第1部分

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總領事終於按捺不住，他把我父親喚進書房，說：“你到底想怎樣，說吧。我在我太太面前不好動粗，但如果你依舊賴著不走，我就要叫警察了！”

我父親回答說：“喲，不是您自己跟我說‘有空再約’的嗎？您平時都在辦理公務，工作忙得很，根本沒有時間與我面談。我沒有辦法，只好利用您下班後的時間與您談了。”

總領事見我父親執著得很，只好對他說：“那好，我現在給你五分鐘時間，你必須在這個時間內把你要對我說的話說完。從此之後，我希望你不要再來煩我。”

父親回答說：“總領事先生，您似乎理解錯了我的來意。我不是來‘煩’您的，我是來給您送福音的。”

“此話如何講？”總領事問。

“您覺得自己值多少錢呢？”父親沒有直接回答總領事的問題，而是轉口問。

總領事臉上湧起一副納悶的表情，瞪著我父親問：“你問這問題是什麼意思？”

父親說：“您身為總領事，居然連自己值多少錢都不清楚，真不可思議！”

總領事覺得有點意思了，便問：“依你說，我值多少錢？”

父親說：“依我看哪，您至少應當值您現在每年進項的二十倍，因為您至少還可以再工作二十年。如果您的年薪是一萬美元，您就至少應該值二十萬美元。”

總領事感到很奇怪，說：“可那些錢我還沒有賺回來呀。”

“若是已經賺回來，您就不用再思考自己值多少錢的問題了。”父親說，“就因為它們還沒有到您手中，您才應該考慮怎麼確保它們到達您的手中的問題。如果您現在有一批二十倍於您現有身家的貨物還沒有回來，為了保證它們的安全，您會給這些貨物買保險，對嗎？既然對貨物您肯買保險，為什麼對人的未來就不肯買了呢？”

總領事聽後有點心動了，他問我父親：“如果我買了與我未來所可能的收入相當的保險的話，若是在保險期內我有個三長兩短，是不是就會有相應的錢落到我太太或孩子的手中？”在得到我父親的肯定答覆後，總領事又問：“那麼這些錢是從哪裡來的呢？”我父親向他解釋說，所有賠付均出自參加公司保險的其他投保人繳納的保險金，他們有成千上萬之多。

總領事聽後，沉吟了一會兒，決定投保一萬美元。保險標的為其未來二十年所可能領到的總薪酬。

就這樣，我父親取得了其踏入保險營銷領域之後的首次成功！這也是當時四海保險公司在個人壽險業務推銷方面的最大一張保單！

父親的發跡（3）

當我父親說服總領事下定買保險的決心之後，所剩下的工作便就是技術性的了。結果固然是最重要的，但是它卻是由過程決定的。當總領事跟你說“有空再約”之後，你能做得到苦苦地在他的辦公樓外守候嗎？你能做得到厚著臉皮一直跟在他的身後嗎？你能做得到若無其事地開啟他的後車門然後踏上車去嗎？你能做得到笑臉盈盈地走進他家的大門，並陪著他太太聊天嗎？你能做得到看著他的一臉冷漠吃完一頓他們家的晚飯而若無其事嗎？你做不到，可是我父親做得到。這就是他的過人之處。像他這樣的大器，讓他來做搞內勤的文員，那真是大材小用了。他是保險領域的天才，他過人的智慧、才能與膽量，成就了他的保險營銷神話。

▲父親是保險領域的天才，他過人的智慧、才能與膽量，成就了他的保險營銷神話。

當時四海保險公司的總經理Mr。　Hughs感到很奇怪，為什麼一個負責內勤工作的文員，利用下班後的空閒去做兼職工作，其業績會遠遠好於本公司的那些專職業務員？於是，在公司內部開會的時候，他不點名地批評了那些人，說你們不要以為自己當了經理就有什麼了不起。我所看重的是業績，而不是頭銜。他這樣一說，那些業務領導便坐不住了。在當時的環境下，保險從業人員的心態與現在是不同的，他們並不把這類話當做是善意的鼓勵從而把它們轉化為工作的內驅力，而是把它們看做是頂頭上司看不慣自己的證據。在氣憤之餘，就有兩位經理向公司遞交了辭呈，業務員的人數也隨之減少了。見此情形，總經理便來找我父親，說：“我看你還是不要做文員了。你業績這麼好，現在有兩位經理辭了職，如果你願意，就擔任營銷經理吧。他們原來的那些業務員都歸你管。”我父親思量，搞內勤似乎前途不大，既然有機會當營銷經理，何樂而不為？於是，父親就當上了營銷經理。後來他帶領自己的團隊，把保險事業做得越來越紅火，錢財也就如豬籠入水一般滾滾而來