第18部分

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麼做呢？零售真有那麼重要嗎？不知道，沈濤心裡沒底，因為在湖南的生意，沈濤知道其實80％的銷量靠批發。雖然沈濤知道要把市場做好，更多想的是把品牌形像做好，把市場份額做好，如果把全部精力投入到零售，沈濤可從沒想過。總監在會議上說明了未來趨勢，誰知道呢？可能吧，就當零售非常非常之重要，如果我沈濤是全國總監，那我第一步肯定就是要大家都重視零售。怎麼讓大家重視呢？光強調光開會肯定不行，必須要有利益引導，比如說部分獎勵考核等，來讓大家慢慢重視。聯想到現在JOHN的做法，不是就朝這個方向去了嗎？只不過矯枉過正，讓大家全力撲上去了而已。想到這裡，沈濤突然覺得自己開始的牴觸有點莫名其妙了。

沈濤繼續想著。如果我是全國總監，我還可以利用這張報表做什麼呢？現在JOHN要求費用資源分配等按照報表資料來分配。費用、市場支援等關係到的利益人群就太多了，關係到了經銷商、批發商、零售商。為了爭取資源，勢必讓整個經銷商群都關注零售。如果零售真有那麼重要的話，不能不說JOHN是四兩撥千斤，透過一張報表，就將重視零售生意傳達到了整個艾潔利益人群。而且也很公平，這張報表是你自己填的，反映的是你們自己在零售上的努力，你做得多，自然公司支援得多。

原來好處在這裡，沈濤戴著黃色帽子，站在全國總監的角度，繼續向下思考。自己剛才說的好處的第二第三點，也確實很到位。透過這樣的一張報表，讓所有銷售人員都集中方向，把這張報表做好。在這個過程中，誰配合誰不配合，一目瞭然。管你說老員工經驗多豐富，還是新員工怎麼黃埔軍校了，以後對每個人的評估，將是按照他制定的新標準來評判。不再是靠銷售額，要靠增長，靠零售，靠報表反饋。在這個方面，新員工反而佔有先天優勢。沈濤認識公司很多老銷售人員，電腦使用可能都不會。原來是這樣啊，這張報表，其實是新的遊戲規則，讓所有銷售人員都按照新的規則行事。一個外來的銷售總監，最關注的可能就是對這個公司員工的管理了。多少職業經理人死在不能實際管住老員工的路上。JOHN透過這個遊戲規則，既把新員工引入了團隊，又不聲不響控制了資源與每個人的獎勵，實際上是把住了團隊管理的核心。一個區域經理在外，可以說將在外君令有所不受，可以對公司的政策不怎麼全力執行，但是控制住費用與員工獎勵，實際上是控制了大軍的後勤糧草，誰還敢造反？書　包　網　txt小說上傳分享

《圈單》第八章 變　動（6）

可是，JOHN又怎麼能避免在這個過程中的弊病呢？

沈濤想了想對李偉說：“那看來，JOHN還有後續的政策吧？至少要規定不讓大家造假。”

李偉知道沈濤已經想通其中的關節，說：“還是你自己來回答這個問題，如果你是JOHN的話。”

沈濤說：“如果我是全國總監的話，現在公司對零售門店已經有了分類，至少可以制定細則，將重要的門店先填入報表，小店難於統計，就不填了。然後讓專人收集這樣的報表，抽查這樣的報表，讓大家不敢做假。”想了又想說，“不對，為什麼JOHN不直接將細則公佈呢？或者直接讓大家只填重要門店的銷售資料，比如說先填寫三千平米門店的呢？還有，就是有人抽查也沒有用啊？抽到假的又能怎麼樣，可能全國所有都是假的。”

李偉說：“對風險與消極方面的考慮是黑色帽子，為避免這些問題提出建議是綠色帽子。剛才你已經戴完了。對於你最好提出的問題，屬於報表之外，需要你慢慢體會，以後自然會有答案。”李偉吃驚於沈濤思維越來越深，一個問題聯想到另一個更深的問題，但這個問題李偉可不好回答。

為什麼不剛開始就提出讓大家只填重要門店，而要大家去做所有門店的統計？很簡單，現在一開始就提出填所有門店的銷售資料，大家會反對，如果以開始就提出只填重要門店的資料，大家還是會反對。為什麼？新的人新的思想新的工作習慣，不管合理不合理，總會招到大家都反對，因為大家習慣了以前，不願意改變。現在提出填寫所有門店資料，大家反對，大家會說很難不現實等等，會有人去跟全國總監提意見，去談判。

如果你去提這樣的意見，那全國總監會問你：“你說很難，那你說怎麼辦呢？”你當然不能說不填，結果就是你主動說只填重要的門店行不行？全國總監會說：“那我考慮考慮吧。”最後全國總監在考慮到大家的意見的情況下，讓大家只填重要門店的銷售資料，並制定更詳細的標