第4部分

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銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什麼好處；它的生產方法；它的用途和使用方法；它與其它企業同類產品之間及不同型別產品之間的比較（優缺點、價格等）；它的市場狀況如何；企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標準，熟悉市場的分佈和前景，瞭解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。

成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業，具備專業的知識。

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在美國，曾經有一家電廠的發電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以後，這裡看看，那裡聽聽，最後，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這裡。”工人們把那裡開啟，很快就修好了電機。最後，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪裡畫圈收9999美金。”結果大家都服了。

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這就是專業。專業應該得到專業的報酬。

一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程，銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客，必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信，你認為顧客購買產品是幸運，而不購買產品則是損失，這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出：“你買它，然後再賣它”。反之，如果你對自己銷售的產品都不感興趣，都不願買，那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢？

做好自我推銷

在某些情況下，我們要向對方介紹自己，對方不一定會接受你；而要做一些事來讓對方欣賞，卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們採取迂迴的技巧進行自我推銷，讓對方在不知不覺中認識你，接納你。

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英國著名作家毛姆，年輕時他默默無聞，苦於自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須透過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁的在報紙上登了這樣一則廣告：某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而後論婚嫁……

幾天以後，毛姆的著作大為暢銷，竟使毛姆躋身於著名作家之列。

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先推銷產品，還是先推銷自己（4）

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一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果，這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對他的作品發生興趣，從而也將自己推銷給了讀者。

推銷技巧的精華就在別出心裁、藏而不露。波蘭音樂家蕭邦的成名，也是透過這種迂迴的推銷方式達到目的的。

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1931年，蕭邦從波蘭流亡到巴黎。當時，匈牙利鋼琴家李斯特已是聲名遠揚的音樂家，而蕭邦只不過是一個默默無聞的小人物。但是，蕭邦的音樂才華深為李斯特所欣賞。為使蕭邦在觀眾面前贏得聲譽，便採取了一種別出心裁的方法：先由李斯特坐在鋼琴前彈奏，在燈光熄滅後，就悄悄地讓蕭邦代替他演奏。觀眾被琴聲征服了，等演奏完畢亮燈一看，原來坐在鋼琴前的竟是蕭邦，觀眾大為驚愕，卻又深深地為蕭邦的才能所折服，蕭邦終於成功了。值得一提的是，李斯特推薦新秀的寬闊胸襟也深深地讓人們感動。

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做好自我推銷是極為重要的。那麼，要讓別人相信你，一般要注意哪些要點呢？

1。真誠地分享你美好的產品、機會與事業

不要用欺詐的形式，你可能在某一時間欺騙某個人，但不可能在所有時間欺騙所有人。欺騙總有被揭穿的一天，只有真誠的分享，才可以開啟人們的心。

所以，先成為你自己產品的使用者、愛用者，是很重要的。你需要享受到產品的好處，才能發自內心地喜歡它、欣賞它，並迫不及待地想把它推薦給其他人。當你這樣做時，你是在分享一份美麗的機會，而不只是在賺別人的錢。這樣，你的心態就會全然不同，你的自信與熱情也會自然而然地產生，並