第13部分

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進入了當時對於我來說不無陌生的保險營銷領域，成為了友邦保險公司的一名“專業代表”，時為1974年9月。父親從前從來沒有關心、幫助過我，這次卻在我最需要關心、最需要幫助的時候把我帶進了友邦保險公司。我在這個崗位上一干就是三十五年。

專業代表部

友邦保險公司新成立的“專業代表部”，實際上是一個由幾個素質比較高的大學生組成的業務員群體。在我進去之前，已有三位成員，與我差不多同時進去的又有三位，後來又來了兩位，總共是八個人。這八位成員都曾受過高等教育，在當時友邦保險公司的業務員中，學歷是最高的。今天還在替友邦效力的有六位，其中五位是友邦保險公司的營銷隊伍中的五大家族的領袖。因此差不多可以這麼說，當年的專業代表部的一群新人，後來成了友邦保險公司的支柱或中堅。友邦保險公司的營銷隊伍總共有七大家族，上述五大家族之外的兩大家族在我們八位專業代表進入友邦前就已經成形，它們的創始人是兩位很了不起的前輩——黃偉慶先生與錢萬里先生。對他們，我將會在下文予以介紹。

為什麼友邦保險公司會組建一支由大學生組成的營銷隊伍呢？原來在我入行之前，香港保險界的營銷手段是很粗放的，業務發展也相當緩慢。香港本土的一些保險公司，甚至以暑期工為營銷主力。那些臨時僱員從來沒有受過任何形式的培訓，對保險的意義與價值根本就談不上有什麼理解與認識，只知道跑到社會上去，對自己的親友或熟人死纏爛追，逼著他們買保單，給人一種到處騙財的感覺，影響極壞。友邦保險公司並不是香港的本土保險公司，規模相對較大，招聘有不少職業的營銷人員，並形成了若干支團隊，營銷方式與手段都比較規範一些；但這些團隊的管理者思想觀念比較保守，管理手段也比較陳舊。那時的業務員推銷保險，大多是利用熟人的關係，依靠熟人的熟人、朋友的朋友、親戚的親戚，一層層地向外伸展；而不管是對待熟人客戶還是生人客戶，很少有人能讓他們從實質上明白買保險實際上是買未來生活的保障。友邦保險公司為了提高營業員的素質、改善本公司的形象，遂決定招一些大學生入行。公司原先的意圖是，先對他們進行一番培訓，待他們在專業代表部摸爬滾打一兩年，達到了公司所設定的標準之後，再作為“精英”分配到各個營銷團隊去，如同“摻沙子”一般，提高業務員的素質。當時公司每月給我們發一千元港幣，這筆錢不是底薪，而是“津貼”，需達到規定的業績才能獲得，否則便要退還，這無形中便給我們帶來了一定的壓力。在這個問題上，友邦保險公司實際上是引進了一種全新的管理方法。原先保險界的所有業務員都是沒有津貼的，他們與公司之間只是一種鬆散的合作關係，有保單就交上來，然後領取該得的提成，沒有保單，就分文不取。

當時我們被安排到專業代表部的八位小夥子，年紀都很輕，除了我結過婚以外，其他人都沒有成家，因此也沒有什麼別的想法，大家都是一門心思撲在工作上。

我覺得我的運氣還是很好的，因為我在事業發展的道路上，總是能遇到很好的上司。我的第一位領導蘇鴻禧先生就是一個很光明磊落的人，在那個年代，他沒有搞自己的小圈子，不去拍馬屁，不用各種小恩小惠收買人。上司作風正派，我們受他的影響，也崇尚正派的作風。我們覺得，在這樣良好的氛圍下，如果自己不好好工作，而把心思放在歪門邪道上，一門心思想著去怎樣吹拍逢迎，那是很糟糕的。我們不應該去幫公司建立那種不健康、無價值的“文化”。本來總經理並不喜歡人拍他的馬屁，可你偏偏要去拍，送他東西、請他吃飯，這就會敗壞公司的風氣。在現實中，並不是沒有人將這種“馬屁文化”帶入友邦保險，但它未能動搖公司的核心價值，因此它成為不了公司文化的主流。與我一起去專業代表部的幾個年輕人，也都是維護正面文化的人，雖然後來升遷有快慢，時間有先後，但是他們的價值觀念是一致的，大家的品行都很端正，而且後來大多成為了友邦保險公司的磐石。

由於很敬業很投入，專業代表部的業績一下子就上來了。過了一兩年，公司看到我們的業績遠遠超出了他們的期望，便改變了要把我們分拆開來安排到各個營業部去的初衷，決定讓我們各自組建自己的團隊，獨立去幹。結果，這麼一個決策，從此徹底改變了友邦保險公司的面貌！友邦保險公司的營銷隊伍因此迅速發展壯大起來，業績則呈幾何級數增長。

嗟來之食

我在進入保險業不久，為了物色客戶，很自然地就想到了要利用從前