第5部分

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巧妙的提到里昂·比恩。在1997年，那些對於打扮講究的女性衣物目錄對於里昂·比恩來說是非常有利可圖的業務，銷售額達3　000萬美元。然而銷售額一直很平穩，有人擔心這個目錄會降低里昂·比恩的整體形象，進而這個形象不再展示出該目錄的潛力。有了弗裡波特工作室，大多數最新款式的運動裝就會從目錄中分離出來。這不但可以突出核心品牌，還可以讓弗裡波特工作室集中於向其顧客釋出資訊。弗裡波特工作室將會透過每年寄送10~12次自己的目錄進行營銷，但同時迴避節假日的高峰季節。

弗裡波特工作室計劃依靠里昂·比恩執行所有營運任務，比如，收發存貨、向顧客發貨、處理訂單和其他客戶服務。然而，在每個營運團隊中，弗裡波特工作室組成了子團隊來專門為弗裡波特工作室業務的需要服務。營業部經理單獨建立了一個客戶服務中心，它會有專門培訓的弗裡波特工作室顧問來為顧客提建議並幫助他們搭配各種產品。她也在執行中心工作，並試圖創造為了達到高質量交貨而需要對新品牌進行的特別包裝。“特別觸感”用來加強產品的質量形象，而這個服務就是發貨時用衣架掛著衣服或者用薄紗將其包裝起來。

市場

趨勢 據估計，女性服飾市場大概有800億美元，而將近70億都是透過目錄來銷售的。儘管這個市場以每年4％的速度增長，最新款式的運動裝市場增長得更快，為6％。里昂·比恩的傳統競爭市場——基本的目錄以及其他所有目錄，包括睡衣，一直以3％的速度增長。產生這些趨勢的原因在於工作和社會中休閒服飾越來越多。　。。

弗裡波特工作室：及時打住業績的下滑（7）

競爭 弗裡波特工作室打算定位在一個競爭對手相對較少的市場——週五休閒裝、最新款式的經典服飾以及週末休閒服飾。它最主要的競爭對手是吉爾、冷水溪，以及諾德斯特龍。這三個公司在最近的幾年中，女性最新款式的運動裝所佔的目錄銷售比例都飛速上升。其他的競爭對手有特威茲（Tweeds）；以及五月塘（May�s　Pond），行業領導者，比如埃迪·鮑爾、蘭迪士·安帝，也是競爭對手。最後，一些禮品以及家居目錄也正在將休閒服飾加入到其產品線中。

產品策略

供應商基礎 弗裡波特工作室期望從一些關鍵的當地供應商那兒獲得其80％的貨源，當然，這些供應商也是里昂·比恩目前的供應商。位於馬薩諸塞州的古曼集團（Gooman　Group）是一家剛建成的器具商販。它在本行業中供應著比恩許多競爭對手的產品，並且非常想要和弗裡波特工作室合作。古曼提供設計輔助以及專門技術，這就會降低弗裡波特工作室的日常費用支出。兩個其他的麻省商販，蘇珊·布里斯托爾（Susan　Bristol）和KGR也是關鍵的供應商。

定價 產品部經理菲利普和施奈特（Snite）相信，弗裡波特工作室可以比主要競爭對手定價低10％甚至更多，但是產品的質量卻不差或者還更好。這是可以實現的，原因是它的產品線將會完全是私人商標，還有就是它計劃透過藉助里昂·比恩的資產（即發出目錄的名單和財務支援）進而大規模進入市場。預期毛利率約為55％。

營銷策略

菲利普相信弗裡波特工作室能夠提供高質量的產品、無與倫比的客戶滿意度，以及在里昂·比恩經驗的幫助下，不同凡響的客戶服務。她認為，此次業務成敗的關鍵在於對產品做出合適的展示（創新計劃）以及送達到合適的潛在顧客手中（發行計劃）。

創新計劃 弗裡波特工作室計劃要“透過複製品、攝影以及其他創新元素來傳遞其品牌價值。”它要透過“創新的影像、定位、設計和見解”來突出自己的目錄。為了與里昂·比恩的核心力量結合起來，目錄會展示出產品是專門為“那些喜愛戶外運動且需要為其忙碌但是活躍的生活購買衣服的女性”而設計的。這就意味著，這些服裝常常會穿在那些專職工作、購物、準備食物、與孩子玩耍或者拜訪朋友的女性身上。這些背景常常都是戶外。影片影像得到文案撰寫的支援，講述這些服飾的舒適和隨意性的特性（一些挑選出來的目錄頁見圖2—4）。

發行計劃

弗裡波特工作室計劃生產四種不同的目錄，每季度一種。每種目錄寄出之後都有一種或兩種轉寄目錄：一種和先前目錄幾乎完全相同，只是前後封面有所變化的目錄。作為這個行業的標準規範，目錄會在季節到來的前幾個月寄出。這麼做