第5部分

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是來談貸款的事嗎？〃當然啦！看得出來，這整件事都是〃霍夫曼〃的傑作！

史璜從頭到尾都沒提〃貸款〃，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提條件。

利率為6。18％——而通常銀行貸款的利率是7％——條件可以說好的不得了！

史璜另外一個兒子，並未從事起伏不定的房地產業，他說道：〃那回的交易我記得很清楚。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！〃心不在焉？那倒是！

縱使上銀行這檔事給你那麼多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但並不表示你就得去拜託他們和你作生意——應該是他們來拜訪你，你多少會佔點便宜的。

第23課　欲擒故縱

史璜的例子說明了：離開談判桌，並不是因為你不想做成這筆生意；有時候，這反倒是你要成交的不二法門。

如果〃必須〃達成交易的人是你，那麼對方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在談判中贏得勝利。

就舉國際關係為例。大家通常都認為，在談判簽定條約時，西方國家一方吃點虧、上點當，是天經地義的事。西方國家和東方國家進行國際談判之所以經常失敗，原因是談判代表必須揹負表達民意的包袱，去跟對方談判——而且民眾總認為達成協議才算談判成功，至於協議內容如何則不必理會。

結果是美國的外交代表，一旦面臨談判，幾乎每戰必敗，因為對方很清楚：他們惟一要做的就是拒絕達成協議——除非條件對他們有利——而美國民眾的意見常讓我們的談判代表坐失良機。

莫洛托夫擔任蘇聯外長一職有很長一段時間，他就很擅長〃磨〃功，因此有個外號叫〃鐵褲〃（Ironpants）。

不過，目前情勢已經改觀了。舉個例來說，罷工的解決之道，不再是以工會的條件為準，1981年全美導航員罷工事件就證實了這點，1986年霍美豬肉公司的員工罷工，情況也完全相同。這隻說明了一點：有人永遠學不乖。

而外交政策呢？我們不再讓步。事實上，我們已經學會了：當條件不合意時，就起身離開談判桌！

可別輕忽了這個訣竅：不論是談判、合併或是不動產買賣，千萬別自限，誤以為：因為這是談判，就非得談不可。

最近，我自己正好有個機會學以致用。有五個朋友合夥搞房地產，主要想在芝加哥發展旅館業。就在所有財務檔案要簽字的前兩天，銀行也即將寄出信用狀（Letter

of

Credit），其中一位合夥人（是位建築師）可能因為各人名下的貸款金額，依個人職業不同而有差異，引起爭議而退出。在這節骨眼上，他們找上了我，開出很優厚的條件，而且給我24小時考慮要不要加入，我說：〃謝謝你們，這的確很吸引人。不過我還沒決定是否加入。〃然後我就離開了。第二天——就在另一個24小時也結束後，電話響了，開的條件比上回更好，包括一家資產淨值很高的公司——富比500大企業排名第400——做擔保，這點的確可以免除許多風險。

離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。

隨時準備離開談判桌……而且說到做到：你會再度回到談判桌上——而且行情看漲。

第24課　虛虛實實你說你不可能被派任為美俄第二回合限武談判（Stratigic　Arms　Limitation

Talks）代表，或者根本不會被派去處理公司的不動產事宜或勞工合約問題？沒關係！總有一天，你會發現：敢於在談判中站起來，暫時離開談判桌，將會是你的致勝關鍵。

汽車業裡有招欺敵之術叫：〃呼叫奧蒂斯先生〃（Calling　Mr。

Otis）。顧客上門對，先給他那輛歷盡滄桑的老車一個好得令人驚訝的折舊價，然後再給新車開個令他更滿意的價錢。他會再去繞個兩三家，才知道這筆生意是再好不過了，一定會回到原來的公司。

業務員詳細寫下這筆交易的注意事項，並請這位顧客簽名，然後故意不經意地，問這位顧客其他業務員給他什麼價碼。顧客在這當兒，紅著臉很得意地說出談判中最寶貴的法寶：情報——也就是另外一家開的價碼。

業務員說：〃還有一道手續，每筆生意都得我們經理透過才行。我馬上打電話給他。〃銷售人員按下電話