第7部分

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一般人拜訪顧客，都是想佔顧客便宜，儘快達成自己的拜訪目的，很少人能先舍後得。

犧牲自己平日的時間修煉拜訪顧客的實力，就是一種先舍後得的精神；與顧客見面時，先聽先看後講話，也是一種先舍後得的技巧；先給顧客貢獻和價值，再獲得肯定和報償，更是一種先舍後得的過程。

常人雖然明白先舍後得的道理，心理上總是想著先得後舍，甚至怎樣能得而不捨，如果無人提醒和幫忙，怎麼也做不到先舍後得的境界。

所以，先舍後得不是一種道理，而是紮紮實實的一種修行，心性不夠程度的，打死他也做不到。。　最好的txt下載網

高質量拜訪（4）

齊威王的舍

戰國時的齊威王，算得上是一位識時務有大量的君王了。有一次，齊國受到楚國侵略，他拿了百金和40輛馬車給淳于髡，要他出使趙國討救兵，淳子髡想也不想就回絕了。

齊威王很奇怪他怎麼回絕得這麼快，淳于髡不正面回答，只是給齊威王說了個比方，淳于髡說他常看到路旁的小廟有人拿了很少的貢品上香祈願，希望一家富貴兼子孫滿堂，淳于髡心裡總覺得這些人貪心得好笑，以那麼少的貢品換來一家富貴兼子孫滿堂，不是貪心是什麼？

神明如果鼓勵這種貪心還是個神明嗎？齊威王聽了，頓時明白了箇中道理，便備了黃金千鎰、白璧十雙和400輛車馬，讓淳于髡風風光光地出使趙國。

孟嘗君的“舍”

另一個知名的先舍後得的例子是孟嘗君的門客馮，自告奮勇前往薛地收賬，臨走前問孟嘗君收完賬後該買什麼回來，孟嘗君隨口說看家中少什麼便買回來吧。

結果馮殺牛置酒，燒了那些無力還錢人家的債據，說是奉孟嘗君之命而燒券，與會的人聽得這話，都站起來拜了幾拜，感激萬分。

回去後，孟嘗君聽說馮燒掉債據，便大怒，立刻差人把馮叫來，問他為何這麼做，馮回答如果不殺牛置酒，百姓便不來###，不###，便不曉得他們哪個有錢，哪個沒錢；有錢的，便和他約定期限再來繳納，沒錢的，燒掉沒用的虛債券，丟了些收不到的虛賬，薛地的百姓卻從此和你親暱，又彰揚了你的好名聲，何等上算又何等便宜，還疑心什麼呢？孟嘗君只好稱謝。

後來直到孟嘗君被齊王罷相回到薛地，百姓扶老攜少出城夾道相迎，孟嘗君才感激涕零地對馮說，當年的債券燒得實在太值得了。過了不久，由於馮的奔走，孟嘗君又恢復了相位。

這個故事，難道不是先舍後得的最好說明嗎？

7。不要隱藏拜訪的目的

君子坦蕩蕩，小人長慼慼，拜訪顧客要像個君子一樣走大門，不能像小人一樣偷偷摸摸的。

有些人可能害怕或不好意思直接說明來意，便拐彎抹角兼吞吞吐吐的，惹得顧客是滿頭霧水兼莫名其妙。

###容易製造誤解，隱藏容易產生疑慮，有話還是直接說出來比較好，重點是，什麼時機說和怎麼說才能產生最佳效果。

不過，不說來意是確定不會有好效果的。

8。淡化負面的原始反應

有個小販對迎面走來的小姐說：“小姐，買些竹筍吧！”小姐回答：“竹筍沒什麼營養。”小販立即回說：“那為什麼貓熊吃竹筍能長那麼胖？”小姐說：“抱歉，我怕胖！”

很多人面對顧客的相反意見或負面評價時，都像這位小販一樣，希望立刻駁倒對方而讓自己的意見被採納，不過所得到的常是更大的負面反應。

人們心中的疑慮不管如何形成，總是不容易去除，你只能委婉地淡化這些負面反應，而不應與其正面對抗衝突。

運用第三者的證言或強而有力的科學證明，或許能淡化之，此外，幽默感和創意也是頂重要的。

淡化抗議

大學女生向舍監提出抗議：“為什麼女生宿舍10點半關門，男生宿舍卻11點才關門？”舍監的回答使她們滿意地離去：“因為男生要送你們回來，當然要晚半個小時。”

9。說一個好的、完整的、精簡的故事

一個好的故事抵得上千言萬語的說明。

經常你所做的產品說明和建議說服，拜訪完後顧客即拋到腦後，但你所說的故事顧客卻記得一清二楚，這和人腦的結構有關——說明和說服屬於左腦記憶，隨記隨忘；故事屬右腦記憶，結合影像和情感，深刻易記。

我以前賣計算機，在講解工具對人類的重要性時，便常舉一個例子