第4部分

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比如，一種治療糖尿病的藥，在產地美國賣46美元一療程，在其貧困的鄰國墨西哥只賣7美元。

⑸時間差別：價格隨著季節、日期甚至鐘點的變化而變化。

比如，長途*晚上、清晨的電話費用可能只有白天的一半。

3．目標客戶定價……讓顧客各就各位

定價小故事：別讓有錢人逃離高消費

我住的小區是一個高檔小區，小區裡環境優美，會所、餐廳一應俱全，綠化得如同公園。雖然是同一地段，但這個小區的價格，是周圍小區的兩倍！有時候，也經常會看到周圍小區的居民想到我們小區裡散步或者借道，但都被負責任的保安拒之門外！因此，小區相對獨立和幽靜，雖然價格高，但仍然供不應求。

如果每個人都打得起高爾夫球，那麼，企業家就會逃離高爾夫球場；如果吃西餐像夜排檔一樣成為平民消費，那麼，社會精英就不再光顧西餐廳；如果去百老匯看一場演出，買票像買火車票一樣難，同農民工兄弟一起通宵排隊，那麼，貴族們就會失去興趣……揮舞起你的價格指揮棒，是讓不同客戶各就各位的最好辦法！也是區隔高階與低端客戶的無形屏障！

我們定價的策略來自目標客戶，你鎖定的客戶不同，定價模式也會發生改變：

高階客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，你應該加強價值訴求、最佳化環境和服務。

五、　“8＋1”的成功定價（5）

低端消費者對價格相當敏感，針對這樣的消費群體，你需要的是低成本，走規模化戰略，要靠量來滿足消費者。

高階與低端的人群，並不一定永遠接受你給他們的定價。高階客戶不是冤大頭，並不都是老老實實支付高價，當他發現自己的空間被低端客戶侵蝕，就會用腳投票。

你必須解決一個問題：如何恰當並有效地區分顧客，誰該付高價，誰會付低價，讓他們各就各位，並採取手段，迫使或誘導那些高階客戶別跑到低端區來，也不能讓低端客戶侵蝕了高階客戶的利益。

定價小故事：低價要付出代價

紐約百老匯的戲票價格不菲，普通老百姓一般都望而卻步，而另一方面，演出也不可能場場爆滿。空座要是能在開演前打折賣出，劇院的收入就會提高，低收入觀眾也能得到滿足。問題是，要是大家都知道最終會有廉價票，高階客戶就不會提前以高價購票。如何將多餘的戲票廉價出售，而又將打算以全價買票的觀眾隔離開呢？

位於時代廣場的票務中心起的正是這一作用。票務中心集中出售百老匯的當天票，有的劇院甚至在晚上8點臨近開場，才將多餘的票送往中心，那裡的票價不是5折便是7折，因此每天排隊購票的人長蛇蜿蜒。但是，排隊一兩個小時，還不知道能否買到想要的戲票。

百老匯給廉價戲票設定了兩道障礙：首先，只有當天的演出才打折，你沒法從容安排你的時間；其次，打折票並不在各劇院出售，而是集中出售，購買不同戲票的人一起排隊，既增加了等候的時間，又加大了等候的風險，當你好不容易排到售票視窗，你要的票也許沒有了。讓那些高階客戶排隊在街上等候，他們是難以接受的。

不同客戶匹配不同資源

定價小故事：貼心的保時捷

保時捷是汽車行業的領軍品牌。它出售每輛車的收益，都比其他品牌高得多。面對低成本運動賽車的挑戰，保時捷為顧客提供什麼樣的優勢留住客戶？研究發現，保時捷主要的一部分客戶經常要乘飛機外出，對於車主，保時捷就是一顆珍貴的寶石。你不可能將得到的寶石，像其他汽車一樣，扔在機場的露天停車場。

因此，保時捷公司與安飛士汽車租賃公司達成協議：保時捷車主在乘機前，把車安全地留在安飛士公司的停車場，由他們精心保管。這對安飛士公司也是不錯的交易，因為他們可以向車主推薦目的地的租車業務。同時，也讓保時捷車主感到他們的確購買了一個超值的商品。

針對不同目標客戶群體的定價，不是高階低端的產品和服務都是一樣的。而是要嚴格區分，商品價格越高，品質、服務和匹配的資源也要越高。

4．小數點定價……尾數帶9的魔力

定價小故事：數字的心理暗示

在舉重運動中，500磅的重量曾一直被認為是人類不可逾越的極限。前蘇聯運動員阿歷克謝以及其他人，以前都舉起過離這個界限相差無幾的重量，但從未超過。

有一次，教練告訴他，他將舉起的是一個