第387部分
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會對你的產品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產品沒有解決的方面，而不是已經解決的方面。這是人的本性所決定的。當你演示完產品之後，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之後的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產品。所以你要麼找研發人員開發。要麼專案停滯不前。哪怕只有一個小辮，也能揪死你。”
子寒下意識的摸了摸了頭髮，彷彿真的被揪疼了，這個小動作把我也逗樂了。
“小洛，我沒想到這麼複雜，那你說該怎麼演示？”
“當然有辦法，首先，你應該明白什麼時候進行演示。”
“什麼時候，當然是客戶要求的時候了。”
“如果你這樣想就錯了，正確的答案是：越往後越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什麼情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關鍵需求和關鍵問題。客戶不是要看一整個裝置產品。如果是那樣的話，你只有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什麼，尤其是專案的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打‘點’而不是鋪‘面’。最後，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及瞭解客戶的需求呢，那該怎麼辦？”我又賣了個關子。
“怎麼辦？我就乾脆不給他幹了，找理由拖延。”
（）
“拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什麼，那就是詳細的問一下客戶：你希望看到什麼？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產品的優勢上來。”
“沒想到一個演示產品還有這麼大學問。”子寒說的很是誠懇，我也不禁有些自得了。
意識到自己好為人師的毛病又犯了，我趕緊把思緒又拉回到專案中來。不過想到藍海，我又有些壓抑了。車子駛入湖平市裡的時候，已是深夜了。望著窗外的街景，我愣愣的發著呆。快到景陽大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。我忽然有了主意，轉頭對坐在副座的子寒說道：“子寒，下一步要看你了。”
子寒一愣，問道：“我該怎
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