第4部分

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前兩家公司電話裡就談成了結果，各佔25％，現在就差正大集團表態。

在深圳高爾夫俱樂部會所約見到正大掌門人謝國民。寒暄之後，謝先生直截了當地問：“王先生，你希望我們佔多少股，投資多少錢，告訴我吧。我們信任你。”

謝先生這番話很受用。正是因為過去的一段生意交往，溝通才變得如此順暢。信用無價呀。

萬科牽頭，四家聯手，正式向特發發出收購大廈要約。參與收購的還有香港的一家財團。

特區發展公司的態度微妙起來，開出的條件逐漸加碼。袁春熙助理的砝碼明顯挪向那家香港財團。

特發管理層的心態是，當年大廈急需還貸，你拒絕上交800萬美元的額度，現在竟然反過來要收購這棟大廈。是可忍孰不可忍！不行！寧贈友邦，不賣家臣。結果可想而知：發展大廈的90％產權賣給了香港那家財團，特發公司留下10％的物業作為集團的新總部。

收購發展大廈的行動失敗了，但萬科新啟動的零售業務卻順利開展。萬科購買了羅湖商業大廈的四層作為商業大賣場，與北京祥雲集團聯手開展連鎖業務的談判也在深入進行。而且，90年代初的萬科人事政策中對北大、清華的學生不問專業，來者不拒的做法也引來了一位年輕人。這天，和平路50號董事長辦公室接待了一位帶著書生氣的年輕人。桌子上擺放著履歷和一份“商業連鎖模式”建議書。求職者叫鬱亮，北京大學國際經濟專業畢業，之前供職深圳外貿集團，見到萬科招聘連鎖業務的人才廣告前來應聘。

搶佔上海灘　撤退北部灣

1992夏天，北海市委書記王季路和市長帥歷國到深圳招商，邀請萬科參與北海房地產開發。

待我帶著郭兆彬拜訪帥市長時，帥市長為難地攤開雙手：“你們動手晚了，北海市區的土地已經瓜分光了。”在市長過問下，國土局給萬科擠出不到3萬平方米的兩塊地，都在新建的火車站附近。

以當時萬科的胃口，這樣的地塊自然不夠分量。北海有一個名為罐頭嶺的山峰，景色很美。登到頂峰，涼風習習。望著山腳下的海灣，沙灘、椰樹、海浪。“哎，這一片如何？”“啊，地塊已經被中信王軍劃去了。”

晚飯桌上，我向市長介紹了萬科在上海的開發情況後，市長略一沉吟，“這樣吧，有一塊40平方公里的土地，地價可以象徵性地付一點，就算送給萬科建設開發吧。”

我對帥市長的表態既感到驚訝又興奮，在深圳不能實現的宏偉藍圖，在北海可以大展身手了。

返回深圳，召開房地產營業部會議研究帥市長的建議。說來奇怪，在圖紙上，40平方公里同500畝地塊的感覺差不多。換句話，面對如此巨大的面積，我一點感覺也沒有。

為了吃透北海政府對這塊土地的規劃意圖，我邀請了經濟學家湯學義、城市規劃專家孟大強先生一起前往北海。

在北海建委會議室，帥市長請兩位專家給建委講課。

湯學義從基礎設施投入分析講起：“深圳特區目前總共開發了70平方公里的土地，‘三通一平’每平方公里需要兩三個億，70平方公里的‘三通一平’用去了近200個億，也就是說地面上什麼還沒有就用去了200個億。再看北海這40平方公里的荒地灘塗開發，即使這裡的勞力、建築材料比深圳便宜，每平方公里土地也得億~2億元，40平方公里就得60億~80億元，如果算上地面上的投資，廠房、公建、發電廠、水廠，少說還得80億，加起來就是140億~160億。問題不在投入，更重要的是產出和消費。北海目前的人口不到15萬，一年的產值不足10個億，如何支撐這麼大規模的基本建設？”

聽著湯教授的課，後脊樑浸出冷汗。我側身對孟大強先生耳語：“這一算如醍醐灌頂，40平方公里的土地不能要啊。”

本來請專家給政府上課，卻結結實實給狂熱的王石上了一堂課。好在有這堂課，否則萬科盲目上馬，後果不堪設想。

超過25％的利潤不做

1992年尾，深圳國土局主辦了一次房地產沙龍。

作為萬科代表，我在發言時明確告訴與會者：“萬科超過25％的利潤不做。”

會場譁然。

我解釋說：“現在只要手中有一塊地，半年還沒開發，地價就漲了一倍。低於40％的利潤不做的說法由此而來。但這正常嗎？萬科做貿易出身，20世紀80年代做錄影機，也做過200％~300％的利