第1部分

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社，你們策劃出自己認為最重要並且最具影響力的一個選題。”但最終的結果卻出現了這樣有趣的現象：

正在攻讀第二學位的編輯認為，現在是知識競爭的時代，每個人都在試圖獲得高等院校以及更高的學歷證書，所以他的選題為《怎樣寫畢業論文》；

一個正在準備將女兒送到幼兒園的女編輯認為，中國一向有“教育是先機，教育孩子應從娃娃抓起”的教育理念，所以她的選題是《學齡前兒童教育叢書》；

一個正在託朋友辦事情的編輯認為，任何人做任何事情首先要獲得他人的鼓勵、支援、幫助才能成功，所以他的選題是《教你影響朋友的法則》；

一個忠實愛好圍棋的編輯認為，現代人們的生活壓力大，需要適當地放鬆緊張的情緒，所以他的選題是《聶衛平棋路分析》；

……

心理學上認為，這些編輯的選題都各有道理，但是透過他們的經歷、喜好、觀念和所做選題的關係，能夠發現這樣的規律——他們在做選題的時候，往往是參考了自身的需要，也就是說受到心理學中投射效應的影響。他們習慣性地認為，自己的喜好便是受眾的喜好，自己目前需要的東西便是受眾需要的東西。而事實上，受眾為了緩解緊張的壓力，真的只會選下圍棋嗎？不一定。他們多數會選擇自己喜歡的放鬆壓力的方式，如象棋、乒乓球、保齡球、高爾夫球等。一位六七十歲的老人，會更多地關心兒童教育嗎？也不見得，多數情況下他們更關心的是自身的健康……

從影響力的角度而言，這些選題若是真的實行後，顯然不能夠有效地影響受眾關注自己的出版社，因為他們不知道多數受眾真正需要的是什麼。這些事情無不向人們反映出這樣的道理：用自己的喜好往往不能正確地衡量別人，也不能有效地向他人施加影響。對此，剛從海軍學院畢業的吉米·卡特曾有如下經歷：

1964年，剛從海軍學院畢業的吉米·卡特，遇到了海軍上將裡·科弗將軍。當將軍讓他談談自己的事情時，吉米·卡特為了獲得裡·科弗將軍的喜歡，自豪地提起自己在海軍學院的成績，他說自己在全校820名畢業生中，名列58名。他以為將軍知道他的成績後一定會對他刮目相看，沒想到將軍沒有任何反應地問道：“你盡力了嗎？為什麼不是第一名？”這句話讓吉米·卡特不知如何回答。他與裡·科弗將軍的這次對話給了他很大的啟示。吉米·卡特不是別人，正是美國第39任總統。

吉米·卡特的經歷，驗證了錯誤投射現象的影響。心理學研究發現，在日常生活中，人們總會不自覺地把自己的心理特徵，像經歷、好惡、慾望、觀念、情緒、個性等加在他人身上，認為自己這樣想的，他人也應該有同樣的想法，並試圖透過自己的想法去影響他人，結果往往事與願違。

特別是當自己在某方面試圖影響對方的時候，往往為了恭維或者接近對方，向對方施加某種拉近距離的方法，但其方法往往會受到自我思維定式的影響，不是實事求是地根據自己的觀察所得到的資訊去判斷對方的喜好、性格、特徵，而是想當然地把自己的特性投射到別人身上，這樣必然不能達到有效影響他人的目的。例如，母親年輕時的夢想是做一名舞蹈家，等她有了孩子後，便會不自覺地希望自己的孩子也擁有這樣的夢想，並且創造各種條件讓孩子實現自己舞蹈家的夢想，但孩子卻對美術產生了興趣。在相互的矛盾中，孩子因為沒有得到健康發展的良性教育，進而沒有更好的發展。

所以，當你試圖影響他人為自己做事情的時候，一定要注意到投射效應的束縛，並在影響對方之前，仔細考慮清楚對方的喜好以及性格特點，再有針對性地實施影響。

√影響力智慧

為了影響對方，人們會想方設法地向對方施加拉近距離的方法，但其方*受到自我思維定式的影響。所以，在向他人施加影響前，一定要實事求是地根據自己觀察所得到的資訊，去判斷對方的喜好、性格、特徵，這樣才能更好地施加影響。

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別輕易相信自己的喜好

投射效應是指以己度人，認為自己具有某種特性，他人也一定會有與自己相同或者相似的特性，從而經常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，並認為對方也應該有同樣的感受和認知。簡單來說，這就是強加於人的一種認知障礙。

——心理學物語

朋友過生日的時候，你挑了一件自認為最適合朋友的禮物，但生日過後卻從未見過朋友用該禮物；當領導