第39章 挑戰上帝

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在現存社會關係中，家庭關係以家長為主，家長不一定正確，但一定是“為你好”；企業關係，以領導為主，領導不一定是正確的，但一定是“為了公司”；交易關係以買家為主，買家，也就是顧客客戶，不一定是正確的，但他可以選擇“投訴”或退貨，乃至選擇換一個賣家溝通，選擇主動權在客戶手裡，賣家需要與買家達成交易，已完成其他方面的需求，那麼“客戶至上”是沒有錯的。 “如果客戶說三里桃源貴，那麼你們怎麼回答？” 這是曾經的一堂培訓，周義所用的材料叫“客戶百問”，即針對專案的方方面面，賣房人假設自己為客戶，儘可能多的提出問題。但“百問”並不重要，重要的是“百答”。 周義站在上百號的人面前，旁邊是一塊白板，他手裡還拿著白板的書寫筆。 “怎麼樣，誰能回答我這個問題？”周義說著，每個人都掃了一眼。 參與培訓的團隊成員也是站著，聚攏在一起，這個團隊剛剛組建好沒多久，很多人還是第一次幹房地產。 “沒有毛遂自薦的那我就隨機點人了哦。”周義說著，再一次掃了一眼眾人，抽了一個站位離他最近的同事，說，“好，就你啦，想好怎麼回答了麼？” 這位女同事，沒有緊張，倒是憋不出話來，她張開嘴，“嗯……” “先自我介紹一下吧，讓大家也認識一下，別太緊張，我們這是模擬模擬問答，不是嫌疑人盤問。” “我叫張梓豔。” “我們先掌聲鼓勵一下張梓豔。”周義說。 掌聲過後，這位張姓女同事，情緒有所緩和，她看著周義很小心的開口，“不貴啊，三里桃源值這個價。” “回答得很好，方向對了，那我們舉一個例子，我手上這支筆市場上，大概就是3塊5，但我現在標的價格是25塊，你還回答它值這個價麼？” 那位女同事回答不上來，也就沒好再開口。 “我們再找一位同事回答這個問題。”周義再看著人群，這回視線對準了一位斜角處，離他最遠的男士，周義向他走去，聚攏在一起的同事適時地給周義讓出一條通道。 “這位帥哥應該是前天才來的，對吧。”周義問男同事。 “是的。” “哈哈，是我面試的，我或多或少記得住一些人，但大家應該還沒有相互認識，你也先自我介紹一下吧。”周義說。 “我叫羅建軍。”男同事回答道。 “還是那個問題，客戶說三里桃源貴了，你會怎麼回答？” 姓羅的男同事答道：“貴有貴的道理，剛好你需要它，它就很值。” “掌聲鼓勵一下我們的羅同事！”周義說著，走回白板。 眾人隨之也一起鼓掌。 “如果我們的客戶已經有房了，本質上，他已經沒有了買房的必要，我們就放棄這組客戶了麼？” “他需要更好的。”有人答道。 “對，他可以要更好的。”另外一些人跟著附和。 周義笑道，“這個回答非常好，客戶需要更好的。” 周義又看了眾人一眼，“客戶說我們的房子貴，是真的嫌貴麼？如果真的嫌貴，他可能不會多看上兩眼，我們要思考的是，客戶大致想要什麼樣的答案，是三里桃源貴在哪裡，還是比三里桃源便宜的價格，我有哪些選擇，我們比這些備選的樓盤貴，我們憑什麼，對吧？”周義說道。 “第一位同事的回答，大致的思路是，因為我們好，所以我們貴。但沒有向客戶傳達，我們為什麼貴，憑什麼貴。客戶不像我們這樣對專案的許多方面都有了解，我們直接回答因為好，所以貴，客戶是不會買賬的。”周義說道。 接著，他又在白板上，寫上兩個字——“認可”。 “成交之前我們跟客戶打了很多電話，又帶他看了好多次房，不斷地解答他的疑惑，為的就是得到認可，不論是對我們本身的認可，還是對專案的認可。” 周義又對第二個問題做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不貴。那我再舉一個例子，中午我不回家吃午飯，但我不能餓著呀，好，那我可以去餐飲店吃，點黃燜雞米飯，或者叫外賣，也是黃燜雞米飯，17塊錢一份，貴麼？” “貴了。”個別同事說道。 周義繼續說，“是貴吧，哪怕降到15塊也很貴，但我確實需要，因為我沒有別的選擇了，這附近就一家黃燜雞，但我們的專案三里桃源，當下市面上，比它貴的不少，比它便宜的更多，是吧？客戶會從哪些方面認為我們值這個價呢？還是以黃燜雞也例，是哪些方面值，門店環境值還是服務值，別人家餐飲店，電風扇還得先數人頭，人多就開，人少，哪怕你都吃出汗了，還是有可能把電風扇給你關掉。有沒有這個可能。” “有。”一些同事說著。 周義一邊類比，一邊解釋，這也是他喜歡的培訓方式，為了讓人明白，他自己都不嫌囉嗦，“黃燜雞米飯的服務，能有什麼服務呀，你點之前，問你能吃辣還是不能吃辣，有沒有忌口，香菇喜不喜歡，土豆只不喜歡，