第7部分

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人都不喜歡被推銷，但卻都喜歡消費。”因為被推銷時，主控權在對方，而消費時，主控權在自己。每個人都喜歡掌握主控權，這就是人性。

耐下性來，先了解顧客的想法和需求，然後在充分溝通和信任下，再提供可滿足顧客需求的產品，或提出符合顧客想法的建議讓顧客選擇，這才是符合人性的拜訪過程。就好像打靶一樣，你不應該還沒看到目標就胡亂射擊，而是應該等靶出現後，瞄準目標射擊，才會有好成績。

拜訪顧客時，愈晚開啟手提箱以及愈晚拿出產品和資料的人，愈是高手。要先用雙耳和雙眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有兩個，嘴巴卻只有一個，便是暗示你這個道理。

等靶出現

電視節目主持人訪問一位哲學家，請他比較一下男人與女人的智力誰強？

哲學家一本正經地反問：“哪一個男人？又跟哪一個女人比？”

不要太早下結論

一位哲學家在講臺上深沉地說：“快樂在於對某種事物的追求，而不在於把它追到。”

一位聽眾當下發問：“你試過在雨夜中追趕最後一班公交車的那種快樂嗎？”

4。保持可同意的差異——愉快的談判

拜訪顧客要先尊重顧客、認同顧客、瞭解顧客，然後再建立自己的貢獻、自己的利基、自己的價值。

一般人以為以顧客為尊、為先，就是全力逢迎顧客，就是委曲自己，這實在是大錯特錯的想法——讓別人高高在上，不見得自己就得低低在下。

高質量拜訪（3）

所謂水漲船高，你把顧客墊高了，事實上，也等於抬高了你自己。誰會與跟自己相差甚多的人往來呢？物以類聚，人以族分，什麼人玩什麼鳥，這是一般人都懂的道理。

尊重和認同顧客以後，自己仍得保持差異和特色，才能有所貢獻和價值，只是這個差異和特色是顧客需要和可同意的——在顧客的舒適帶內。這個道理，就如同一個人再成功、再有錢、再有能力，還是得與醫師、會計醫、律師、保險顧問師和理財顧問師這5類人物交往一樣。有了專業上的差異才能有所互補，也才能有所貢獻和價值。沒有差異，顧客或別人就能頂替你了，何來貢獻或價值？

雙方進行互補和貢獻的過程，談判也一直在進行中。談判並不一定要像一般人想象那樣，劍拔弩張如同兩軍對壘，也可以是談笑用兵如同兩人對弈，重點是，對方要能欣賞和喜歡你的差異，如同喜歡和你下棋聊天兼泡茶。

也是同行

某地一家餐廳裡，一個男子一看賬單便大叫一聲，然後抬頭望著服務員：“1000塊錢？”他問：“對同行該打個折扣吧。”“啊，你也是開餐廳的嗎？”“不，我是強盜。”

5。立即回答疑問

顧客在你的拜訪過程中完全沒有疑問，幾乎不可能，只是他肯不肯問你而已，所謂“會咬人的狗不吠，會吠的狗不咬人”，一旦顧客發問，你應該大為高興，不是為他不咬自己而高興，而是為他肯定自己而高興，就好像我在演講時，如果聽眾不打嗑睡而且還提問題就是對我莫大的肯定一樣。

拜訪時，得隨時留意顧客的心中之蛇，不管是道聽途說也好，自己或親友曾經遭遇也罷，所謂“一朝被蛇咬，終生怕草繩”，雖然在你認為那只是杯弓蛇影或無稽之談的庸人自擾，一旦顧客跟你吐露心中疑問，你一定得正視而且立即響應，否則，那條蛇跑掉，再想抓回來可就難了。

誠意而坦白的立即響應最能消除顧客的心中疑慮，如若你無法立即回答，也應告知你將如何處理及回報。千萬不要因拖延或閃避回答，而造成一結未解又生眾結的後遺症。

立即回答

一家建築公司開業不久便承建了一座公寓大廈，屋主預先通知，要來視察施工進展情況。

經理於是吩咐所有員工：“不論發生什麼事情，都要裝作一切過程都在我們控制之內。”屋主來了，經理帶他們去看施工現場。突然間，一面牆的新搭木架被強風吹倒。一個助手面不改色地看看手錶，對經理說：“10點35分，老闆，分秒不差。”

我多大

繪圖室一位年輕小姐晉升為主任，有些年紀較大的男同事不情願接受她的領導。

有一天她在督導一個下屬時，那人不領情，打斷了她的話說：“小姐，你知道我多大嗎？我足可做你的父親。”“那麼你可知道我多大？”她回答：“我足可做你的主任。”

6。先舍後得