第36部分

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等於它們總的成本結構，因此，這一機制看來提供了一個在兩家之間分配收人的最公平的方案。不過，若是遇到專案取消的情況，硬體公司必須支付軟體公司300萬美元。這可能成為事後分歧的起源。一個替代的機制，稱為機制二（如圖12…5所示），在遇到專案取消的時候可以不作任何支付。這可能更容易執行。

不過，它使硬體公司得到一個更好的結果，收人平均值達到2333萬美元，而軟體公司只得700萬美元，比率超過3：1。如果一方在終止合作關係的時候，必須承擔對方的全部支出，那麼這一方就會得到正確的激勵，以維持合作關係。有時候合作關係可能解除，但一方的收穫並非建立在另一方的損失的基礎之上。

軟體公司低（9）　中（12）　高（15）

低（18）　12　9　9硬　27　30　30件　中（24）　12　9　9公　27　30　30司　高（30）　3　0　0　36　0

0圖12…5正確激勵與平衡預算機制二（單位：百萬美元）

支付你加在對方身上的成本的理念，在很多情況下都非常有用。它甚至有助於我們理解拍賣當中的出價策略。

3　．招標、拍賣的策略

許多製造或供應合同，尤其是來自政府方面的合同，有時也有私營公司的合同，是透過密封投標的招標決定判給哪一家。每一家公司提交一個密封的信封，裡面開出它願意接受這項工程的價碼。然後，所有標書放在一起進行比較，開價最低的公司勝出，同時得到它所要求的價碼。

假定現在有這麼一份合同，比方說是建設一段高速公路，而你是一個投標者。你的成本（包括正常情況下你希望投資能夠獲得的回報）是1000萬美元。你並不知道你的競爭者的成本，可能甚至不曉得他們究竟都是些什麼人。不過，你有理由相信，他們的成本應該介於500萬美元到1500萬美元之間。他們當中，最佳投標者的開價落在兩個極端之間任意一個數目的機率均等，也就是說，以這一範圍為橫軸，以每百萬美元為一點，那麼，落在任意一點的機率都是1/10

。這時，你應該怎樣開價？

你永遠不會開出一個低於你的成本的價碼。比如，假定你開價900萬美元。如果你沒能勝出，當然沒問題；但若是你贏了，你得到的價碼將低於你的成本。①

你這麼做等於自掘墳墓。

①　這裡我們假定標書是一個已確認的承諾，你不可能事後再來談判要求一個更高的價碼。在下一章我們會討論附帶談判的合同。

那麼，開出一個高於你的成本的價碼又如何？假定所有投標者都會誠實開價，我們看看如果你開價1100萬美元，會發生什麼事情。你必須分別考慮三種可能性。從機率角度看，十次機會里面，有五次可能遇到一些投標者開出低於1000萬美元的價碼，這時，你抬高開價的做法已經無法左右最後的判決；十次機會里面，有四次可能遇到最厲害的對手也開出超過1100萬美元的價碼，這樣你可能透過開價1000萬美元或1100萬美元勝出，不過，較高的開價能使你多得100萬美元的利潤；十次機會里面，有一次可能遇到最厲害的對手開出介於1000萬美元和1100萬美元的價碼，這時，你抬高開價的做法將使你付出痛失合同的代價。不過，若最後定價是1000萬美元，這個數目只夠彌補你的成本，那麼這份合同對於你則可有可無。

現在將上述三種情況放在一起，你可以看到，開出一個抬高的價碼對你而言是一個好的策略；用博弈論的術語來說，這個策略優於誠實開價。其他參與者其實也在打同樣的主意，到了最後，所有開價都被抬高了。

如果開價等於真實成本，社會就能對這段公路作出一個精確的成本效益分析，而建設這段路的決策也就有經濟效益。有沒有其他出價機制可以消除誇大開價的策略激勵呢？

有的。一個簡單的機制就是將合同判給開價最低者，但付給她開價第二低者的價碼。我們看看這一機制是怎樣起作用的：假定你的成本還是1000萬美元，而你打算開出1100萬美元的價碼。如前所述，有三種情況需要考慮。假如最厲害的對手開價低於1000萬美元，你抬高開價的做法已經無法左右最後的判決。假如最厲害的對手開價也超過1100萬美元，你將贏得這份合同，不過這回你將得到與最厲害的對手開價相等的價碼，因此，抬高開價的做法並沒有為你帶來任何好處。假如最厲害的對手開價介於1000萬美