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在不知道誰能拍板的情況下,先找到圖書館辦公區,牆上大多都有館長、副館長、主任及館員的照片。

先去拜訪採編部的主任,徵求主任的同意後去見一下業務副館長,館長。當然如果知道館裡誰當家,直接拜訪負責人就行了,其他的人可以在以後兼顧到,不能讓別人覺得你輕視了他。

風水輪流轉,你怎麼知道幾年以後誰當家作主,所以對每個人都要有充分的尊重,否則只要客戶內部人事發生變動,你就有可能會在幾年或十幾年內徹底失去這個客戶。

只是第一次拜訪,儘可能的給對方留下一個好印象,讓他們知道現在有這麼一家公司,能提供什麼樣的產品和服務。

當然也要學會提問,儘可能要知道客戶今年有多少採購任務,有沒有采購的時間安排,採購的方式是去現場採購還是根據書目採購等等,只要掌握了提問技巧,對方不僅不反感,還會覺得你是專業的。

走的時候再拿到客戶辦公室的電話。這樣才算是一次有效率的初次拜訪。

徐軍一般根據路線的遠近,每天拜訪三五家客戶,按道理應該是電話預約好再過去,但現在學校都是分機,轉來轉去的特別麻煩,而且有些科室並沒有電話,所以還是直截了當的過去比較直接。

在後世徐軍都會提前一天預約好拜訪的時間,一般一天也會安排3-5家客戶。早上第一個客戶應該屬於合作可能不大的客戶,8點多過去,9點多離開,簡單瞭解一下對方的情況,加深一下自己在客戶心中的印象,讓客戶知道還有這麼一家公司,這麼一個人可以提供這樣的服務。

第二個客戶是對方比較有意向的客戶,你選擇在10點半、11點過去,就是告訴對方,我想請您吃飯,畢竟快到飯點了。但請客的誠意又不是太大,因為學校有很長時間的午休,而且下午還要工作,不太適合飲酒。

第三個客戶是下午剛剛午休結束,這種客戶大多是競爭對手的鐵桿客戶,你去拜訪只是出於禮貌,成單的可能性並不大。但這樣的客戶你還不能不去,因為機會往往只有很短的時間,比如你競爭對手的業務員出了狀況或是離職了,更有會帶著承諾給客戶的好處離職的,這樣你的機會是不是來了。

比如有的時候為了避嫌,也會購買多家的產品;又比如客戶的負責人變了,這種情況比較複雜,競爭對手首先要處理的就是打消客戶的疑慮,因為新的負責人會想,我和你合作,我要是想要點好處,是不是不太安全。而你承諾給原來負責人的事情,我是不是不知道會更好一些。但凡新的負責人有一點遲疑,你的機會也就來了,但這個時間並不會太長。

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