第317部分

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去和國際品牌競爭呢？”

白小天吹了下浮著的少許茶葉，淺淺的喝了一口：“茶不錯”

然後他問道：“吳總能告訴我，貴公司最便宜的一款西服售價是多少嗎？”

元。”吳美雲脫口而出。

“那你能告訴我去年安城人的平均月工資是多少嗎？”

吳美雲愣了一下，飛快的看了一下連衣裙，連衣裙一臉茫然。

“那你能告訴我去年全國有幾個城市平均月工資超過了５００嗎？”

還是一片茫然。

“別的城市我不清楚，但是就我所知，安城的普通職工超過９８％月工資都在２００元以下，當然有些工廠效益好、有獎金，部分能達到３００甚至４００。不過，有多少人會花去一個半月甚至兩個月、三個月的收入去買一件西衣呢？”

“你的意思是西服定價過高了？”吳美雲一時反應不過來，他到底想說什麼？

白小天搖了搖：“吳總誤會了。我是想問您，您做過調查嗎？品牌西裝的主要消費群是誰？他們的消費能力是什麼樣的？”

“這個……嗯……”吳美雲臉上是一種雖然知道卻無法準確表達的表情。

“雖然我也沒有做過細緻的調查，但是據我所知概括起來主要是三類人。第一類，公款消費的人，第二類先富起來的人，第三類高學歷的人。”白小天望著吳美雲：“吳總，您認為呢？”

“我也是這麼認為的，對，我想說的是這個意思。”吳美雲不好意思地笑笑。

“那您知道這三類人最在意的是什麼嗎？”白小天看見吳美雲一臉窘態，笑笑，自問自答：“公款消費的人，大體來說是按級別走的，也就是說什麼樣的級別決定了他們什麼樣的消費檔次。大多數的人的消費在他們級別所決定的上限價格之下往往是取最高的。也就是說在一定的價格之下，他們根本不關注價格。也就是在最高限價之下，他們消費觀念就是：只買最貴的，不買最好的。而據我所知這個最高限價應該遠遠不止一千吧？這一點從新聞裡許多領導們的著裝就能看出來。”

第十二章策劃（下）

吳美雲恍然大悟：“你是說……”

“第二類，先富起來的人。這些人大多數學歷不高，而且大多數原來經濟情況都不好。所以註定了他們大多數人的消費觀念是面子消費。”

“明白了。買衣服其實就是買面子。說得好，說的真是太精闢了。”吳美雲笑得很開心，整個人似乎一下子放鬆了：“不過，白先生你這可是有罵我的嫌疑哦。”

白小天愣了一下，然後也笑了。

“這第二類人，他們關注的不是價格，而是牌子。或者說檔次。雖然價格和檔次往往成正比，但是還是有所不同。這在銷售策略上就會些不同。這類人原來的社會地位大多不高。所以他們總是會自覺不自覺得想展示出自己現在的優越感。您認為元這種價格能體現出他們所需要的優越感來嗎？”白小天頓了一下，又說道：“接著就是第三類人。相對來說他們的年齡層次普遍比較輕。他們中部分人是本身在外資企業或者因為崗位需要，必須在工作時間就穿西裝，西裝已經成為了他們的工作中的必須品。有些人則是有崇洋心理，認為國外的就是好的。因此西裝就成了他們服裝的首選。還有些人則是沒有辦法，他們的同學、朋友和生活圈子裡到處是西裝的身影，他們如果不想被這個圈子邊緣化，那麼只能選擇西裝。他們的消費能力相比前兩種要差一些，但是他們的後勁還是很足的，而且這類人群的數量會越來越大。他們的資金現在雖然不是相當寬裕，但是的這個檔次顯然不是他們的首選，因為這個檔次太低了些，可是國外的那些品牌動則在8000甚至一萬以上，又有些高不可攀。所以我認為中間這個價格還是有很大發展空間的。”

“你說的很有道理，可是……”吳美雲猶豫著。

“我看了你們的介紹，知道貴公司的生產裝置是從德國杜克普進口的，那你認為你們的生產工藝水平和國外品牌之間的差距真的有價格那麼大嗎？”白小天搖搖頭：“我不這麼認為。其實西服的利潤還是很大的。當然國外的品牌那麼高的價格也是有原因的。其中每年廣告、模特展示會還有各類宣傳的錢就是一個天文數字，這些錢當然是羊毛出在羊身上了。但是如今在國內銷售的大多數的國外品牌西服都還是按照歐美人的體型設計的，其實並不符合中國人的身材比例。如果貴公司在設計方面進行更人性化的改進，在材質上下些功夫，加大廣告投入，我想在中、高檔西服市