第5部分

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上的對講機，說道：〃呼叫奧蒂斯先生……呼叫奧蒂斯先生。〃當然，根本沒奧蒂斯先生這號人物。是有一位銷售經理沒錯，不過真名可能是史密斯或瓊斯之類。

奧蒂斯是一家電梯製造公司的名字——只不過這架電梯是往上的。銷售經理出面了，把業務員拉出房間，讓顧客獨自心焦如焚一陣；不久，業務員回來，說明經理不允許這筆生意，然後再以其他家出的價碼和這位顧客談。你也許很納悶，為什麼這位顧客不乾脆拍拍屁股走掉算了？

因為他已經投下太多情感，他原先打算就在這家公司把交易談定：車都選好了！藍色車身加上內部紅色裝潢，而它就在那展示臺上，等著他把它開走。當他和業務員閉室密談時，老婆正坐在駕駛座上，孩子則在座椅上快樂地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每個同事吹牛：他是個多麼精明的談判高手！

如果他〃不〃簽字，需要有很大的勇氣，而且一切得從頭來過……孩子又會大哭大鬧……而且同事也會在背後嘲笑他……

好吧！15000元的車，再多個875。5元算什麼？只不過多幾個月款而已。老兄，這是美國啊，真謝謝你，祝你愉快——這是你分期付款的繳款單據本子。他簽字了，因為車沒買成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不簽字，你最後一定可以用更低的價錢買到車——至少比你中了這招老騙局，要付的價錢來得低。

第25課　面面俱到

籤合約時，最重要的不在於合約的內容條款，而是在於對方一定得是個誠實人。

其次重要的是：對一切與契約有關的賬簿和記錄，一定要保有查閱的權利，包括稅捐記錄，信件等等。一旦條款落定，平日看似聰明的人，常常就聰明不起來了（譯註：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到）。

第26課　有憑有據、有備無患

我們常會有機會跟那種鄉下老兄型的人打交道，他們老說不必簽約，〃有你一句話就夠了！〃沒錯！也許你說括算話，但是他可不！

受了一回教訓之後，我一輩子也忘不了。我用了一個人，他跟我握手談定：保證兩年內不換工作。一年後，有了更好的工作機會，他就跳槽了。他信口開河說：他記得我們只約定了一年。我怎麼證明他亂說？沒法子啊！現在我跟這類〃鄉下老兄〃打過交道，有所約定之後，一定在〃當天〃寄出一封信，寫著：1．很謝謝你這麼豪爽地答應。

2．列出約定的條款：〃就我所瞭解我們的約定是，我同意……〃我通常不要求對方的正式承認書（當然為了安全，你可以要求——以確定信已寄達）。只要一封友善而簡短的信箋就行了：往後有任何誤解這就是很有用的憑證。

第27課　放長線釣大魚

標題這句話不是我說的，是我在《紐約時報》一篇文章中讀到的。說這句話的人，很清楚自己在說些什麼。他是有限公司的董事長威斯納，經營新型連鎖服飾店相當成功。他用瑞克的故事說明這句話的要點。他們約定好在威斯納的辦公室，進行主要談判。威斯納是買方，瑞克是賣方，瑞克和他太太莎朵拉遲到兩個小時，他解釋遲到的原因是因為他太太要去逛古董店。如果有人想賣東西，心裡真的在乎得要命，卻不願意承認，那麼他一定會不厭其煩，想法子讓你以為他一點也不在乎！若他打算花下大把功夫掩飾他脫手的意願，那他就會把地毯鋪得更長（也就是時間拖得更長）。威斯納的這筆生意，比他原先想的還要好。

我也有類似經驗。有一回，我擔任領隊率領代表團前往中國大陸。我負責要把一些製作精美的宣傳小冊子分發給我們的中國談判對手。小冊子有很漂亮的藍色封皮，裡面詳細記載我們團員的背景資料，以及我們的發展潛能。對這些小冊子，我很引以為傲，希望把它們全發出去，因為我知道里面的資訊會對中國朋友很有幫助。但是我們的主人卻說：〃別急，我們會在適當的時機發這些小冊子的。〃可是搞一陣子我們的中國友人似乎興趣缺缺，這個適當的時機當然就沒出現了。我就是弄不懂他們為什麼對這些漂亮的冊子連瞄都不瞄一眼。後來乾脆在一次討論會後，〃不經意〃地把它們遺忘在位置上。五分鐘後，我回頭想去取回它們。結果在場的中國人全都在仔細地研讀。就在那一刻，我看見他們臉上洋溢著笑容，比手畫腳、興味十足地在討論這些小冊子。

蘇俄人最會利用時間，消磨談判桌上對手的氣力，然後甩掉他們。古斯達夫森在一份有關蘭得公司的研究報告中，寫到東、西方為了鋪設瓦斯管線討價還價的經過：〃某位