第525章 各國商人的特點

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“我再跟你們說一下，一些國家商人的特點。可能對你們現在用處不大，但對你們將來有些參考價值。首先說一下日本。日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯絡。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談後，效果會更好。”中國駐德國大使館經濟商務參贊說。

“日商很重視人際關係，團體傾向強、談判有耐心，愛‘叫苦’。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的‘哈伊’，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意了你的意見。你不要誤解為他答應你什麼了。”參贊說。

“在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有『摸』清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。”參贊說。

“日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣於搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣於就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。”參贊說。

“美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般『性』格外『露』、熱情奔放、精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。”參贊說。

“另外，美國人善於討價還價，並能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題，和我國的一個商人談了一個半月。”參贊說。

“英國人不象美國人那樣，有老牌的貿易大國紳士風度，舉止大方，講究禮貌，平和友好，出現分歧時固執己見，不允許討價還價談判中好設關卡，某個細節未解決，不簽字；他們對出口的產品常常不能按時交貨。對準備工作做的不是很充分。”參贊說。

“但有自己的特點：講禮儀，友好，善於交往，並使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說‘大不列顛人’，這樣會使他們非常高興。”參贊說。

“法國人對其文化傳統很自豪、堅持用法語。有不同意的地方，會毫不猶豫地搖頭說：‘不！不！’,協議有利於他們，要求你嚴格遵守；反之，如果你為了做成生意作出讓步，並接受某些索賠條款，一旦發生問題，他們會堅決對你起訴，如果他們錯了，他們會裝的若無其事。”參贊說。

“法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要儘量避免個人問題的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然後才談合同條文，並在談判中反覆多次地提及交易的全部條款內容。”參贊說。

“北歐，芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完後，才提出他的問題，談吐坦率，善於發現並抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。”參贊說。

“北歐商人不喜歡無休止地討價還價。希望對方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。必須反應機敏，善於把握時機，簽約成交。北歐商人初次交往很講禮儀，喜歡第一次成交之後，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判後叫他們去洗桑拿浴，對日後的商務來往有很大幫助，北歐商人比較守時。”參贊說。

“加拿大商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。澳大利亞商人喜歡有決策權的人來和他們談判，同樣不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。”參贊說。

“對於義大利商人，如果有最後期限，他們會立即拍板定案。不關注商品質量、『性』能和交貨期。喜歡節約、少花錢多買貨。但時間觀念較差。”參贊說。

“西班牙商人喜歡討價還價，手段高明，達成協議後，不願修改合同。講究個人信譽，合同一旦簽訂，他們會認真履行合同。希臘商人時間觀念不強；愛討價還價；履行義務的效率不高。”參贊說。

“荷蘭商人競爭力強、『性』格率直、開誠佈公；辦事講究秩序，對談判有充分的準備和籌劃。會努力把合同簽好。比利時商人喜歡把生意和娛樂結合在一起。商業道德一