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夏完淳繼續問是不是很不好接觸到客戶核心人員，找到的人員大多做不了主？
老業務員點點頭。
“我要告訴你們，剛才說的並非好的銷售方式。”夏完淳伸出三個手指頭，“三年。三年時間不考核你們的銷售業績。你們不用有銷售壓力，用三個月時間轉變銷售心態，不能把自己定位為銷售員。你們的目標只有一個，和客戶單位裡的相關人員交上朋友。這個朋友可以是客戶領導、客戶採購人員、客戶財務人員。還有一個關鍵人物，不間斷電源使用人員。”
“使用人員很關鍵。他能提出需求。你和他成了朋友，你會第一個知道他的需求。”
老業務員再度開口質疑，提前知道需求有什麼用？
“你可以和使用人員一起制定技術指標。可以偷偷塞進一些競爭對手沒有或達不到的技術指標。”
“你們別以為只要找到領導就萬事大吉。在一個客戶單位裡，最好多交幾個朋友，多發展幾個人當資訊員。很多時候領導不會告訴你的資訊，基層人員輕易會告訴你。包括單位裡面領導之間的關係，誰當家做主，決策過程等等。當對方把你當朋友，他一定會把領導之間恩怨情仇統統告訴你。”
老業務員來了興趣，以前沒有人告訴過這些內容。
“第一步拜訪客戶，目的只有一個，和客戶互相認識。第一次見面只須遞上名片和產品說明書，不用刻意介紹產品。多琢磨對方的興趣愛好，對症下藥。”
“第二步約客戶出來吃飯，或者根據其興趣愛好，：()誘財路
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