第2部分

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情境有安全感，也不會出現凍結反應。比如朋友聚會的時候，真正開心的人也都是談笑風生、觥籌交錯，身體做出輕鬆隨意的姿態和動作，不會拘束在那裡。在這樣的環境中，只要有一個人呈現手的拘束凍結反應，就會看起來特別明顯，要麼是生疏，要麼是自卑，非常容易辨認。

在對局面沒有掌控感，沒有安全感，擔憂（害怕）被否定，不夠自信等心態下，會出現手的凍結反應。最典型的反應是把手拘束起來，或者藏起來，普通人的經驗是認為他（她）緊張，但其實質是逃避，希望逃避負面刺激。

隱晦的凍結反應（3）

一旦被測試人出現這樣的反應，就說明其心理呈弱勢定位，沒有進攻趨勢，甚至連防禦心理都很弱，比較容易實施刺激，而且刺激的效果會相對明顯。

腳的拘束

站姿中最常見的腳的凍結反應，是雙腿併攏挺直，肌肉緊張。在明知不能逃跑的狀況下（如果能逃跑，則會出現在第5章中討論的準備逃跑的起跑姿態），比如受訓或挨批，神經系統受到負面刺激後，不會出現大喇喇的叉開雙腿站立的情況，或者完全無所謂的隨意站姿，而是緊張地併攏站直，斷了自己逃跑的後路，一動不動地承受著接下來的刺激。

此情此景，不動要比動好，因為不動可以將未知情境中的變化可能降至最低，最容易獲取到儘可能多的資訊，最容易做出有利於自己的決策。如果自己亂動，則無形中將變數和可能出現的負面刺激以幾何級數增大，需要處理更多的未知變化，反而增加了自己的負擔。這就是為什麼高手過招的時候，往往是不輕易出招，一出招便高下立分的原因。

坐姿中最常見的腿和腳的凍結反應，是把雙腿約束成一種不能亂動的狀態，最常見的是把雙腳拘束在一起，或者別在椅子腿後面。如圖3…6。

如果你在放鬆的狀態下，故意去做這兩個動作，會發現它們還是挺吃力的。而且時間長了之後會讓雙腿感覺疲勞和痠痛。但是，人在緊張的時候，則會不由自主地做出類似的動作來拘束雙腳，呈現區域性凍結反應。和手部的拘束道理相同，收縮的肢體對映了收縮的心態，而且藉助外力或憑藉本力控制住腳，可以減少不必要的動作，從而減少受攻擊（批評）的可能性。這種完全消極的等待心態，是實施有效刺激的最佳伴侶。

招聘面試的時候，是觀察凍結反應的最佳時機。來應聘的人大致上可以分成兩類：一類是沒把握的，這類人很多，而且其中不乏符合招聘條件的，但仍然屬於矇頭蒙腦瞎撞，最終給別人當了炮灰；另一類是有把握的，這類人很少，因為要做到有把握，自己滿足條件只是最低要求，還要對整個局面有把握，比如單位性質、崗位的定位、招聘官習慣等等，當然，有後門的也算。

心懷仰視和祈求的應聘者，無一例外都會束手束腳、語言滯澀（有的臺詞可能背得很熟，但不能正常交流）；而有把握的人，則會看起來很放鬆、自然，即使兩條腿叉開站立，也並不會讓招聘官覺得礙眼。如果換成前面那類人，你讓他分開雙腿站立，比要了他的命容易不了多少，他會認為這樣顯得很傻、很不尊重，完全不好！這就是“關乎一心”的差別了。

面容僵化

呼吸、手和腳的凍結，是天然而本能的自我保護反應，用於判斷被測試人身處窘境是比較可靠的。一般情況下，面部的反應要剋制很多，也就是摻雜了很多主觀控制的表現，比如勉強的笑或者慚愧的笑。但如果負面刺激壓力過大，凍結反應也會呈現在臉上，讓被測試人失去禮儀和修養的矜持，表現為面部肌肉僵化，表情僵硬，缺少變化。在這個過程中，即使是最靈活的眼睛也會表現得滯澀，雖然因為需要繼續觀察和接收資訊，還會輕微運動，但總體上是盯著負面刺激源，尋找後續的解決方案。如圖3…7。

我們測試過一個青年男子，測試的問題是他對愛情的忠誠度，為了增加測試情境的壓力，他的女朋友也在測試現場。當男子承認他曾經“將自己與××（女朋友姓名）交往的細節告訴過其他人”時，女孩子當場就呆住了，繼而表現出巨大的尷尬和剋制的憤怒，表現最為明顯的就是臉——整張面孔面沉似水，表情僵硬，不知該如何面對這個局面。

因此，如果測試的過程中，發現透過刺激讓被測試人面容僵硬，說明刺激充分有效，刺激源中所包含的資訊是被測試人非常關心的內容，在隨後的測試方案中可以針對這個進行重點突破，以獲取更多有效的資訊。

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