第95章 必須反其道而行之

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阮恆驚喜。他不僅聽說過上尊神曲酒廠，而且去參觀過，向業內人請教過。“您是上尊神曲酒廠的後臺老闆。一直羨慕上尊酒廠有個好老闆，無緣得見。今日有幸，阮某失禮。失敬、失敬！”阮恆對林青晨說要保留啤酒廠託兒所、幼兒園，不開除一個職工，持半信半疑的態度。如果是上尊神曲幕後的老闆，那阮恆知道機會來了，眼神中對主父冰冰滿懷感激。 主父冰冰知道上尊神曲酒，不知道經營模式，也就不知道阮恆對同行中優秀者的尊敬。阮恆態度急劇變化，讓主父冰冰重新評估林青晨等人投資的操守，一定不是那種賺快錢，留下一堆問題的人。 “阮總，我之所以對啤酒廠感興趣，是因為遇到盛高投資費充。你有沒有跟他接觸過？沒有接觸。費充和喬公子在一起。見到費充前，我不知道啤酒廠要賣。我和費充彼此熟悉操作方式。”林青晨說到這裡。阮恆頓時明白為何主父冰冰、喬公子一前一後搶著要買啤酒廠，之前不溫不火，主父冰冰不太在意，喬公子一副三心二意，壓價，愛賣不賣。敢情林青晨和費充在背後做推手。 “費充一定在這個棋局中，而且處於主導地位。喬家沒跟費充打過交道，被當作馬前卒。只要費充在，一定要從全國市場來思考啤酒廠市場競爭策略。你是業內人，應該很清楚外資收購多少有實力啤酒企業。那些有全國市場的啤酒企業最先被收入囊中，現在外資把投向那些只經營本地市場的啤酒企業。我預料收購你的啤酒廠是外資壟斷國內啤酒行業的收官之作。”阮恆頻頻點頭，以前只想著本地市場防禦，可以說很成功，外地啤酒品牌幾乎無法在泉城立足，阮恆啤酒廠一家獨大，獨佔本地啤酒市場份額百分七十以上。 “壟斷是為了獲取高額的利潤，一旦外資改變策略，啤酒市場必將爆發式增長。在此之前，外資將集合已經收購整合完成的企業，對發動猛烈的攻擊。市場戰爭會非常慘烈。只要你能撐過這段時間，你就能和壟斷者一起大塊吃肉。”阮恆不屑，外資外行，在泉城啤酒市場阮恆有信心把外資啤酒品牌趕出去。 林青晨笑了笑，“外資操作手法，其中一種酒店買斷方法。買斷酒家或大排檔，只准賣一種牌子的啤酒，不準售賣其他品牌啤酒。”林青晨知道阮恆不相信，外資會付錢給酒家或大排檔作為壟斷費用，一家給十萬元，你還覺得酒家或大排檔不動心嗎？阮恆仍然認為不可思議，這樣怎麼賺錢，賠錢賺吆喝。林青晨不是要阮恆相信，而是要他有這個全域性觀，有個思想準備。 不料，候玄邡站出來反對，怎麼可以這樣操作，這不是擾亂市場嗎？林青晨微笑，“確實可定義為擾亂市場，咱們國內企業大多數人不能這麼幹，很大可能被抓小辮子。可國外企業哪裡管這麼多，法律有禁止嗎？就這一條，外資企業就敢說買斷的做法是市場化。不準干預市場。我們可沒地方找人說理去。”這是極可能發生的事，候玄邡一時語塞，說不出話，憋得臉通紅。 林青晨繼續問阮恆，“不管會不會發生。我們假設遇到這種情況，阮總會怎麼辦？”阮恆覺得這是新股東的考察，慎重起來。林青晨沒催他。有一刻鐘，阮恆承認說，“本能反應是跟進買斷，把其他品牌擋在門外。可從資金角度看，不可取。我想不出什麼好辦法。” “我考過自己，想幾天，沒什麼好辦法。我看過經典案例才恍然大悟。如果你跟著買斷，就會落入對方的巢窟。比金錢，不論你我和盛高投資等龐然大物相比，太弱小。必敗無疑。我們要看到對方虛張聲勢，一是買斷不能長久，二是高成本，最終羊毛出在羊身上。對付的辦法，不能被對付一時做法所迷惑，既然對付成本高，我們反其道而行之，反而階段性優惠促銷，比如週末促銷買一送一等。對方既要出錢給酒家或大排檔，又不能從啤酒上賺錢，甚至要賠錢” 阮恆恍然大悟，“你是說讓對方從啤酒賺錢來貼補買斷酒家的費用。妙啊。確實跟著競爭買斷酒家，本來就是咱們的市場，被對付牽著鼻子走，就變成花錢買本來自己的市場啊。偏偏第一反應跟著買斷，必輸無疑。” “一句話，爭奪要點在爭奪消費者的心，不是某個酒家或大排檔。當然不能放棄這些酒家或大排檔，畢竟他們的銷量很大。需要一些有力措施配合，比如給一些大酒家返點，賣一萬元給多少返點，賣十萬元給多少返點。商家會算，拿返點划算，還是買斷賣身划算。還可以有些懲罰措施，對一些背叛者，要能抓住弱點。有機會就狠狠打擊。” 阮恆喃喃道，關鍵在於抓住消費者的心，這是競爭的要點。我明白啦。林青晨只是點一點阮恆，畢竟還沒真正遇到事。“阮總，我們收購啤酒廠股權的風險。你應該清楚了吧，你要是輸了，我們可會一無所有。” 阮恆心道原來你在這裡等著我呢，“林總放心，