第7部分

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IA的金髮美女呢？

在傳統的店面銷售中，優秀的銷售員一般都會與顧客保持恰當的距離，讓顧客自由地挑選商品，並用目光跟隨顧客，觀察顧客，一旦發現時機，立即出擊。可以算是中國最出色銷售員的江南春，對於距離的把握頗有心得，他獨創的這種“雙項選擇”策略確實在“分眾”和“大眾”之間建立了一種前所未有的良性關係。

給廣告主帶來價值

對於作為廣告主體的廣告主，江南春清醒地認識到：

如果讓我從分眾自身的角度說的話，我覺得我們未來繼續保持高成長的根本途徑仍然是媒體效果，仍然是我們的媒體平臺能夠帶給廣告主的價值。　txt小說上傳分享

第6章　開疆闢壤（1）（4）

江南春道出了一個廣告公司的生存之道，廣告主的利益就是分眾傳媒的利益。很多優秀的公司，它們首先關注的不是自己的利益，而是客戶的利益。尤其是在服務性行業中，那些數一數二的公司首先表現出一種“我為人人”的磊落態度，結果它們收穫的卻是“人人為我”的豐碩成果。顯然分眾傳媒就是這麼一個公司。分眾傳媒從來就沒有扮演過“拿錢辦事”角色，它始終把自己和客戶捆綁在一起，將促進客戶的價值增長作為首要任務。

不可否認的一個事實是，在很多產業裡由於先進去的企業都只是把它當做一個寶庫來挖，亂採濫伐，惡意競爭，不注意產業風險的化解，不維護產業的利益，為了企業利潤最大化，甚至採用非法的手段。結果常常是某一個企業出事之後，整個產業都陷入危機，這樣的事件在國內屢見不鮮。比如“早產奶”、“黑心棉”，等等。產業的創造者如果缺乏對產業的責任心，很有可能會把這個產業帶進死衚衕，最後企業倒閉，這個產業也成為黑洞，沒有人再敢投資。

挑起教育市場的重擔

基於對廣告產業的負責態度和透徹的瞭解，分眾傳媒很早就著手教育它所開拓的樓宇液晶影片廣告市場，這是分眾傳媒對其教育程度最高的市場，也是最成熟的服務專案。

分眾傳媒主要採取以下手段來達到教育市場的目的。

（1）迅速擴大規模

在非洲草原上，小羚羊一生下來就必須在半個小時以內學會奔跑，否則就會因為掉隊成為獅子、鬣狗的食物。產業的發展也很相似。作為一個戶外廣告媒介平臺的樓宇液晶影片廣告，它想成為一個產業，在龐大的戶外廣告領域佔據一席之地，那麼它播放廣告的受眾是否足夠廣，覆蓋率是否足夠高，直接決定著它能否存在。在近5年的時間裡，分眾傳媒透過直營和加盟方式，覆蓋了包括北京、上海、天津、深圳等國內主要大型城市在內的超過100座大中城市的4萬多棟商務樓宇，並擁有液晶顯示屏和數字框架超過20萬塊，如果再加上超過4000家賣場和便利店聯播網中擁有的超過5萬塊顯示屏，總數超過了25萬塊，可日覆蓋2億主流消費人群。

分眾傳媒在很短的時間內使戶外電視廣告成為廣告行業中不可忽視的一股力量，並顯示出強大的生命力。

（2）制定標準

一個新興產業的發展離不開一套合理的行業標準，在戶外廣告行業裡，先後湧現出了許多競爭對手，而隨著聚眾傳媒與分眾傳媒兩雄爭霸局面的形成，這個新興的行業正日趨成熟。分眾傳媒和聚眾傳媒都聘請了國際知名的諮詢公司做市場調研，並主動制定相應的行業標準。雖然那時2家公司制定的標準存在不同，但很明顯，都想建立一種良性競爭的遊戲規則，而這種規則，恰恰是一個新生市場發展壯大的“保育員”。

（3）形成絕對優勢

江南春對這個行業最重要的教育方式就是併購。併購是當今企業整合資源，提高市場份額，提升行業戰略地位的最好、最快的方式。在分眾傳媒併購聚眾傳媒之前，雙方的業務員每天關心的不是如何開拓市場，而是如何破壞對方的市場開拓計劃。為了進入一棟寫字樓，會把付給物業的費用攀比到正常水平的幾十倍，最後誰都沒有進入。樓宇市場一度硝煙瀰漫，兩家公司受不了，這個產業也在畸形發展。2005年分眾傳媒上市之後，擁有了強大的資本力量，透過艱難的談判，最終與頭號競爭對手聚眾傳媒合二為一，避免了產業內部的鬥爭消耗，以一個更加團結、更加強大的面貌去面對客戶，使樓宇廣告產業提升到了一個新的層次。

（4）不懈地宣傳

這一點很容易被人忽視，因為個人的資源和力量畢竟相對於一個產業來說太小。但江南春相信“