第28部分

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3、儘量追求進步。相信還可以進步，更要推動幫助進步的行動。

4、撥出一點時間和自己交談、商量或從事有益的思考。

只要熟練地應用這些原則，就會產生良好的結果，還可以抓住“領導術”

的奧秘。

我們來看看應該怎麼做吧。

（l）領導原則：跟那些你想去影響的人交換意見。

這是使別人（包括朋友、同事、顧客、員工）依照“你希望的那種方式”

去做的秘方。

請細看下面兩個例項：

泰德先生在一家廣告公司擔任撰稿員兼主任，當他們接到一個新客戶（一家童鞋工廠）的合約時，泰德先生負責製作電視廣告節目。

該廣告節目推出一個月後，就發現它的效用極為有限，或者可以說根本沒有用。結果大家都把注意力集中在對電視廣告節目的檢討上，因為在大部分都市裡，除了電視廣告以外沒有別的選擇。

在經過觀眾調查後，發現大約人4％的人認為它很好。他們說：“這是我們所見過的最好節目。”

其餘96％不是不置可否，就是認為毫無價值。有幾百個人甚至說：“這些節目好怪。它的節奏聽起來好象是新奧爾良樂隊的清晨三點鐘演奏的聲音。”“我的小孩都很喜歡看電視，但是這個廣告節目一開始，他們就跑到浴室或冰箱那裡去了。”“我認為這些節目太做作。”、“我覺得有人想要試試‘神經過敏的滋味’。”

分析了所有的意見以後，發生了一些非常有趣的事。那些4％的人在收入、教育、社會經驗與個人興趣方面，跟泰德先生非常相像；其餘的96％則是不同階層的人。

泰德的節目花了將近2　萬美元，卻因為泰德只想到他自己的興趣而糟蹋了。他在製作這些節目時，只想到他個人買鞋的方法，沒有想到絕大部分的人。他的節目只能使他自己高興，卻無法博得大眾的好感。

如果他能接納大家的建議，結果可能大不相同。他可以問自己兩個問題：

“如果我是父母親，哪種廣告會打動我的心去為子女買鞋？”以及“如果我是一個小孩，哪種節目才使我喜歡那種鞋子，能纏著父母‘無論如何要買’？”

嬌恩女士在零售業的失敗是另一個例項。嬌恩女士聰明漂亮，受過良好教育，而且只有24　歲。離開大學以後，她在一家“平價百貨公司”的成衣部擔任助理採購員。她的師長在介紹信裡給她的評價很高。“嬌恩女士同時具有野心、天分與熱忱”。其中有一封信還說：“她一定會成功，而且相當輝煌。”

但是嬌恩女士並沒有得到輝煌的成就，她只做了8　個月就改行了。

拿破崙·希爾跟她的上司交情不錯，所以得以問他：“到底是怎麼回事？”

“嬌恩確實是個好女孩，而且個性又好。”他說：“但是她犯了一個很大的錯誤。”

“是什麼啊？”希爾這樣追問。

“哼！她老是買些她自己喜歡、顧客卻不喜歡的東西。她總是根據自己的好惡來決定式樣、顏色、質料和價錢，而不是針對專程前來的顧客所喜歡的標準先購。當我提醒她有些貨品可能不合顧客口味時，她就說：‘喔！他們一定會喜歡的。那還用說嗎？連我自己都喜歡呢。它一定很暢銷。’“嬌恩女士的家庭環境很好，她的教養使她太講究。她無法以中低收入民眾的眼光來評論服裝的優劣，所以她買的東西都不適合平價公司的顧客。”

這個例子的要點是：要讓別人替你做那些“你要他們為你做”的事情時，必須站在他們的立場，用他們的眼光來看。

當你徵求別人的意見時，“如何影響別人”的奧秘就可以看出來了。

有一個年輕的徵信單位主管曾對拿破崙·希爾解釋這個技巧如何有用。

“我在一家服飾商店擔任經理助理時，負責處理逾期不付款的客戶催收信件。他們原有的催收函內容措辭強硬，甚至帶點恐嚇的意味，使人不敢恭維。我一面看一面一想：‘老天爺！假使有人寄這種信給我，我不發瘋才怪！

我絕對不付這筆錢。’所以我就寫了一種會使人高高興興付賬的信。結果真的很管用。我只是站在顧客的立場（姑且這麼說吧），居然就使我們的催收業績達到破紀錄的水準。”

隨時記著這個問題：“如果我和他易地而處，我會對這件事怎麼想呢？”

這樣就能引導你找出更容易成功的行動。

“用那些我們想去影響的人的