第12部分

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創新價格　在波動中最大限度攫取利潤（1）

軟實力整合資源的原則是，一切從市場中來，一切到市場中去。企業完成價值創新後，對產品或服務賦予了一定的價值，憑藉這個價值，產品能否賣個好價錢，使企業獲得較高的利潤回報，最後取決於市場營銷和產品定價這一關鍵環節。

視行情和消費者心理而定價

成本軟實力遵循規律運作，對內按需求規律創新價值，對外按價值規律創新價格。

——軟實力“成”語

產品價格的確定受三個因素影響：一是成本費用，一般來說，價格在市場供求關係影響下圍繞價值而波動，但是，成本是支撐價格的基礎，在一定程度上成本的高低也直接影響到價格的高低，成本與價格的差距要看利潤的厚薄；二是消費者的期望，消費者往往都希望價廉物美，價格太高，消費者難以接受，價格太低，消費者又會認為“便宜沒好貨”，所以，定價一定要權衡消費者的需求心理；三是競爭因素的影響，尤其是現在同質殺價的傾向，價格競爭在一定層面上成了企業吸引客戶、佔領市場的焦點，所以，企業價格要視競爭情況而定。綜合來講，產品定價要平衡成本費用、消費者心理、競爭環境這三個因素，最終實現合理和諧定價。價格創新就是根據市場、企業等因素的變化，動態調整價格的策略，從而最大限度地攫取利潤。

價格是由生產成本、商品流通費用、利潤和稅金四個部分組成。價格的高低直接影響了企業的利潤，因為消費者必須以一定的價格購買產品，價格的適當與否直接影響著消費者的購買意願以及購買數量。消費者在進行購買決策時，首先要考慮的是產品的價格，要分析該產品的價格是否符合產品的價值，花錢買是否值得。如果消費者認為所花的代價能夠換來相應的使用價值，就會購買；反之，如果認為換不回同等價值，就會拒絕購買。所以，常常會出現這樣的情況：一種產品本身價值很高，但由於不符合消費者購買心理，價格雖低，消費者也不會購買。相反，一種產品雖然本身價值不高，但由於迎合了消費者的心理需求，價格即使定得高一些，人們依然踴躍購買。

對消費者來說，價格是否合理，主要看價效比。所謂價效比，就是產品效能與產品價格的比例關係。消費者購買產品，一般都會選擇價效比比較高的產品，這也是當前消費者對價格的心理傾向。PPG的產品定價雖然在行業內處於中低價位，但是非常迎合顧客追求高價效比的心理，因此，產品深受消費者青睞。PPG全棉短袖襯衫定價129元，免燙長袖襯衫199元，普通單色棉T恤定價99元，有些組合銷售產品平均價格甚至更低。這種價格定位體現了一定的低價，但產品品質可與一般大眾品牌相媲美。

定價低，因為PPG採取的是直銷模式，無店鋪銷售，成本低。消費者大多隻看宣傳圖片就決定是否購買，如果定價太高，就會引發消費者防範風險的心理，無形中就降低消費者的購買意願。PPG的價格營銷就是抓住了消費者的價效比心理，充分展示高價效比的產品，打消消費者的後顧之憂，讓消費者產生“即使產品沒有說的好，也虧不到哪裡去”的認知，從而將購買慾望轉化成購買行為。

PPG的價格營銷不僅體現在高價效比，更關鍵的一招是玩價格組合，引導消費者“批次採購”。比如，消費者購買襯衫加褲子，可以整體減50元，這種搭配促銷讓消費者感到很實惠。類似的還有打包銷售，就是將幾件相同款式不同色系的產品進行打包，在價格上給予折扣優惠。這種靈活優惠的價格組合，可以迅速將消費者的購買慾望轉化為購買行動。

創新價格　在波動中最大限度攫取利潤（2）

價格作為產品價值的貨幣表現形式，關係到企業的經濟效益，已成為產品在市場上是否受歡迎的晴雨表，關係產品在市場的競爭地位。企業要想成功地開拓、發展產品市場，就必須審慎地進行定價，選擇適當的價格策略。

從經營層面上講，定價就是企業面對複雜多變的經營環境，選擇定價目標，制定適當的產品價格，以實現企業利潤的過程。與傳統的定價方法相比，價格創新不僅要求有定價觀念上的變化，還要有定價時間、定價方法以及定價決策者等方面的變化。具體來說，價格創新要求企業儘早放棄那些不能獲取足夠價值以收回成本的產品概念。

創新價格，價格是動態的，這種變動受生產成本參