第11部分

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！住這裡，假日全家還可以結伴到附近踏青、戲水，不是很愜意嗎？”

“不錯，是離火車站遠了點，可是騎腳踏車，不過十二三分鐘，如果您每天騎十二三分鐘腳踏車到車站，下班後再騎回來，對健康將有意想不到的好處呢！”

銷售，簡單地說就是賣出商品並收回貨款。所以，使準顧客心甘情願地付錢買東西，才是真正的“銷售”。

然而，要讓準顧客產生購買慾，就必須努力用言辭、證據打動對方，使對方認為值得以金錢換取物品。

業務人員在銷售過程中所扮演的是“交涉專家”的角色，因為他們必須經常發現並創造機會，促成人與人、物與人之間的相互接觸。

銷售並非施加壓力或勉強說服，也非攻擊就能成交。必須依靠業務人員的“說服力”，讓對方相信“這種東西對我有用”，才可能做成買賣。這對準顧客來說是一種變化，也是一種啟發。所以銷售過程可以說是人與人之間的說服過程。　。　想看書來

第５章　說服力——贏取顧客同意的商談技巧（2）

◎以行動說服顧客

銷售活動必然會產生交涉問題。以業務人員的立場來看，則意味著如何說服顧客；以顧客立場來看，則表示能否接受產品。

說服，意指向對方說明，促使對方專心傾聽並改變態度。由此可知，“說服”必須努力、積極地促使對方說出“我要這樣做”或“我就是這麼做”的話。

業務人員向顧客進行推銷時，應該由顧客本身判斷是否需要購買商品，雙方的交易才具意義。在這個活動中，業務人員應該認識到：顧客的滿足，才是自己的成功。

由此可見，具有說服力的銷售應答技巧，並不只是指良好的口才。與對方坦誠相見，認真幫助對方解決問題，才能說服顧客，也才能達到交易的目的。

◎說服時的暗示作用

說服準顧客大致可按照“說理”與“暗示”兩種方式來進行。

嚴格來說，人並不完全是理性的。各種意念、決定往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此，向準顧客講道理時，必須藉著“暗示”的力量才能見效。同時，“暗示”也要靠理論上的證實，才能對潛意識中的動機產生強烈的影響。

一、人原本就容易受到暗示

到百貨公司購物時，銷售人員不會問：“需要我們送到府上嗎”？而是問：“您要自己帶回家嗎？”

到餐廳用餐完畢，如果服務人員一面恭送，一面熱忱地說：“謝謝光臨！”那麼，即使用餐費用再昂貴，顧客也樂於再度光臨。

在一片廉價搶購的熱潮中，任何人都會不由自主地掏腰包買下原先沒有列入預算中的物品。你有過這種經驗吧！

不可否認，在某種特定狀況下，人與人之間是容易產生共鳴的。也就是說，愉快、興奮的情緒很容易散播開來，使購買者感染到那一股氣氛。而這也就是受到“暗示”作用所致。

二、暗示會使人採取行動

“暗示”並不是說大道理或強迫命令，而是經由語言或其他刺激訴求於對方的潛意識，再透過經驗而誘發某些行動。如此，對方才會採取行動。

同時，“暗示”對使用狀況與使用者本身的行動都有很大的影響。各位不妨想想使用催眠術的情形：

在幽暗的房間裡，催眠師以充滿自信的態度，凝視著對方的眼睛。不久他握緊對方的手，然後深吸一口氣，再緩緩發出獨特而有韻律的聲音，慢慢的，使對方進入自己要求的狀態中……

這種情況便極具“暗示”效果。尤其重要的是說服者本身的態度。態度充滿自信，不但容易給對方留下良好印象，且容易在對方心目中建立“專家”、“權威”的形象，使其信服。

總而言之，“暗示”是幫助準顧客接受我方所提供的觀念、說法的試驗品，也是促成交易成功的催化劑。

◎說服時的１２種暗示技巧

我們可以依靠“暗示”展開有利的銷售活動。表５－１是有關銷售的暗示技巧。其中“推動方法”專案中的“演出”，是表示適當的演出態度，可以增加說服的效果，“聲望”同樣是業務人員在推銷過程中的加分籌碼。

一、自信暗示

當業務人員充滿自信地向準顧客推銷時，往往能夠影響對方對業務人員的評價。為此，業務人員應該具備充分的商品知識或相關的技能，以“專家”的身分自居，並表現出有魄力和有實力的一面。

因此，業務人員一