第9部分

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遊戲規則是先發貨、後付款。而董明珠要開啟當地市場，並且要打破當時的遊戲規則，即要求格力空調的經銷商做到先付款、後發貨，可想難度有多大。她連續拜訪了好幾家大型商場，對方負責人都斷然拒絕了她。最後，董明珠在接觸了一家商場總經理五次以後，對方說了一句話：“我們商場裡還有不少你們公司的存貨，等這批存貨銷完了，我再考慮考慮。”敏感的董明珠一下就抓住了這句話的弦外之音—要我先付款不是不可以，但我要先看看你們的貨走不走得動，如果暢銷的話，先付款還是可以的。董明珠正是抓住了這個機會，積極採取行動，一舉開啟了格力空調在南京的市場。所以說，聽懂對方的弦外之音，實際上是對機會的把握。做電話銷售工作的，同樣要學會分辨客戶的話中之話。如當客戶對電話銷售人員說：“我們不需要”、“你們產品的價格太貴了”、“讓我考慮考慮”等這些拒絕性的語言時，要有能力聽出拒絕後面隱藏的機會。