第18部分

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的團隊那麼厲害。過了很多年之後，他們在現實面前也逐漸認同了我的管理理念與方法，於是主動向我學習，結果也掌握了我們制勝的“靈丹妙藥”。因此在最近幾年中，其他團隊的進步是有目共睹的。可以這麼說，他們的進步比我們大，增長比我們快。形成這種局面，有兩個原因：一是我們的基數已經很大，在基數很大的背景下，要維持一個高增長率，有很大的難度。比如你原來有一元錢，再獲得一元，增長率就是百分之百；你原來有十元錢，再獲得五元，增長率也只有百分之五十。二是別的團隊在掌握了我們的管理理念與方法之後，用我們從前所曾有的幹勁去做；而我們在取得了較大成就之後，進取心已經不像從前那麼強了，有一點“休養生息”的味道。這又是一個一來一往，此消彼長。現在若是以家族為單位的話，我的家族當然還遠勝過其他家族；但若是以區域為單位，有的區域應該說打拼得要比我們更積極、更努力。

“或然率”的意義

在業務開拓的過程中，我常常告訴手下的員工，在你約見的客戶中，有一部分不肯與你見面，有一部分見了你而不肯出手買保險，這都是很正常的現象，不應該為此而氣餒。在非洲大草原，一隻豹子平均要對獵物發起十五次進攻，才能獵到一隻羚羊，可見成功不易。十五比一這個比例，就是“或然率”，也稱“機率”。我們要見多少個客戶才能簽到一張保單呢？十五個還是二十個？這也存在一個“或然率”的問題。由於我平時經常灌輸，“或然率”的概念在許多員工的心中已根深蒂固。明白“或然率”的道理，可以在很大程度上減輕生意談不成的挫敗感。

▲明白“或然率”的道理，可以在很大程度上減輕生意談不成的挫敗感。

有一回，有一位新營業員回來說：“唉，今天真倒黴！約見了六個人，有四個到了約定時間沒有人影，有兩個與我見了面卻把我‘教育’了一番。結果一事無成。”

我聽後便問他：“遇到了這麼多的困難，你不喪氣嗎？”

他說：“當時真的很不開心，在回來的路上還曾有過不幹了的念頭。不過後來想想，又覺得沒有什麼了。”

“為什麼呢？”我問。

“許多人，包括您在內，不都是這麼過來的嗎？你早就已經告訴過我們，這類事情是經常發生的，我現在只不過是在經歷你所經歷過的事罷了。”他答。

“那你明天還有精神去見客戶嗎？”我再問。

“當然有。”他很肯定地回答說，“你說的嘛，一副撲克牌共有五十二張牌，只有四張是A，按或然率，平均每抽五十二次牌，就應該抽到四張A。但也許你才抽牌四次，就會有四張A；也許你抽牌四十次，一張A都沒有。但是無論如何，五十二比四，這個比例是不會變的。推銷保險與抽撲克牌的道理是相同的，有時候，你去約見四個人，他們都成為了你的客戶；有時候，你約見了四十個人，一單生意也沒有談成。因此，我不會為今天發生的事情而沮喪。這批人拒絕我，不等於下一批人也會這麼做。從或然率的意義來說，我經歷了這麼多的不成功之後，應該越來越接近成功了，我相信不久買家就會出現。”

在非洲大草原中，不僅羚羊要保命，以它為獵物的豹子也要保命。豹子進攻羚羊，若平均超過若干次還不能成功，它就有可能被餓死。這樣的豹子往往是那些年老體弱的豹子。在我們的團隊中，也會有那麼一些能力較弱的成員，他們在業務競爭中常常處於劣勢。但我們是人類，而不是豹子。與豹子比較，我們進步多了。那些能力較弱的團隊成員，會在同伴的鼓勵和幫助下生存下去，甚至在實踐中慢慢由弱變強。

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漂亮的示範

我經常對客戶這樣說：您今天這麼忙，還抽空來與我見面，這說明您並不是一定不接受我的建議。如果您一定不接受我的建議，那您就乾脆不來見我了。但是您來與我見面，也並不表示你就一定百分之百地接受我的建議。如果您一定百分之百地接受我的建議，我們就用不著溝通了。因此您接受還是不接受我的建議，關鍵在於我提出的建議對您是不是適合的、有用的。如果適合、有用，您就會接受；否則您就不會接受。對我的說法，客戶一般都會表示贊同。我用這種方法，征服了很多客戶。

有一回，我向一位客戶推銷保險。他是一家公司的老總，與我原本相識。但還沒有等我充分表達意見，他就拒絕了我的建議，我沒有再與他多說什麼。過了幾天，我們又有機會見面了，我便問他：“您的公司還有沒有位置，我想安排一位我的親