第51部分

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還推出了三種品牌的常規香菸。

1913年，這四種品牌同時投放市場。Reyno，直接由維吉尼亞菸草製造；RedKamel，由拓克石菸草製造，帶有過濾嘴；Osman，由純土耳其菸草製造；Camel駱駝，包含了維吉尼亞菸草的強烈、明快和土耳其菸草系列的不同味道和芳香，另外還加有甜劑……這是測試菸民們對兩種菸草製成的混合香菸能否接受的試驗品。瑞納德斯對它寄予了厚望，併為它取名為駱駝，意在強調它來自中東那一地域的異國風情。在瑞納德斯慎重的營銷和大膽的感知下，駱駝品牌終於發展成為了稱霸數十年的世界知名品牌。

瑞查德·瑞納德斯生於1851年，24歲時便開始了他的香菸事業，在北卡羅來納州的溫斯頓…薩勒姆生產一種扁形品嚼香菸。那時的人們對香菸購買量不大，大都自己動手卷煙，而且香菸的銷售也都侷限在一個固定的地區內。剛剛起步的瑞納德斯時時感到競爭的壓力，特別是詹姆斯·布查南·杜克麾下的美國菸草公司在1884年率先推出了機制香菸，其掠奪性的低價格把瑞納德斯逼進了死衚衕。面對著弱肉強食的形勢，瑞納德斯只好被迫答應了杜克的收購要求，把公司出售給了杜克。儘管如此，瑞納德斯沒有絕望，他仍然時刻關注時局，關注香菸市場的變化，並暗中積蓄著力量，等待時機。

皇天不負苦心人，由於大型托拉斯集團瘋狂壟斷市場，造成了社會的動盪，如杜克集團1910年就已控制了美國香菸市場的80％。以羅斯福為首的美國政府首腦不得不顧及整個資產階級的利益，維護他們的統治，先後出臺了一系列反托拉斯的政策與法令，其中包括要求分散美國菸草公司等。這些措施雖不能從根本上抑制壟斷這一毒瘤的生長，但它卻給了瑞納德斯一個難得的〃天時〃。1911年，瑞納德斯終於重新獲得了他的公司，並決定向美國菸草公司獨佔美國市場的局面挑戰。

挑戰霸主

正是在這個時候，瑞納德斯推出了他的四種品種作為這次衝刺的品牌，而且，他特別把駱駝作為首要的品牌來推。正當瑞納德斯剛把駱駝這一名字敲定，正待進行〃形象設計〃的時候，一隻名叫〃老小夥〃的單峰駱駝來到溫斯頓…薩拉姆了，它是巴納姆和比利馬戲團的一名主要演員。

瑞納德斯派他的速記員帶著一架相機去觀看這位明星的演出並拜訪它。能幹的速記員不僅帶回了〃老小夥〃的照片，而且還討到了有關它的一張唱片。而正是源於這張唱片，瑞納德斯有了自己對四種品牌包裝和駱駝形象的獨特的藝術構想：描繪一幅包括棕櫚葉和金字塔的圖畫，向人們表示土耳其煙的古老和遙遠……儘管土耳其並沒有金字塔，但金字塔代表了古老、神秘以及王者的風範，所以瑞納德斯就把它加上了。在Osman牌香菸的包裝盒上是一個老土耳其人模樣的形象；KedKarnel牌香菸的包裝盒上是一隻快跑的駱駝；在駱駝牌香菸的包裝上則是〃老小夥〃的形象……一個駱駝演員，不失本來的憨厚與可愛，又充滿了現代氣息和活力，是一個人見人愛的傢伙。可以說，這一組包裝設計構成了一種統一的、系列的視覺效果，給人的感覺是豐滿的、成熟的，特別是與經過烤制的煙片聯絡到一起，更能讓菸民感受到是一種充滿異國情調的高品質香菸。就這樣，駱駝香菸及其他三種品牌的香菸一起誕生，並加入到激烈的競爭中來了。

快速崛起

隨著香菸品牌越來越多，製造商們為了獲得顧客的忠實性消費和對產品質量不穩定的寬容性，不斷推出各種營銷手段。當時最流行的是獎券和獎金的方法，也就是在煙盒中放有獎券，促使鼓勵顧客不斷購買其香菸，等獎券達到一定數目，就可以獲得免費香菸一包或其他物品。

瑞納德斯發現，當時這類營銷手段幾乎出現在所有品牌身上，各色各樣的獎券滿天飛，而人們對這些已反應麻木了。於是，他決定採取出奇制勝的營銷策略，他首先降低了駱駝香菸的價格，當時它的競爭品牌的價格是15美分一包煙，駱駝香菸則為10美分一包煙。爾後，瑞納德斯不用獎券和獎金，而是反其道而行之，在駱駝香菸的外包裝上印有一條非常醒目的標語：〃不要期待獎券和獎賞，駱駝香菸禁止使用它們。〃

這簡單的一句話向顧客表明，儘管駱駝香菸的價格低，但它的質量是上乘的。這一策略一經實施，菸民們也深信，駱駝香菸確實與眾不同，它不依賴獎賞來建立自己的地位，那麼它必定有優良的品質。終於，駱駝香菸憑藉它與眾不同的口味、新穎別緻的裝潢和獨特的營銷手段，獲得了廣大煙民