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銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面:該商品能給顧客帶來什麼好處;它的生產方法;它的用途和使用方法;它與其它企業同類產品之間及不同型別產品之間的比較(優缺點、價格等);它的市場狀況如何;企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。
銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外,還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業,還要對競爭對手的產品要熟悉,熟悉行業的標準,熟悉市場的分佈和前景,瞭解價格和促銷等等的變化。這樣,才可以知己知彼,百戰不殆。
成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要專業,具備專業的知識。
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在美國,曾經有一家電廠的發電機壞了,請了一位電機專家來檢修。專家來了以後,這裡看看,那裡聽聽,最後,在電機上用粉筆畫了一個圈,說:“毛病在這裡。”工人們把那裡開啟,很快就修好了電機。最後,廠家付報酬的時候,專家要了10000美金。大家很不服氣:“就用粉筆畫了一個圈,就要10000美金?”專家說:“用粉筆畫圈收1美金,知道在哪裡畫圈收9999美金。”結果大家都服了。
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這就是專業。專業應該得到專業的報酬。
一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程,銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客,必須先說服自己,即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信,你認為顧客購買產品是幸運,而不購買產品則是損失,這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出:“你買它,然後再賣它”。反之,如果你對自己銷售的產品都不感興趣,都不願買,那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?
做好自我推銷
在某些情況下,我們要向對方介紹自己,對方不一定會接受你;而要做一些事來讓對方欣賞,卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們採取迂迴的技巧進行自我推銷,讓對方在不知不覺中認識你,接納你。
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英國著名作家毛姆,年輕時他默默無聞,苦於自己的書無人問津。要知道,一位作者要讓讀者接受自己,必須透過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好,我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告:某年輕百萬富翁,性情溫和,愛好體育、音樂,希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友,而後論婚嫁……
幾天以後,毛姆的著作大為暢銷,竟使毛姆躋身於著名作家之列。
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先推銷產品,還是先推銷自己(4)
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一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果,這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理,讓人們對他的作品發生興趣,從而也將自己推銷給了讀者。
推銷技巧的精華就在別出心裁、藏而不露。波蘭音樂家蕭邦的成名,也是透過這種迂迴的推銷方式達到目的的。
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1931年,蕭邦從波蘭流亡到巴黎。當時,匈牙利鋼琴家李斯特已是聲名遠揚的音樂家,而蕭邦只不過是一個默默無聞的小人物。但是,蕭邦的音樂才華深為李斯特所欣賞。為使蕭邦在觀眾面前贏得聲譽,便採取了一種別出心裁的方法:先由李斯特坐在鋼琴前彈奏,在燈光熄滅後,就悄悄地讓蕭邦代替他演奏。觀眾被琴聲征服了,等演奏完畢亮燈一看,原來坐在鋼琴前的竟是蕭邦,觀眾大為驚愕,卻又深深地為蕭邦的才能所折服,蕭邦終於成功了。值得一提的是,李斯特推薦新秀的寬闊胸襟也深深地讓人們感動。
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做好自我推銷是極為重要的。那麼,要讓別人相信你,一般要注意哪些要點呢?
1。真誠地分享你美好的產品、機會與事業
不要用欺詐的形式,你可能在某一時間欺騙某個人,但不可能在所有時間欺騙所有人。欺騙總有被揭穿的一天,只有真誠的分享,才可以開啟人們的心。
所以,先成為你自己產品的使用者、愛用者,是很重要的。你需要享受到產品的好處,才能發自內心地喜歡它、欣賞它,並迫不及待地想把它推薦給其他人。當你這樣做時,你是在分享一份美麗的機會,而不只是在賺別人的錢。這樣,你的心態就會全然不同,你的自信與熱情也會自然而然地產生,並
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