第12部分

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數、市場競爭狀況、消費者需求強度、產品種類、產品生命週期、價格彈性等因素制約。價格是這些因素的函式，受這些因素的影響，同時又對這些因素具有反作用。

價格創新的最大特徵就是動態定價，即價格升或降。市場是變化的，企業是不斷發展的，所以企業只有及時調整價格，才能更好地適應市場需求，獲得持久的收益。價格的調整屬企業根據主觀和客觀條件的變化，為在競爭中爭取主動權而作出的價格決策，可以分為調高價格和調低價格。

企業可以採取的主動調高價格的策略包括：由於原材料和人工費用上漲，而企業勞動生產率的提高又難以消化漲價因素，迫使企業調高價格；企業產品在市場上供不應求，提價不影響銷售量；商品質量進一步提高，或增加新的款式，或改進了包裝，以新面貌出現在市場上可採用提價策略；出於某種目的和策略的需要（如逆向提價）。

企業可以採取主動調低價格的策略包括：生產經營的產品供過於求，庫存積壓，雖採取一些促銷措施，但效果不明顯，企業又一時難以改進產品，此時可考慮降低價格；面對激烈的市場競爭，威脅到企業市場的佔有份額，在其他企業等待觀望時，可率先降價爭取主動權；企業的成本費用有較大幅度下降；出於促銷目的的要求。

在價格創新中，價格總是動態的，很少有固定的。企業根據市場的具體情況，巧妙調整價格，從而為企業帶來最大化的利潤。美國有一位叫米爾頓·雷諾茲的企業家曾經透過靈活、經典的定價獲得了高額的利潤。

雷諾茲在阿根廷談生意時，忽然發現了圓珠筆。其實，圓珠筆的原始設計早在1888年就已問世，只是當時沒有形成批次生產，不為世人所知罷了。雷諾茲立即敏銳地察覺到圓珠筆具有廣闊的市場前景，於是，他加緊研製，很快拿出了自己的樣品，並巧妙地利用當時人們原子熱的情緒，取名為“原子筆”。他拿著僅有的一個樣品來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種筆的不凡之處：“可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。”這些都是雷諾茲根據圓珠筆的特點和美國人追新求異的性格，精心制定的促銷策略。公司老闆被這種奇妙的筆打動了，拍板訂購，並同意採用雷諾茲的促銷口號作為廣告。

當時，這種圓珠筆的生產成本僅美元，但雷諾茲認為，這種產品在美國是第一次出現，奇貨可居，而且尚無競爭者，就果斷地將價格定在美元，零售商又以每支20多美元的價格賣給消費者。儘管價格高昂，圓珠筆卻在一段時間以其新穎、奇特和高貴的形象而風靡美國，在市場上十分暢銷。txt電子書分享平臺

創新價格　在波動中最大限度攫取利潤（3）

後來，其他廠家發現了這個有著超額利潤的市場，很多廠家開始進入。產品供不應求的局面有所緩解，並且產品成本下降到每支美元。雷諾茲根據市場變化，馬上將零售價調整為每支美元。

在圓珠筆剛剛被帶到美國時，由於完全壟斷市場，所有的生產和銷售都由米爾頓·雷諾茲經營和控制，他可以任意確定價格。所以，圓珠筆的價格才能縱身一躍，成為成本的25倍。跳得高，利潤自然也就客觀，但同時也吸引了大量的競爭者。雷諾茲面對越來越多的競爭對手，這時候將產品價格依然保持很高，已不可能了，於是價格又跳了下來，雷諾茲將圓珠筆迅速降到了美元一支，使競爭者難以望其項背。

雷諾茲將商品定了高價，賺了大錢，這種定價法就叫高價定價法，也叫取脂定價法或遞減定價法，即在新商品開始投放市場時把價格定得大大高於成本，使企業短期內能獲得大量贏利，好像把牛奶上面的一層奶油撇出來，把錢撈到手，以後隨著銷售形勢的發展逐步降低價格。這種定價方法目前在市場上已被廣泛採用，但是細心的經營者在採用時要特別注意以下幾點：

1。高價定價法通常適用於貨物奇缺，或者是新商品試製成功以後，許多人等待購買而又沒有競爭者競爭的場合。

2。採用這種定價法的最大優點是企業能儘快收回投資和獲得贏利，同時，如果發現高價銷售有困難時改為低價銷售也比較容易。

3。採用這種定價法也有缺點，把商品的價格定得很高，有時不利於開啟市場，而且高價高利勢必導致競爭的白熱化，使價格下降，贏利減少。

因此，企業經營者在決定採用高價定價法時，要分析掌握商品的市場供求特點，權衡利弊，審慎選用。

高成本背景下的價格策略

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