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與客戶已經談得差不多,只是在臨門一腳還稍欠火候罷了。他們對自己能否準確地將球送入球門沒有把握,因此有點躊躇。這個時候你在旁邊助他一下,他就大功告成了。而談成一筆生意,對他的精神是很好的提振。

保險營銷中的團隊合作精神,是在我這裡首先發展起來的。在我之前,保險公司的營銷部門可謂散沙一盤,“各人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”,誰也不會去出手幫人,也不指望別人出手幫自己,有的人甚至會看到別人籤不成單而在一旁幸災樂禍。在我的團隊中,任何一位員工——無論他業績是好是差——我們都不會讓他覺得站在他身旁的是一群袖手者,也不會讓他覺得自己是團隊中的邊沿人。我們對他的工作會相當重視,他做得好,我們會肯定他的成績;他做得不好,我們也會與他探討改進的辦法。我們會讓每一個人都感覺到,自己在團隊中是受重視的。多少年來,但凡我直屬區的經理、業務員以及本家族中的總監生日,我都會發一封簡訊去向他表示祝賀,時至今日,依舊如此。有些總監曾深有感慨地對我說:“你一直都能這麼做,真的很了不起!我覺得自己不可能做得到這樣。”現在有電腦了,這件事做起來當然就不難了,在沒有電腦的時代,我只能將他們的生日一個個地記在備忘本上。這項工作,也是我精神激勵的一部分。

▲任何一位員工——無論他業績是好是差——我們都不會讓他覺得站在他身旁的是一群袖手者,也不會讓他覺得自己是團隊中的邊沿人。

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異軍突起

依靠獨特的管理手段與營銷方式,我的團隊成員雖然多是些缺乏社會閱歷與營銷經驗的年輕人,卻在業務開展方面取得了驕人的成績,逐漸在與其他團隊的競爭中顯出了優勢。剛開始時,還有人看不起我們,在一旁嘲笑說:“哼,那些愣頭青,能做些什麼呢?”他們滿以為,只有他們這些“老江湖”才有可能在保險營銷這塊陣地混跡,我們這些“乳臭未乾”的年輕人是幹不出什麼名堂的。可是事實卻是,我們團隊的業績一個月一個月地在飆升!看到我們蒸蒸日上的局面,他們有點坐不住了。可是還不肯服氣,以為我們是靠“僥倖”獲勝的。他們在背後議論說:“偶爾贏一次,不算贏。誰知道下半年的局面會是怎麼樣的呢!”他們只知道在一旁對我們評頭品足,而不願意好好研究我們的制勝之道。他們既然徘徊不前,就給了我們超越他們的機會。當我們平地一聲雷,宣告把他們甩到了後頭的時候,他們一下子就傻了眼!

其實做許多事情,在開始的時候,人與人的差距並不大,就像體育比賽時發令槍響的那一刻。我是一名普通業務員,你也是一名普通業務員;我剛剛起步,你也剛剛起步;我在業務開拓的過程中到處碰釘子,你也在業務開拓的過程中到處碰釘子。但到了後來,差距就拉開了:我已經成為經理了,你依舊還是業務員;我已經快跑到終點線了,你還在起跑線附近徘徊;我不到處碰釘子了,你還到處碰釘子。我在組建自己的團隊的時候,與別人並沒有什麼不同,也是隨隨便便地就招聘了一批人進來。但是,這些被我隨隨便便招聘進來的人,經過我的一番培養訓練之後,就實現了脫胎換骨的變化,其思想、習慣、作風、態度與從前都完全不同了,在某種意義上來說,他們已經不是原來的他們。而別人招聘進來的人,過了很久之後,還與原來沒有多大的分別,因為他們什麼也沒有變。緊接著,下一步,我招聘進來的那些已經變了“種”、變了“基因”的人,在他們也成為團隊領導之後,也像我那樣“隨隨便便”地招聘了另外一批人進來,並採用我的獨特方式培養訓練這些新人,使他們變“種”、變“基因”;同樣,別人從前招聘進來的人也隨隨便便招聘了另一些人進來,這些新人進來之後還是什麼都沒有變。這樣一來一往,此消彼長,經過十幾年的發展,不同團隊之間的差距就變得很明顯了,業績不拉開距離,那是不可能的。有的團隊為什麼發展不起來呢?因為它們的管理方式與手段與我們有很大差別。他們有一點“聽其自然”的味道,團隊的面貌怎樣,完全取決於那幾個舊人。舊人的素質好,就好;素質不好,那就騙死人不償命。他們的團隊領導從不去認真思考應該採用什麼有效的方式與手段來管理隊伍、訓練員工的問題。雖說“不管白貓黑貓,捉到老鼠的就是好貓”,但是老鼠是“捉”來的,而不應該是“偷”來的。

由於差距突顯出來了,其他團隊的領導,自然想探究其中的原因。他們有人還專門為此而請我吃飯,希望向我“取經”;也有人間接向公司瞭解,為什麼王嘉倫

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