第25部分

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看到這個數字，我一點也不覺得驚異，因為我知道那年他們工作得多認真！假如我也必須填這份問卷，或許也會給我的老闆同樣的得分；薪資是個非常敏感的主題，這也是為什麼在我初到克利夫蘭上任時，就告訴我的業務人員與經理，他們賺的錢一定會比以前多。

你覺得那全是為了要獲得勝利成功嗎？答案是肯定的。而就員工滿意度而言，最主要的就是薪資。為什麼我要花很多時間來分配業務人員的責任區域、建立一個公平的營業計劃，或訓練管理幕僚？原因之一是，我的努力會直接影響到業務人員每年所收到的業績獎金，假如他們賺不到錢，施樂就不可能賺錢。

我猜，這個中間分數，50％，給了我一點激勵。到1991　年底，我手下的許多員工所領到的獎金，高到讓他們成為施樂全美各區域中，獎金最高的業務人員及經理人。

第十一章　全力一搏——聖誕老人也想做生意所有的顧客都應予以平等對待，如果一個健康的全新生意經管流程會威脅到你對現在客戶的服務與支援，千萬不要在你的新舊客戶間做氛擇而應與你的上司商量，為新的生意爭取更多人力與資源，以便有更充足的能力去掌理新、舊客戶。

我終於做到了！從1988　年到1991　年底，3　年間，我們的業績大幅躍進，若要逐年闡述會有很多故事可說，我必須寫五本書，每年一本，以便帶領你按時間順序走過所有高、低潮。

現在我開始倒帶。1988　年底，克得夫蘭的業績已經位居該區首位以及全國第四把交椅，利潤超出預期18。9％，克里夫蘭美夢成真了。不消說，我拿出黑色的滑雪帽，並帶領了全辦公室的人到遊樂區慶祝。這次經驗讓每個人都留下美好回憶，我甚至在某個夜晚（或是清晨？）對著滿屋子老成的經理、業務代表、他們的配偶以及一些重要人士，大唱“美國大餅”（American　Pie）這首名曲，但是這個宴會也有苦中作樂的感覺，因為公司第三季的業績實在糟透了。9　月份所有數字全部往下掉，幾筆大生意都接不下來，計劃也無法達成；我幾乎要相信今年已經完蛋了。

我覺得自己有些情緒化。好吧，暫停一下，我想你會放聲大笑並說道：

“不，法蘭克，你說你情緒化？別鬧了！”

但我的確如此。當9　月份的營業數字出來時，大多數人都離開辦公室，而我覺得完全被摧毀了。我回到自己的辦公室，坐在沙發上，連燈都懶得開。

我告訴自己，我不過是朵小火花而已，其他人也即將知道這件事實。當我產生這種情緒時，佛瑞德·湯瑪斯還在附近，他凝眸陰鬱的長廊，然後就著微小的燈光，看著喪氣的我好一會兒。後來他才告訴我，原來他打算激勵我，最後又決定放棄。“你看起來很糟，”佛瑞德說，“就好像剛死過一回似的！”

我被這個遊戲束縛住，脫不開身，也無法將失望的情緒踢開。那個晚上我回到家告訴茱莉，我並不如自己想象的是個好領導人，所有的事情好像都脫了節。那個晚上我失眠了，一心只盼望黎明到來，及早到辦公室處理一切、改正一切。

我就是這麼情緒化，情緒來得快去得也快，我不會被困擾束縛太久。這個特質是從我母親那兒承繼來的，她年復一年地照顧我哥哥喬伊和我年邁的祖母，從不動搖，我姐姐和我從未在她眼中看到一絲猶疑、失望或生氣的火花，她依然每日早起，付出百分之一百的努力。

這就是為何早上我仍然爬得起來的原因。我認知到自己是多麼幸運，可以如此地健康，受如此高的教育，並於自己還很青澀、年輕、愚笨時，可以在施樂受到如此的眷顧。我有責任一定要早點起床，而且還要充滿熱忱。這是我欠他們的債，必須每天充滿樂趣地償還，並且希望我可以幫助某些人，讓他們變得幸運一些。

因而在下次開會時，我嚴厲的斥責嚇壞了所有經理人。我告訴他們，我們今年已經完全無望了，我們搞砸了9　月的業績，所以自1　月份開始他們所做的一切都煙消雲散。

從那以後，10　月、11　月、12　月都有很好的成績。

死於安樂接下來怎麼辦呢？對我而言，問題的癥結在於蘋果熟了就會有蟲蛀，而成功真的會寵壞一支常勝軍。很多時候，攀越巔峰要比守城來得容易一些，當你失敗、失意時，更努力工作就成了唯一的選擇；在困境時，一位中庸之資的領導者只要登高一呼說：“跟隨我一起前進！”就可以很容易地建立一個團隊。但是當危機過去或是時機好轉，同樣的人再登高一呼：“跟隨