第89章 業務員要發展眼線

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田生蘭預感銀行那個標大勢已去，沒有中標的可能。他希望候玄邡選擇坐鎮銀行那個標，只要候玄邡到現場坐著，說不定會有變數。田生蘭怕候玄邡認為被他欺騙到銀行招標現場，直說肯定被拒絕。候玄邡肯定會擔心田生蘭依賴他的關係做生意，打著他的旗號更不行。主要不間斷電源生意不大，每年才分一兩千萬，聊勝於無，再投入資源不值得。 恰好一家鋼鐵廠新上專案，要採購一批不間斷電源，時間比較急。田生蘭心生一計拿這個專案做筏子，讓候玄邡選擇，不會顯得突兀。如田生蘭所料，候玄邡做了選擇，可惜沒選中專案方向。 主父冰冰盛情邀請在白馬山莊用餐。因沈文玉要回京，特意提早到十一點開始宴會。沈文玉和曾市長、齊副市長交談，雙方默契沒有再談有關專案的情況。曾市長千金最為活躍，成為大家的開心果，多次吐槽父親的古板嚴肅等等。賓主盡歡。林青晨負責結賬，看都沒看就在信用卡單據上簽字確認。事後看一下收費專案，可以說相當合理，並沒有特意優惠。估計主父冰冰有交代。主父冰冰給幾個人都送上會員卡，歡迎他們再來。林青晨想為會員卡付錢時，主父冰冰拒絕，“你們難得來一次，每次來必定給山莊帶來榮耀。能成為我們的會員，我感激不盡。歡迎你們來山莊休閒。” 去青島前，田生蘭送一位業務員叫小五過來會面。田生蘭日子不好過，這家銀行其他省的分行招投標，全敗給這家美國公司，掛零蛋，都快成同行笑柄。笑柄倒不怕，拿不到單子，明年銀行的選型被排除，就有兩家入不了選型，萬一其他家因此對田生蘭公司產生不好的念頭，徹底被趕出銀行系統的生意，工廠可以關門了。 小五之前去過一趟鋼鐵廠，留下過名片。後來因為沒單子，再沒有上門過，估計採購員都不認得小五。小五對這個單子不抱指望。小五臉色表情凝重。 “小五，你們怎麼知道拜訪物件對招投標有影響力？”也許氣氛過於沉悶，小五趁機透透氣，加上林青晨不是做業務，不存在競爭關係。“一般一家單位，至少要和將近十位工作人員建立關係。”送禮物輕重肯定不同，交往方式不同。資訊部主任是繞不過去，仍然是主攻方向。總工是技術方面繞不過去，也是重點公關物件。平時工作圍繞著這兩個人。進那家單位，只要友善的人，一定要把握住。一般會請吃飯，從友善的人嘴裡可以輕易知道資訊部主任、總工的興趣愛好等，同時知道一些他們之間或敵對或友好的關係內幕。相處得好，甚至競爭對手來沒來過，誰來拜訪過主任、總工都能打聽出來。相當於在客戶內部安裝一條天線。 原來裡面有這麼多講究，隔行如隔山，每一行都各有道行。小五接著說，“要燒冷灶。”每一兩年客戶單位內部人員總會調整，有人肯定要被提拔。在對方沒起來時就交好，才能獲取超額利潤。林青晨問，“那你怎麼判斷誰有發展潛力。”小五驕傲起來，“人緣啊，一個人在單位的人緣好壞，為人處事，會不會來事。還有技術是否過硬，有沒有鑽研？”難怪田生蘭能成功，教的好，一位普通業務員也能有此認識。要是沒有小五說出來，林青晨真不知道業務員要幹這麼多事，以為只是產品介紹得好呢？ “那你們在銀行也有類似的間諜？”林青晨有點不信。小五自信，當然得有，這可是我們重點維護客戶之中的重點。各條渠道反饋回來的資訊都不是好訊息，田總才會憂心如焚。 “那銀行是怎麼決策？比方說採購多少不間斷電源什麼的？”林青晨來了興趣。小五覺得每家銀行大同小異，一般各個支行把需求匯總到市分行，各市分行再匯總到省行。省行統一採購，再下放到各支行使用。以前有一段時間各市自行採購，到處開標，很有成就感。和競爭對手有輸有贏，但總能吃到一點。現在集中到省行採購，一年一次。失敗就什麼都沒了。 林青晨發現一個問題，“美國公司的機器出現問題，報修需要先給錢。對基層辦事人員可以說相當麻煩，申請預算等流程應該相當困難吧。是不是美國公司產品很少出問題。”狗屁，小五氣憤地說，機器故障，大家的產品都差不多。銀行工作人員鬼得很，為了應對美國公司報修麻煩，基層工作人員都會多報需求，一旦機器出現故障，直接換上新機器。積累一批壞掉的機器，再請美國公司維修工程師來一趟。這不是犯賤嗎？買東西，還得遷就賣東西。找誰說理去，什麼時候田總的公司也能像美國公司那麼強勢就好了。林青晨笑笑，估計永遠不可能吧，至少有生之年沒有看到的可能。 林青晨和候玄邡說，“我覺得京城總行只負責選型，省行組織採購，雙方責權利得到一定合理的分配。但省行和市行的責權利分配顯然不平衡。市行不可能沒有意見。各支行肯定也會意見，上頭只負責