第1部分

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

（見表1—2的損益表）。他曾表達過他的遠見：“如果我們為普通高爾夫球手（不是專業球手）提供一種更令人滿意的產品，並且有別於其他競爭者的產品，公司就會成功。”

這個建立於1982年的上市公司設計、開發、製造以及營銷高質量、新型的高爾夫球杆以及高爾夫球袋、配件和高爾夫球（CGC高爾夫球在2000年2月上市）；見表1—3。這些球杆都以優惠的價格賣給普通和專業球手，但同時以其高水平的表現和低技術的要求而出名。公司產品中最出名的要算大貝爾莎（Big　Bertha）這一系列的球杆和後來經過改進的版本。它們為1991年的高爾夫產業帶來了革命性的變化。到1998年，世界範圍內69％的專業球手都使用CGC球杆。

1998年，這個高爾夫產業的神話開始淡出人們的視線。CGC的銷售額下跌了17％，損失2　700萬美元。不得不承認，CGC遭到其零售合作者的“謀殺”，因為之前其產品需求是如此強大。當1998—1999年間發生的鉅變發生（1999上半年的銷售額為億美元，淨收入為3　800萬美元），卡拉威開始懷疑CGC該不該改變它與零售商的關係，那樣可能對雙方都會有益？要解決可能的市場混亂，應不應該改變傳播策略？新開發的22種產品到底是公司的生命線還是負擔？1999年的秋季，卡拉威要面對這些問題。這些答案能引導他重新定位CGC的零售渠道、新產品開發和營銷策略。

公司歷史

CGC是由伊裡·卡拉威所領導的。卡拉威是一名極具煽動力的激勵者，他確定了公司的文化。人們都稱這位生長於喬治亞洲拉格蘭治市的領導有魅力、精力充沛、樂觀、充滿靈感。他是高爾夫神話鮑比·瓊斯的遠方親戚，在20歲時獲得過高爾夫俱樂部賽的冠軍，40歲為三障礙球手。近年來，他發現自己沒有太多時間去打高爾夫。他說：“我正嘗試著把自己當成一個普通球手，來看看他們對我們新的木頭球棒或鐵頭球棒的反應如何。”

CGC的建立

1982年賣掉釀酒廠後，卡拉威接到來自美國一個叫做希克瑞—史迪克斯（Hickory　Stick　USA）的小型高爾夫製造公司的創始人的電話。卡拉威看到了這些仿古、但很現代的球杆的潛力，於是決定投資萬美元買下這家公司。他把公司名稱改成卡拉威希克瑞—史迪克斯有限公司，並且開始專注於擴充套件產品組合。設計在本質上和現有公司的球杆沒有很大的不同（主要的區別在於杆身），因此卡拉威首先要做的就是發展原始產品。卡拉威將自己的200萬美元用於前三年的生產，認為十年後公司將開始盈利。

理查·赫爾姆斯泰特

CGC從小生產商到專業領域的創新大公司的轉變離不開理查·赫爾姆斯泰特（Richard　Helmstetter）。他和卡拉威1985年在加利福尼亞的一個高爾夫球場認識。作為20世紀70年代日本最成功的檯球棍生產商，赫爾姆斯泰特對木工藝的瞭解使他成為卡拉威公司招聘改革的重要目標。經過一年的不懈努力，有時候甚至一個禮拜打三次電話到赫爾姆斯泰特的辦公室發出邀請，1986年這位檯球棍專家終於答應去加利福尼亞擔任CGC的副總裁兼新產品總經理。

卡拉威高爾夫公司：打造顧客意想不到的產品（2）

S2H2

1988年，CGC推出了第一批創新性的三個新球杆設計。新設計是一個獨特的杆頭，叫做S2H2（短、直、空、插鞘）。（插鞘就是指用以連結球杆杆頭與杆身的小部件。）這個設計理念主要是插銷重量的重新分佈，因為可以直接將杆身連線到杆頭，因此幾乎可以可以忽略它的重量，這樣可以留出球杆其他部位增加重量的空間。

赫爾姆斯泰特說：“我們發現了一種更好的產品，這幾乎純粹是出於偶然，”從那以後，公司生產的每一個球杆都包含了S2H2的理念，他繼續，“我們持續改進將重量從不很有效的地方轉移至有效的地方的理念。”

這種技術引起了1989年S2H2金屬木杆的引進（雖然木杆頭最開始由木頭做成，但金屬桿頭有更好的表現，而原始的產品名稱也保留了下來）。S2H2的鐵桿和木杆都可用鋼或者碳纖維做杆身，取代了更重的山桃木杆身。1990年末，S2H2球杆在常青巡迴賽（Senior　PGA　Tour）上採用率排名第二，公司銷售額達到2　200萬美元。

赫爾姆斯泰特有一套獨特的研究和開發辦法。