第23章 三把火

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如家置業白沙店內，會議室。 “下面培訓第二個內容，電訪。” 很多人把培訓當成輔助做事提升效率的工具，但這一行的培訓，有用不明顯，但“獎勵”作用倒是挺突出。 參加這次“獎勵”的是幾個門店店長和門店內一些業績持續低調的成員，周義受邀作陪，投影儀放的是雷打不動的培訓資料，10年前是這些內容，10年後也還是這些內容。 “要不，這一Part由周大助理來主持，大家掌聲歡迎。”白沙店的店長陳樹說，底下前來接受“獎勵”的各門店同事一起鼓掌，來都來了，不管誰在上面，都會配合。 會議室六排共三十六張長桌，前來培訓的是每個店選出兩三個，大一點的門店四五個，偶爾會有新入行或入職的也跟著一起培訓，會議室裡自然是沒有坐滿，周義就坐在最後一排，由於職位發生了變化，也就沒好意思打瞌睡。 “很感謝陳店長的邀請，”周義笑笑說，“我也就代替老闆看著大家而已，還是店長主持就好了。”周義推辭道，本來也不是他的活。 對於房地產銷售新人來講，他們需要培訓，不然連開間進深都不知道是什麼，更不必說什麼容積率得房率，客戶或許不需要知道，但假如客戶問起公攤，丁點地產知識沒有的，多半要解釋什麼是公攤面積，而有知識儲備的，只需回答，不在套內面積裡的就可以算作公攤，陽臺要算進公攤，房屋外的走廊，也會算進公攤，從進入小區開始，公攤已經在計算了。公攤的合理性，也就是設計分配的合理性。 對於已經有了房產知識的人來講，給他們培訓，溫故知新的可能性，更多的是壓縮工作或者休息時間，然而，即使他參加了培訓，下個月的業績排名依舊不會因為他的時間支配，而放他一馬，持續的“低調業績”，迎接他的“獎勵”那不僅是培訓，還有領導的思想工作，還有其他各種各樣持續壓縮他時間的活動出現，不同的中介公司處理辦法可能不一樣，但目的是一樣的，就是要業績，有的人扛不住這種折騰，換一個詞叫“壓力”，會選擇退出，但換一個地方，等待他的，還是業績的榜單，直至扛不住的這些壓力的人徹底從行業淘汰掉，這也便是銷售的殘酷。至於有的人扛住了，那也是應該的，他也理所應當得到，他想要得到的東西。 培訓一開始就是一下午，有時候會連著兩天，銷售的門檻是低，誰都能幹，但行業和客戶的要求高，行業要求站有站相，坐有做派，而大部分的客戶不提要求，假如達不到要求，那不是換一個人來提供服務，就有可能換一家置業公司，或者換一個專案案場。 凡是需要業績的行業，或者公司，抓業績的方法有不少，越沒業績越培訓，培訓完了，甚至還有可能會考試，當然，坐在最後排的周義也知道培訓的作用小之又小，但他也是認同這一做法的，作用沒有，但形式不錯，不磨客戶，那就要被管理辦法磨，磨了客戶沒效果，就要換辦法磨，好事多磨。 周義也不是來搞革命或者來改革的，如果培訓能出業績，他樂意天天培訓，銷售裡的所有東西，不算是都幫助的了成交，但若廢棄舊的東西，其實也沒有更好的方式，這樣就是約定俗成的規則。 【】 【】 “客戶來了麼？” “嗯，馬上。” “那個風水先生，確定也來麼？” “來，那個風水先生說的什麼玩意兒，更別說回答了，他一開口，我都要崩潰了。” 情況是這樣的，在培訓之餘，周義也抽人進行盤客，盤客是另外一種檢查日常的方式，大致的問題也就是，有沒有客戶，客戶什麼反饋，能不能邀約，有什麼抗性等等，在盤客過程中，一個門店新入行的銷售也趁機會尋求周義幫助。 中層管理，重要的已不是個人成交，而是幫助更多遲遲不成交的其他成員，實現成交。 尋找幫助的同事名叫彭嬌，原推銷信用卡，客戶是有，但始終拿不下。 彭嬌與周義在一個小區門口等著客戶的到來，而客戶到來之前，周義也在腦子裡組織語言，尤其是算命先生不反駁，客戶聽了也舒服的語言。 “他們來了。”彭嬌說。 兩個人迎上前去，朝他們走來的是兩個男人，其中一個大背頭，額頭光亮，頭髮稀少，寬鬆的深色襯衫，休閒西褲，腳上一雙皮製的涼鞋，很隨性；另一人，頭髮濃密，全部越過耳朵，鼻樑上還架著墨鏡，一身的淺色練功服，還挎著一個布包，腳上穿的是黑色的一腳蹬的布鞋，應該就是風水先生了。 “張老闆！”彭嬌喊了出來。 兩個人走到他們面前，見面就握手。 小區裡面是，是錯落有致的中式山水，當然山是假山，水則是人造水景，自三里桃源後，新中式的風格的商品房也日益增多，相對於中式，新中式更講求實用性，造價也會略低一點。這章沒有結束，請點選下一頁繼續閱讀！