第11部分

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著手指甲，想知道他們必須先準備什麼以面對我的MSLR　會議。“每件事都要準備。”我說：“如果有任何躊躇動搖，我要知道為什麼？”

當年接下來的每一季，我一直重複這個令人筋疲力竭的工作。就像在解剖一輛車一樣，我們將這個銷售組織逐步拆掉輪胎、解下每個零件，甚至到車子的底盤檢查維修。這樣做不僅教育了我自己有關這個區域的潛力、部屬的能力以及所屬經理人的技巧，同時我也帶領這一群人衝進生意的漩渦。

除此之外，我開始以各種方法推動克利夫蘭的業績向上攀升，不斷向他們提出挑戰，或是要求他們來個“閃電躍進”——超越計劃中原本列的銷售、拜訪數字。例如我立下一個獎勵計劃：在未來10　天內如果能簽下五個或六個合約，獎賞是我請吃一頓中午大餐，下午並可以特別休假，到啤酒屋坐在大熒幕前觀賞NCAA　的籃球決賽。我將這個特許可權制在那些勝利者身上。如果你沒有簽下生意，就沒有獎賞。第一次獎勵，我們就有25　位勝利者，超過一半的業務代表達成目標。

跌跌撞撞步向成功年中是施樂評斷成敗關鍵的時候。如果到6　月左右你還沒有開始熱得冒煙，這一年可能就會是荒年。1988　年6　月30　日，恰巧在7　月4　日國慶日週末大連假之前，這意味著克利夫蘭當月的最後銷售數字以及第二季的銷售總額，不會在放假前就公佈。

我有預感我們可以大肆慶祝一番，所以在那個週末，我安排了所有經理人一同到當地的鄉村俱樂部去打高爾夫球。但是要我星期六一早去打球，心中絲毫不在意業績表現如何，我卻又做不到，因為這樣的茫然等待真會急煞人！我告訴所有人，我預估克利夫蘭上半年度的業績可以到達大約3400　萬美金；這在克利夫蘭簡直前所未聞，即使是一年的業績也不見得有這麼多。他們都認為我大概是瘋了，我也開始懷疑自己是不是過於樂觀。我一直緊張得像個失魂落魄的人。

處理行政工作的幕僚要到星期一才會回來上班，我們根本無法在星期六就進入電腦查詢銷售數字，但這時我的一位經理人格蘭·希恩斯（GlennHines）自告奮勇告訴我，他知道如何進入羅徹斯特總部的電腦，以獲知克利夫蘭銷售總額。於是我安排他及另一位往在我左近的經理人比爾·胡克威（Bill　Hookway）一起先到辦公室。那個星期六清早，當我和比爾一進到辦公室，就看到格蘭手上拿著電腦報表紙，又跑又跳得像是赤腳過崎嶇不堪的黃磚路般，從電梯經過走廊，往我的辦公室衝來，我和比爾立刻迎向前圍觀報表上面的數字。就像走過了那條崎嶇的黃土路——雖然很艱辛，但我們做到了！克利夫蘭已經超越了辛辛那提及哥倫布這兩個較大的區域，在所屬區域內領先，同時也躍升為全國第五名。

我們做到了！比爾、格蘭和我快速跳進車內，並且迅速開往鄉村俱樂部，那簡直是飛車！當我們轉進俱樂部大門時，我開始狂按喇叭，亂閃燈光，讓電腦報表紙飄在車窗外，幾個大男人像瘋子般地探出車商外又搖又晃，又喊又叫。俱樂部兩旁的高爾夫球紳士們我門喃喃咒罵、揮舞著拳頭，因為我們擾亂了他們的球賽。我們在一處練習果嶺前緊急煞車，而在那裡等待的施樂人大聲歡呼地衝向我們，因為當他們看到我們興奮的模樣時，已經知道發生了什麼事。

擁抱、擊掌、鬧成一團，真訝異我們竟然沒有被趕出球場。而即使我們真被丟出去，也沒有人會在意！

第五章　建立團隊——領導、激勵、授權MSLR　最有用的地方，就在可以讓現階段表現不好，但卻具有合適的特質的人，有機會在適　度的情況下展現自己的才華。你　可以從他們對各種問題、訓練及建議的反應中，進一步瞭解這些有潛力的人。

我真的該好好感謝蒙帝·霍爾（Monty　Hall；美國名主持人）。1988　年4　月到6　月之間，他到克利夫蘭兩三次。他真是位巨星！雖然穿著寬鬆、有點難看的黑白格子運動外套，紙鈔也是縐縐地塞進口袋裡，但是蒙帝·霍爾這樣子就已經準備好，要到我們的會議室裡來“做筆生意”（美國電視節目名稱）。他講話很快，能言善道又一針見血。

是的，這樣描述蒙帝，我一點也不會覺得不好意思。如果要不斷醜化電視名人蒙帝·霍爾才能激勵整個辦公室，那即便要犧牲自己與他的交情，我也願意這樣做。而且請蒙帝來真的是件有趣的事。我先請我的行銷經理保羅·麥金農預先彩排好，一開始就站起來喊著：“蒙帝！蒙帝！蒙帝！”直到全部人員都參與呼喊為止。我