，假如我冒著這麼大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動；

當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但你也許會想是不是他正好遇到什麼不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？

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當客戶想要了解有關你產品更深的專業知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司裡的人吧；但你也許事先做了充分的準備，很專業地給客戶解答，自然順利地成交。

當客戶買走了你的產品後，你發現其實客戶實際需要的是另一種產品，而這種產品你們公司又沒有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯，賣都賣了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會想客戶買了他並不需要的產品，如果置之不理，就會給客戶造成損失，這就違背了我們銷售的基本原則，也給公司帶來不好的影響，我得告訴他真相併收回產品。

當你累了一天回去後是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統的學習計劃來提高自己的銷售水平？

……

那麼對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區別的分水嶺。

我覺得，所有成功的人，或者說業績突出的人，之所以成功，是因為他們的價值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。

我有個做機械裝置的朋友，費盡九牛二虎之力談成了一筆價值四十多萬的單。但在即將簽單的時候，發現另一家公司的裝置更適合於客戶，而且價格要低。於是他把這一切都告訴客戶，並建議客戶購買另一家公司的產品，客戶非常感動。結果，我的朋友少拿了上萬元的提成，還受到了公司的責難。但在後來的一年時間，僅透過該客戶介紹的生意就達到百萬，而且他在行內贏得了很高的聲譽。

大家想一想，遇到同樣的事情我們會不會那樣去處理呢？會不會當時認為他很傻？會不會也象他的公司那樣感到疑惑和不解？

這裡面，到底答案何在？很簡單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。

還有一個小故事。

有兩個秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一個秀才心裡立即涼了半截，心想：今天怎麼這麼倒黴，趕考的日子竟然遇到棺材。於是，心情一落千丈，直到走進考場，哪個黑乎乎的棺材一直揮之不去，結果文思枯竭，名落孫山。

而另一個秀才同時也看到了棺材，心裡也同樣驚了一下，但轉念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來這次要鴻運當頭了，一定會高中的，於是心裡十分興奮，情緒高漲，走進考場文思如泉湧，果然一舉高中。

回到家裡，兩人都對家裡人說：那“棺材”真的很靈驗！

大家想一想，為什麼同樣的人做同樣的事情，但結果就完全不同呢？

是態度！

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我們用著名心理學家艾利斯的ABC情緒理論來解釋這個問題便一目瞭然。

艾利斯認為，人的情緒主要根源於自己的信念以及他對生活情景的評價與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過當事者對該事物的評價與解釋，以及對該事物的信念（belief）這個橋樑，最終才決定什麼樣的結果（consequence）。

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第一卷　第100章　本章資料章

所謂的成功學家們往往宣揚這樣的觀點——問題即機遇；所以我們需要問題。提供引申開來可能就是說；我們需要接連不斷地遭遇麻煩；因為麻煩能成就我們。但就現實而言；很遺憾；上帝沒有為每個人都編撰跌宕起伏如好萊塢劇情的人生；況且大部分朋友不是忍者；也不會立志成為出色的苦行僧；我們需要的僅僅是在問題面前開動腦筋；塑造良好的心態；以及挖掘出積極完善的應對能力