第9部分

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翻一下那個檔案了。

顯然，馬雲給阿里巴巴設計誠信通的最大目的是要讓它成為未來那個全球商業誠信檔案的提供者。這當然是一個很可怕的目標。雖然也許阿里巴巴不會向像亞齊一樣的消費者或者是像穆罕默德那樣的生意人收費，但想一想這樣一個資料庫被一個公司掌握，都是令人有些心驚的。

但不幸的是，如果我們對照福布斯的說法，認為阿里巴巴是全球B2B網站的領先者的話，這種目標也不是不可能實現。

肯定有人會提及這樣一點，即，馬雲的這個夢想是在中國最早推廣的，作為一個誠信度可以說是相當之差的國家，會不會多少有點不合適？

我們得承認說這當然是個好問題。不過答案顯然取決於馬雲是個樂觀主義者還是個悲觀主義者。悲觀主義者會說，對，想在中國這樣一個國家推廣一個商業誠信體系肯定會更難，所以讓我們換個國家吧。而一個樂觀主義者的回答會是，正因為中國缺乏誠信，所以誠信這東西在中國一定非常好賣，所以我們一定不能放過中國，因為它肯定更需要。

馬雲是個悲觀主義者還是個樂觀主義者？這個問題涉及到誠信通是不是他從內心中十分看好。如果我們看看馬雲的歷史，就一定會知道他是個樂觀主義者，因為他說：“（在從事網際網路生意的過程中），我們先是被人叫做騙子，後來被人叫做瘋子，現在被人叫成狂人，我個人已經習慣了，無所謂。”一個對這樣稱號都無所謂的人一定是個樂觀主義者，因此馬雲對誠信通在中國的發展一定是十分、十分地看好的。

誠信通：更像網際網路產品（1）

到了誠信通推出的2002年，阿里巴巴顯然已經有了更大的力量來推動它的夢想變成現實。除了一百萬會員之外，阿里巴巴已經在2001年7月實現了當月的收支平衡，品牌也隨著阿里巴巴的生存和不斷造勢——雖然在作者看來，這種造勢更像是馬雲和阿里巴巴在自言自語，沒有得到媒體多少真心實意的喝彩——而不斷強化。

即使在阿里巴巴，也會有很多人認為馬雲是基於這些而決定誠信通的銷售方式可以比中國供應商更弱一點，可以採用電話銷售的方式。通常情況下，銷售方式的弱化是因為公司或者產品的強勢——銷售的投入是一個巨大的數字。我們可以在這一方面把中國供應商與誠信通做個比較，中國供應商的會員大約是六七千個，而阿里巴巴投入的銷售人力是一千人；而誠信通的會員人數是十五萬，但阿里巴巴投入的銷售人力卻只有幾百人。從中我們可以清楚地看到從面對面的銷售方式到不見面的電話銷售方式，阿里巴巴投入資源的減少幾乎是數量級式的。

不過在作者看來，誠信通採用這種銷售方式顯然因為它更像是一個“網際網路產品”。正如阿里巴巴的高層所提到的：“網際網路的精神在於更快的送達和更方便的使用。”作為一個網際網路的產品，它的銷售方式也無疑應該體現這種精神。而體現這種精神的產品，無疑應該更為強大。

在這方面，網路遊戲顯然是一個經典案例，年齡在四十歲以上的人們幾乎是在一夜之間發現他們的孩子都迷上了遊戲。問題是他們是怎麼知道這些遊戲並從什麼渠道得到這些遊戲的？對於大部分年紀稍長一點的成年人來說，這大概會永遠是個謎——沒有廣告、沒有戶外的推廣活動，孩子們大部分是透過同班同學們的竊竊私語得到的訊息，然後從網際網路上把遊戲下載下來併成為忠實的使用者的。而他們可憐的父母卻是一點訊息都沒能得到。

需要銷售員嗎？需要到處去設立銷售網點嗎？需要層層構架的總部——大區——區域——城市——分銷點的銷售體系嗎？答案是如果需要，那麼主營網路遊戲的盛大總裁陳天橋成為首富的速度就一定會下降。因為他的商業前輩們往往要花幾年、十幾年甚至幾十年的時間，才能得到這一張網路，而透過這樣一張網路，他們才有可能把產品送到客戶的手上。而陳天橋在幾年之內，不但已經把產品送到了客戶的手上，而且已經完成了從客戶手中積累財富並使他最後成為中國首富的過程，財富的累積在這一代企業家那裡是如此之快以至於他們的商業前輩都會為之目瞪口呆覺得不可理解，其中很重要的一個原因是因為網際網路——網際網路把產品更為直接地送到了使用者的手上，其中不需要任何轉折。

到阿里巴巴2002年推出誠信通的時候，馬雲和他的高層已經學會了彼此之間的高度默契。“他們已經完全明白我每句話的意思，在管理會議上，我已經不需要再長篇大論地演講了。”

因此對於阿里巴巴推出的誠