第10部分

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第十步：拜訪顧問。專家通常能指點我們。如果你僱用了這位應徵者，以後這些分析資料對於注意（address）他的優缺點，會有很大的幫助。

這是有效選拔人才的十個步驟：“麥凱自然淘汰的基本訓練”。另外，我從來不打電話或拜訪那些寫介紹信的人，但我總會在面談中，問問應徵者，影響他最深的教師姓名，或是其他深知應徵者優缺點的人。令人驚訝的是，我經常發現應徵者所提的名字和履歷表上所寫的，有很大的差異。

祝你“獵”人才愉快！記住，如果你不確定未來是否會慶幸你用了這位應徵者，那麼，千萬別錄用他。

第63課　選才試紙

問問你自己，如果這位應徵者到你競爭對手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感想？

第64課　想當好人得先有本錢

當我在1960年剛開始經商時，我認為如果能給每個員工一點聖誕節嘉獎，將是很親切的作法。錢是不可能的啦，所以我送他們一人一隻聖誕節火雞。第一年我送出12只，第二年35只，然後是50只，然後又是75只，現在則高達350只……。我想除非是由我自己來發動一次革命，否則是沒辦法停止了。

想慷慨一下，無可厚非，不過你得記住這種偶一為之的舉動，非常容易成為永遠的“傳統”。切記！切記！

第65課　省時絕招

多花點時間在時間管理上。就節省時間而言，你和最有錢有勢的競爭對手一樣有利。人的一生中能夠節省下來的時間是很驚人的，你可以利用這些時間完成許多事。譬如：1。在車子裡裝一部電話。

2。拜訪客戶前，一定要先打電話確定他在。

3。一定要把車子停在不會被堵死的位置。

4。利用車上的卡式錄放音機，聽一些可以教你東西的錄音帶，而不要浪費時間在聽電臺喋喋不休的節目。

5。旅行時一定要隨身攜帶錄音機，如此你即使在開車時也能夠“記筆記”。

另外還有一些場合也可以節省時間：6。不論走到哪裡，都不要忘了在口袋裡放個錄音機，現在你已經比你的對手多擁有一倍的時間。

7。身旁不忘帶一些有用的讀物。

8。千萬不要在星期五的午餐休息時間到銀行去。

9。別和其他業務員喝咖啡閒聊，你的物件應該是客戶才對。

10。別再把整個星期的閱讀時間浪費在報紙的體育版或綜藝新聞上面，你該看的是商業新聞或雜誌。

第66課　憤怒和報復一樣不可取

和其他人一樣，我一生中也累積了一大堆敵人，這沒什麼好丟臉的。“原諒敵人”這句忠告，很多人都做不到，畢竟當我們受到傷害時，都會想要報復，而且記恨多年。

這樣實在是有害生產力。有一次我開除了一個員工，結果他加入與我競爭的行列，並開始運用一些我覺得是不公平的商業手段。憤怒的情緒和積怨，使我產生報復的意念，耗費了我生命中美好的五年。

事實上我不只浪費了時間，因為每當我想到這件事，就會變得充滿恨意而且尖酸刻薄，這種態度進而影響到我在做的每一件事情。結果是得不償失。

如果你無法接受最好的忠告——原諒你的敵人；至少接受次好的忠告——忘記他們。因為你真正能復仇的方法，就是別讓你的敵人使你毀滅自我。

第67課　認識敵人

瞭解你的競爭對手，就跟了解客戶一樣重要。

讓我舉個簡單的例子。我認識一個廠商，他的主要競爭對手生產裝置更大更新，而且就蓋在隔街對門。這兩家公司其實都很不錯，但我的朋友就是沒有辦法打贏對方。他試過所有可行的方案，結果都徒勞無功。

最後他決定試試完全不同的途徑，他不再把心力集中在爭取顧客上，反而把箭頭指向這位對手。他要找出對手有沒有任何弱點，可以轉化成他自己的優點？

結果真的找到。他發現有個客戶決定在南方擴大業務。而對手離客戶最近的工廠在紐約，他自己則在南方阿拉巴馬州有一座工廠，當然他就善加利用這點，在這個地區加緊努力，因為他的對手絕對無法在這裡和他比價格或比服務。

下一次，當我這位朋友的業務代表在走進那位客戶的辦公室時，便能夠提出在南方發展的整套計劃，這是他首次出擊成功，讓對手望塵莫及。

如果我這位朋友只盯著顧客不放，他永遠都作不成這筆生意。就因