第89章 切中痛點

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房價在高峰時期，一二手房的銷售都如火如荼，全員都忙碌，銷售帶客看房沒停過，物業都能數錢數到手軟，材料商漲價兩成都趕不走客戶，勞務招小工也是說著月薪過萬。忙碌的，連開發商領導層都未必能天天準時下班，那上班時間自然就沒有時間進行其他活動了，所以許多事情就只能壓縮在職人員的私人時間了。 只是加班的重點，不在於加班幹什麼，在於給工作群看到，在於給客戶看到，也就是如何營銷自己的加班。 所以行業內，就有了，“生不入萬科，死不入恒大，不生不死不入碧桂園”。 “今天的培訓，不會像傳統的講座那樣，一五一十的講知識點，講具體情況的具體思路，我們只講兩個字——痛點。” 周義開展了上位以來第一次親力親為的員工培訓，參與培訓人員的只有一人。 一個人參與，有針對一個人培訓方式，一百個人參與，自然也會有對應的培訓思路，具體情況，執行雖然不同，但核心的邏輯還是，讓聽的人理解內容，明白遇到類似情況，如何取捨。 再看一下這個培訓場地，如家置業門店，具體周義和李曉娜二人的工位，沒有投影儀，沒有電腦，沒有小白板和油性筆，自然也就沒有培訓文件。 “會不會感覺咱們的培訓有點草率了，娜娜？”周義問道。 “嗯……是有那麼一點。”李曉娜回答。 “那你回想一下，你之前的專案培訓都有些什麼？”周義問道。 “我們先是去到公司總部，培訓企業文化，然後瞭解公司的組織架構，以及每個位置的晉升路線，迴歸專案後是培訓基礎知識，產品知識，還有一些銷售禮儀和話術。”李曉娜回答。 “還有呢？”周義再次問。 “應該……就這些了吧。”李曉娜答道。 “大型活動之前，有沒有組織演練，比如某地營銷中心開放，調配人手去支援，意向客戶資訊如何收集，收集到了如何分類，如何交接，有沒有？”周義連問帶答地說。 “有的。” “還有集體下鄉拓客，或者異地拓客，出發之前有沒有交待什麼？” “嗯，也有。” “這些自然也算培訓，並非只有一板一眼的正襟危坐、講臺、PPT之類的才算培訓。”周義說著，站了起來，回頭掃了一眼店內的另一人楊馨。 楊馨側頭托腮，圓著臉蛋，早就進入狀態多時，周義的突然轉身，令猝不及防，她趕緊扭頭盯向桌子，隨之，另一隻空閒的手，開啟桌上的本子。 周義回過頭，繼續說道：“只要是有內容的傳輸，都是培訓，區別在於正式與非正式。非正式的，可能不是所有人都能上心，正式的也未必所有人都能吸收到位。” “啊，還有品牌的微電影策劃，我看到總部的營銷策劃，也參與這項。”李曉娜打斷道，思路還在上一個問題當中。 周義沒有接話，接著自己的思路補充道：“今天的非正式培訓內容是痛點。” “首先是我們如何理解痛點的問題，娜娜，說說你的理解。” 坐著的李曉娜，思考了有一會兒，在這個過程中，周義還掃了一眼楊馨，見她無聊摸魚，便朝她招了招手。 楊馨走了過去，周義又向她比劃了一下自己的工位。 “別別別，我可不敢坐。”楊馨說完，又回去推著自己的椅子走向二人。 李曉娜想出了答案，“客戶來看房，那麼她的痛點，就是以房子去實現他的需求。” 周義抬了一下眼，對楊馨說：“你給這個答案打一下分，滿分10分。” “8分吧。”楊馨回答。 “8分？”周義瞪大大眼睛，說，“你問一下行外的朋友，你看他能不能也回答出一樣的答案。” 兩個人默不作聲，其實答案二人都能理解，只是一時間沒能很好低表達出來。 “痛點對的是人，活生生的人才會有痛點。”周義說，又專向李曉娜問道，“娜娜。” “嗯？” “你們家養的貓有沒有痛點。” “還是小楊，”周義又專頭向楊馨，說，“你準備結婚的同學有痛點？” “和女朋友手拉手，心連心；和丈母孃面對面，隔套房。” “類似這樣的文案看到過吧？”不等兩人反應，周義已經開啟提案模式，他說，“文案有販賣焦慮的動機，但這確實反映了部分現狀，有家庭的人不喜歡時常搬家的吧，但房價高的時候就有房東漲房租；大環境下因為政策的地域差或者時間差，不是所有城市都施行繳納社保滿多少年就能落戶，你的孩子就能跟在你工作的城市上學；現代人不少人為了避免兩代人因為代溝而產生矛盾，組建家庭也傾向於購房；還有，房子的產權是七十年，很多人30來歲買房，供30年，那麼30年後，差不多就是退休的年紀，房子不能給你養老，但你賣了房子所得的錢能不能養老了，能不能幫到兒孫了？”這章沒有結束，請點選下一頁繼續閱讀！